Co powinieneś wiedzieć zanim zaczniesz fundraising?
20 Lip

Co powinieneś wiedzieć zanim zaczniesz fundraising?

Ostatnio spotkałam się z prezesem małej organizacji, aby przygotować dla nich strategię fundraisingową. Pierwsze pytanie, które zadałam brzmiało: Jakie są cele organizacji na najbliższe 12 miesięcy? Prezes odpowiedział dokładnie tak, jak się spodziewałam: Zebrać więcej pieniędzy na cele statutowe.

Gdy zaczęliśmy dyskutować o tym, w jaki sposób osiągnąć ten cel okazało się, że prezes nie do końca zdaje sobie sprawę z tego jak działa fundraising. Organizacja nie wyznaczyła sobie żadnych długoterminowych celów programowych, ani nie miała zatrudnionego fundraisera. Do tej pory korzystali głównie z finansowania publicznego, nie inwestując żadnych pieniędzy w fundraising czy marketing. Dodatkowo nie potrafili w przekonujących słowach opowiedzieć o swojej misji, ani o projektach, które chcą realizować za pieniądze pozyskane od darczyńców. Prezes mówiąc o organizacji posługiwał się hermetycznym językiem urzędników – zupełnie jakby cytował wniosek o grant. Język ten jest dla przeciętnego odbiorcy  niezrozumiały i … niestety sprawia, że rozmowa staje się mało interesująca.

Podobnych organizacji, które chciałyby zacząć fundraising, ale nie do końca wiedzą jak to zrobić, jest naprawdę wiele. No właśnie, jak rozpocząć działania fundraisingowe? Jak zacząć fundraising w NGO?

Na początek trzeba zdać sobie sprawę z 5 istotnych faktów.

1. Fundraising to wiedza

To ciekawe, że wiele organizacji, z którymi rozmawiam, szczyci się tym, że mają świetną księgowość. Co więcej, na księgowej nigdy nie oszczędzają! Nasza księgowa jest bardzo doświadczona, dlatego jej miesięczne stawki nie są niskie. Jednak mamy pewność, że to co robi, robi dobrze. Płacimy za jej wiedzę i doświadczenie – usłyszałam od prezesa. Cieszę się, że ceni Pan wiedzę i doświadczenie! – odpowiedziałam. Fundraising to też wiedza, tylko mało popularna w Polsce. Nie ma szkół, ani kierunku studiów z fundraisingu w naszym kraju, co nie znaczy, że nie ma metod, sposobów, narzędzi i praw, które w fundraisingu rządzą. Przez wszystkie lata PRLu nie było organizacji pozarządowych, więc nikt nie potrzebował fundraisingu w Polsce. Później powstały stowarzyszenia i fundacje, a wraz z nimi dotacje publiczne, które do dziś są głównym źródłem finansowania organizacji. Fundraising to kolejny etap rozwoju rynku organizacji pozarządowych, czyli rozwoju trzeciego sektora. Coraz więcej prezesów to dostrzega i sięga po to nowe w Polsce narzędzie do zwiększania przychodów. Jednak bez twardej wiedzy z fundraisingu mogą rozbić się, jak statek bez sternika…  Jeśli nie oddałeś księgowości w ręce amatora, z tego samego powodu doceń wiedzę z fundraisingu: zainwestuj w szkolenie swojego pracownika lub wynajmij eksperta ds. fundraisingu, który pomoże przejść przez trudne początki.

2. Do fundraisingu potrzebny jest… fundraiser

Fundraiser jest często wymieniany jako zawód przyszłości. Zgadzam się – fundraising w Polsce cały czas się rozwija i coraz więcej organizacji pozarządowych poszukuje specjalistów właśnie z tej dziedziny. Niestety najczęściej organizacje chciałyby pozyskiwać fundusze z fundraisingu… ale bez zatrudniania fundraisera. Często zdarza się tak, że delegują do fundraisingu osobę z zespołu, której skończyło się zatrudnienie z grantu lub ma po prostu najwięcej czasu. Nikt nie patrzy przy tym na predyspozycje czy kompetencje tej osoby. A dobry to fundraiser to przede wszystkim człowiek z zacięciem sprzedażowym i marketingowym, łatwo komunikujący się z ludźmi, lubiący wyzwania i cele, odporny na porażki. Warto zastanowić się już na etapie planowania strategii fundraisingowej, kto będzie odpowiedzialny w organizacji za realizację celów fundraisingowych, bo od tego w dużej mierze zależy sukces.

3. Fundraising = czas

Fundraising, podobnie jak pozyskiwanie grantów, zajmuje sporo czasu. Jaka jest różnica? Czas poświęcony na fundraising nigdy nie idzie na marne. Pozyskiwanie pieniędzy od darczyńców indywidualnych czy biznesowych to proces, na który składa się wiele elementów. Jeśli wszyscy eksperci zgodnie twierdzą, że fundraising jest sztuką budowania relacji, to proces ten musi potrwać, ponieważ nie zbudujemy prawdziwej, trwałej relacji przez kilka miesięcy. Pomyśl sam ile czasu potrzebujesz, żeby kogoś polubić i na tyle mu zaufać, żeby pożyczyć pieniądze? Dlaczego z darczyńcą miałoby być inaczej? Dlaczego miałby dawać swoje ciężko zarobione pieniądze komuś komu nie ufa lub kogo nie lubi?

4. Fundraising = inwestycja, która zwraca się z czasem

Przed rozpoczęciem fundraisingu trzeba sobie zdać sprawę z tego, że w pozyskiwanie pieniędzy trzeba zainwestować pieniądze. To chyba największa trudność dla większości prezesów NGO, z którymi się dziś spotykam. Pensja fundraisera, budżet na kampanie fundraisingowe – tego nie da się zrobić za darmo. Jest to jednak inwestycja, która się zwróci z czasem – dobrze prowadzony fundraising jest naprawdę skuteczny i przynosi miliony złotych rocznie organizacjom, które kilka lat temu w to uwierzyły i zainwestowały. Na pewno znasz te organizacje i potrafisz je wymienić. Co więc Cię powstrzymuje, aby iść ich drogą?

5. Zaangażowanie zespołu to podstawa

Chociaż pozyskiwaniem pieniędzy od darczyńców zajmuje się fundraiser, to pozostali pracownicy organizacji także muszą zaangażować się w ten proces. Zwłaszcza Zarząd i Dyrekcja powinni być przekonani i zdeterminowani. Co to oznacza? Każdy pracownik powinien wiedzieć dlaczego korzystamy z fundraisingu, jakich efektów oczekujemy i w jaki sposób pozyskiwanie pieniędzy będzie przeprowadzane. Jest to istotne, ponieważ ambasadorem Waszej organizacji jest nie tylko fundraiser, ale każdy pracownik czy wolontariusz. A bez pełnego wsparcia Zarządu, sam fundraiser daleko nie zajdzie.

Gdy już omówiliśmy z prezesem wspomnianej organizacji te podstawowe aspekty, przyszedł czas na przygotowanie strategii pozyskiwania funduszy na najbliższe lata. Jak przeprowadzić audyt i na jego podstawie przygotować strategię fundraisingową dostosowaną do Waszej organizacji? Zapraszamy do programu Od Zera do Milionera przygotowanego i realizowanego już od 5 lat przez Instytut Fundraisingu. Podczas tego 12 miesięcznego programu stworzycie swoją pierwszą strategię fundraisingową oraz pierwszy biznes plan fundraisingowy i zaczniecie zbierać pieniądze przy naszej pomocy. Więcej o programie Od Zera do Milionera przeczytasz tutaj >>>

Na podstawie:

http://www.nonprofithub.org

http://www.inc.com

O Autorze

Martyna Mazela
Konsultant i trener fundraisingu. Specjalistka w dziedzinie fundraisingu i marketingu dla NGO. Od ponad 15 lat związana z branżą marketingu oraz fundraisingu. Doświadczenia w fundraisingu zdobywała pracując przez 6 lat jako Fundraising Manager, a następnie Dyrektor Fundraisingu i Marketingu w Stowarzyszeniu SOS Wioski Dziecięce w Polsce. Pozyskała miliony złotych oraz dziesiątki tysięcy darczyńców indywidualnych i setki firm do współpracy. Obecnie prowadzi konsultacje z fundraisingu, pisze strategie fundraisingowe i biznes plany fundraisingowe oraz realizuje kampanie fundraisingowe dla wielu polskich organizacji pozarządowych. Więcej na martynazak.com

Napisz komentarz