Zadałam 87 liderom NGO jedno pytanie: „Co jest Twoim największym wyzwaniem w fundraisingu?” Oczekiwałam odpowiedzi, które słyszę najczęściej w rozmowach na żywo: „brak pieniędzy”, „za mała baza darczyńców”, „zbyt mały budżet na kampanie”, „za mały zespół”.
Odpowiedź numer jeden mnie zaskoczyła, choć kiedy ją zobaczyłam, natychmiast poczułam, że to jedyna możliwa odpowiedź. Nie „brak pieniędzy”. Nie „brak darczyńców”. 30% napisało: „Brak strategii fundraisingowej.” I to zdanie pojawiało się w ankietach we wszystkich możliwych wersjach: „Działamy bez planu”, „Brakuje nam systemu”, „Nie wiemy, co mamy robić jako pierwsze”, „Robimy dużo, ale bez kierunku”.
Zanim przejdziesz dalej, zatrzymaj się przy tym, kto wypełnił te ankiety. To nie są organizacje, które dopiero zaczynają. To nie są fundacje, które działają rok czy dwa i jeszcze nie zdążyły wypracować podejścia.
50% respondentów to NGO działające ponad 9 lat. Kolejne 14% to organizacje z 4-8 letnim stażem. Razem to 64% organizacji z co najmniej 4-letnim doświadczeniem. Mają za sobą dziesiątki kampanii, setki spotkań z darczyńcami, lata budowania relacji ze społecznością. Mają doświadczenie, zespoły, podopiecznych, misję.
I mają fundraising na, cytuję bezpośrednio z jednej ankiety, „szczątkowym etapie”. To zdanie napisała liderka organizacji działającej ponad 9 lat.
Kiedy czytam te ankiety, widzę nie 87 osobnych historii, ale jeden powtarzający się wzorzec. Organizacja ma misję i ma ludzi, którzy w tę misję wierzą. Ma doświadczenie i historię działań. Ale nie ma systemu fundraisingowego.
„Działamy intuicyjnie.” „Działamy z dnia na dzień. Nie ma planu długoterminowego.” „Działamy bez planu, przyjmujemy pod opiekę nowego podopiecznego i wtedy organizujemy zbiórkę dla niego.” „Funkcjonujemy od projektu do projektu.”
Każde z tych zdań opisuje to samo. Fundraising, który jest odpowiedzią na bieżące potrzeby zamiast narzędziem realizacji długoterminowej strategii. Fundraising, który istnieje, bo musi, nie dlatego, że ktoś go świadomie zaprojektował.
Łatwo powiedzieć „brak systemu”. Trudniej zrozumieć, co to konkretnie oznacza dla wyników organizacji. Dlatego chcę pokazać Ci, jak ten brak przejawia się w mierzalnych wskaźnikach.
Jeśli masz mniej niż 1000 darczyńców w bazie, prawdopodobnie nie masz wystarczającego pola do testowania i optymalizowania komunikacji. Baza poniżej 1000 osób to zbyt mała próba, żeby wyciągać wiarygodne wnioski z kampanii.
Jeśli nie masz ścieżki komunikacji po pierwszej wpłacie, każdy nowy darczyńca to zamknięta historia. Jedna wpłata, podziękowanie, cisza. A badania pokazują, że darczyńca, który po pierwszej wpłacie otrzymuje spójną sekwencję komunikacji, konwertuje na regularnego z szansą 3-5 razy wyższą niż ten, który nie otrzymuje nic.
Jeśli Twoja retencja darczyńców jest poniżej 40%, tracisz więcej darczyńców niż zyskujesz. Każda kampania buduje na ziemi, która się obsypuje. Musisz biec tylko po to, żeby stać w miejscu.
Jeśli fundraising opiera się na pojedynczych zbiórkach „kiedy jest potrzeba”, nie masz przewidywalności. Nie możesz planować, bo nie wiesz, ile zbierzesz w kolejnym miesiącu. To strukturalnie uniemożliwia strategiczne myślenie.
Dane z ankiet są w tym miejscu bardzo konkretne. 38% liderów napisało wprost: „Potrzebuję regularnych darczyńców.” 33% napisało: „Potrzebuję strategii fundraisingowej.” Razem to ponad 70% respondentów, którzy wskazali na systemowe, długoterminowe rozwiązania.
Nikt nie napisał: „Potrzebuję lepszego hasła do następnej zbiórki.” Nikt nie napisał: „Gdyby nasz post na Facebooku miał większy zasięg, byłoby lepiej.” Organizacje, które działają od lat, rozumieją, że problem nie leży w komunikacji operacyjnej. Leży w systemie, który sprawia, że ta komunikacja ma sens i efekt.
Regularnych, przewidywalnych darowizn, które wpływają co miesiąc. Systemu, który nie zależy od tego, czy akurat ktoś zorganizuje kolejną zbiórkę. Strategii, która nie kończy się wraz z październikowym grantem.
Czy Wasz fundraising to przewidywalny system z regularną bazą darczyńców, mierzalną retencją i zaplanowaną komunikacją na cały rok? Czy zbiór działań, które przynoszą wpłaty, ale nie budują stabilności?
Jeśli to drugie, nie jesteście w tym sami. 87 liderów NGO powiedziało mi dokładnie to samo. I każda organizacja, która zaczęła budować system zamiast gromadzić akcje, mówi to samo po roku pracy: że żałuje tylko jednego. Że nie zaczęła wcześniej.
Jeśli nie wiesz jak zacząć, zacznij od mojego bezpłatnego mini kursu video. W 5 krótkich lekcjach wyjaśnię Ci jak zacząć fundraising. Zapisz się TUTAJ, dostęp otrzymasz od razu po rejestracji.
Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.
LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl
