Jak sprawić, żeby darczyńca powiedział: Tak!
22 Wrz

Jak sprawić, żeby darczyńca powiedział: Tak!

Chcesz być świetnym fundraiserem? Naucz się rozumieć potrzeby darczyńców.

To wydaje się takie proste, a jednocześnie jest takie trudne kiedy zaczynasz sam prosić o pieniądze. Dlaczego? Bo kiedy tworzysz akcję fundraisingową, piszesz komunikat fundraisingowy, idziesz do darczyńcy na spotkanie, to opowiadasz o swojej organizacji siedząc w samym środku tego małego wszechświata jakim jest Wasze biuro, Wasza misja, Wasze programy, Wasza perspektywa, budżet który macie (a raczej którego nie macie) itd… I wtedy zaczynasz mówić o rzeczach, które są ważne z Twojej perspektywy  i które są bliskie Tobie. Niektórzy fundraiserzy mówią:

– proszę o wsparcie dla naszej Fundacji / Stowarzyszenia / naszego projektu,

– weź udział w naszej Kampanii Świątecznej, ponieważ zebraliśmy już połowę potrzebnej kwoty i brakuje tylko 11 000zł, a musimy zebrać pieniądze do 22 grudnia,

– przekaż darowiznę, bo bez Twojej pomocy będziemy musieli zamknąć ten projekt w przyszłym roku,

– proszę o wsparcie na cele statutowe naszego Stowarzyszenia, ponieważ brakuje nam pieniędzy na koszty administracyjne,

Wsparcie na cele statutowe? Kto na to da pieniądze?! Pewnie jesteś oburzona lub oburzony, bo Wasza organizacja NAPRAWDĘ potrzebuje pieniędzy na cele statutowe i NAPRAWDĘ ich nie ma. Ja Ci wierzę, ale co to zmieni?

A teraz  proszę Cię zrób sobie małą przerwę: weź głęboki oddech, spójrz w sufit i na boki. Jeśli Twój wzrok znów padł na ekran komputera to przeczytaj 4 poniższe apele z prośbą o pomoc i kliknij “Wpłać darowiznę”, w ten który do Ciebie przemawia:

– prosimy o wsparcie Fundacji Dzieci z Piotrkowa, Wpłać darowiznę>>>

– przekaż darowiznę, bo bez Twojej pomocy Fundacja Małe Słońca będzie  musiała zamknąć swój projekt pomocy dzieciom z rodzin zagrożonych, Wpłać darowiznę>>>

– weź udział w Kampanii na rzecz osób starszych , ponieważ zebraliśmy już połowę potrzebnej kwoty i brakuje tylko 11 000zł, a musimy zebrać pieniądze do 10 października, Wpłać darowiznę>>>

– prosimy o wsparcie na cele statutowe Stowarzyszenia Związku Gospodyń Łowickich, ponieważ brakuje nam pieniędzy na pokrycie kosztów biura, Wpłać darowiznę>>>

Jestem ciekawa ile darowizn przekazałeś? OK, linki nie działają, a ile chciałeś przekazać? A teraz dla odmiany przeczytaj poniższy apel i wypisz jakie znajdujesz różnice pomiędzy nim, a pozostałymi:

Dla starszych samotnych osób Wigilia to najsmutniejszy dzień w roku. Możemy to zmienić. Chcemy zaprosić 300 osób do wspólnego świętowania. Potrzebujemy Twojej pomocy. Ufunduj 1 kolację wigilijną dla samotnej starszej osoby.

Poczucie realnej zmiany czyjegoś życia

Każda osoba, która przekazuje darowiznę robi to, bo chce coś zmienić.  Chce zrobić coś dobrego i zobaczyć rezultaty. Chce wydać pieniądze na coś, co się liczy, co ma znaczenie. Nikt nie chce dać pieniędzy po to, żebyś mógł spokojnie opłacić czynsz i pensje pracowników. To jest Twoja perspektywa. Darczyńcy chcą zmieniać świat: ratować bezdomne psy przed śmiercią, dostarczać pitną wodę, tam gdzie jej brakuje, zapewniać edukację dzieciom, które jej nie mają itd. To są rzeczy naprawdę ważne, to się w życiu liczy… Dla Ciebie ważny jest czynsz, a darczyńca ma inne priorytety.

Zaufanie

Druga niezwykle ważna rzecz to zaufanie. Ludzie przekazują pieniądze organizacjom, którym ufają. Wybierają tylko te organizacje, które w ich przekonaniu nie zmarnują ich pieniędzy. Im bardziej ufają, tym więcej dają pieniędzy.  Tak to działa. Tą zasadę też możesz wykorzystać do ustalenia kwoty darowizny, o którą prosisz w swoim apelu.

Właściwa decyzja

Trzecia bardzo ważna rzecz to jak czuje się osoba po przekazaniu darowizny. Ludzie chcą czuć się z tym dobrze – nie oszukani, nie zmanipulowani, nie wykorzystani, że dali się złapać itp. I Twoją rolą jest upewnić darczyńcę w przekonaniu, że podjął właściwą decyzję, wpłacając pieniądze na Wasze konto. Podziękuj, pokaż rezultaty, upewnij go , że nie zmarnowałeś jego pieniędzy.

Jeśli zaczniesz stosować te 3 rzeczy:  perspektywa darczyńcy, budowanie zaufanie do organizacji  oraz utwierdzanie darczyńcy w przekonaniu, że podjął właściwą decyzję,  zaczniesz pozyskiwać naprawdę duże pieniądze z fundraisingu do osób indywidualnych.

O Autorze

Martyna Żak
Konsultant i trener fundraisingu. Specjalistka w dziedzinie fundraisingu i marketingu dla NGO. Od ponad 15 lat związana z branżą marketingu oraz fundraisingu. Doświadczenia w fundraisingu zdobywała pracując przez 6 lat jako Fundraising Manager a następnie Dyrektor Fundraisingu i Marketingu w Stowarzyszeniu SOS Wioski Dziecięce w Polsce. Pozyskała miliony złotych oraz dziesiątki tysięcy darczyńców dla stowarzyszenia. Obecnie prowadzi konsultacje i kampanie fundraisingowe dla wielu polskich organizacji pozarządowych.