Szukasz konkretu: którą bramkę płatniczą podpiąć do strony, którą wtyczkę kliknąć i jakie są prowizje. To sensowne pytanie, bo bez działających płatności online nie zbierzesz ani złotówki. Dam Ci więc najpierw praktyczną odpowiedź, a potem powiem rzecz, która jest ważniejsza niż wybór samej bramki, i która zdecyduje, czy Wasze zbiórki w ogóle się rozkręcą.
Nazywam się Martyna Mazela, jestem założycielką Instytutu Fundraisingu i od 23 lat zajmuję się strategicznym #fundraisingiem. Przez ten czas widziałam dziesiątki organizacji, które miały świetnie podpiętą bramkę i pustą zbiórkę. Zaraz wyjaśnię, dlaczego tak się dzieje.
Jeśli chcesz od razu zacząć budować regularne wpłaty u siebie, mam dla Ciebie dobry pierwszy krok: zacznij od bezpłatnego mini kursu z fundraisingu >
Zacznijmy od praktyki. Na polskim rynku masz kilka sprawdzonych bramek płatniczych, między innymi PayU, Tpay czy Przelewy24, oraz zrzutkowe platformy do pojedynczych akcji. Do budowania regularnego finansowania szczególnie polecam PayU, bo korzysta z niego wielu moich klientów i, co najważniejsze, obsługuje płatności cykliczne.
Płatności cykliczne to serce pozyskiwania regularnych darczyńców. Działają jak subskrypcja Netflixa: darczyńca podpina raz kartę kredytową lub debetową, a system co miesiąc automatycznie pobiera ustaloną kwotę darowizny. Dzięki temu jednorazowa decyzja zamienia się w stałe wsparcie, a Ty nie musisz co miesiąc prosić o kolejną wpłatę. To dziś bardzo popularny mechanizm w całej sieci i najprostsza droga do przewidywalnego przychodu.
Jak to uruchomić w praktyce? Zakładasz konto w wybranej bramce obsługującej subskrypcje, przechodzisz weryfikację jako organizacja i podpinasz płatności do strony zbiórki albo landing page, najczęściej przez gotową wtyczkę lub integrację. Prowizje różnią się między dostawcami i potrafią się zmieniać, a część z nich oferuje warunki dla organizacji pozarządowych, więc aktualne stawki najlepiej potwierdzić bezpośrednio u dostawcy. I tu uwaga, do której zaraz wrócę: to nie prowizja zdecyduje o Waszym wyniku.
Jest jeszcze jedna rzecz, której dziś po prostu nie może zabraknąć: BLIK. To jeden z najszybciej rosnących sposobów płatności w polskim internecie i dla wielu darczyńców pierwszy wybór. Płatność zajmuje kilka sekund, bez przepisywania numerów kart.
Teraz każdy musi mieć BLIKA. Jeśli Wasza strona zbiórki go nie obsługuje, część darczyńców po prostu zrezygnuje w połowie drogi, bo zapłacenie będzie dla nich zbyt kłopotliwe. Upewnij się, że wybrana bramka udostępnia BLIK, bo każdy dodatkowy klik na drodze do wpłaty to realnie utracone darowizny.
Chcesz zamienić pojedyncze wpłaty w stałe, comiesięczne wsparcie? Dowiedz się, jak zbudować bazę regularnych darczyńców — bezpłatny kurs >
Osobno warto wspomnieć o poleceniu zapłaty, bo to narzędzie ma jedną wspaniałą cechę: to organizacja pobiera pieniądze bezpośrednio z konta darczyńcy, na podstawie jego zgody. Darczyńca nie musi robić nic co miesiąc, a wpłaty są bardzo stabilne.
Jest jednak realne ograniczenie, o którym trzeba wiedzieć, zanim zaczniesz na tym budować plany. Polecenie zapłaty jest praktycznie zarezerwowane dla dużych organizacji. Średnim i małym NGO banki często w ogóle nie chcą uruchamiać tego mechanizmu do regularnych darowizn. Dlatego jeśli dopiero zaczynasz albo jesteś mniejszą organizacją, postaw na płatności cykliczne z karty przez bramkę, bo to rozwiązanie realnie dla Ciebie dostępne, a efekt regularności bardzo podobny.
A teraz obiecany zwrot akcji. Wybór bramki, choć potrzebny, to naprawdę tylko kilka procent tego, co decyduje o wyniku zbiórki. Widziałam wiele organizacji, które tygodniami porównywały prowizje co do ułamka procenta, wybierały najtańszą wtyczkę, po czym ich zbiórka i tak stała pusta.
Dlaczego? Bo bramka płatnicza to tylko rura. A rura sama z siebie nie tworzy strumienia pieniędzy. Woda, czyli realne wpłaty, płynie z czegoś zupełnie innego: z komunikacji, która porusza, z emocji i poczucia sprawczości darczyńcy oraz z przemyślanych cykli utrzymaniowych, które sprawiają, że raz pozyskany darczyńca zostaje z Wami na lata.
Najtańsza bramka podpięta do strony, na którą nikt nie trafia i na której nic nie przekonuje do wpłaty, będzie stała pusta niezależnie od prowizji. Odwrotnie też: dobra komunikacja i sprawny lejek fundraisingowy zbiorą pieniądze nawet przy nieco wyższej prowizji. To jest twarda wiedza fundraisingowa, nie kwestia technicznego detalu.
Technologia jest tylko wsparciem dla strategii, pokażę na dwóch przykładach.
Fundacja Dziedzictwo Przyrodnicze, dla której robiłam strategię fundraisingową, za moją rekomendacją wdrożyła między innymi system CRM do fundraisingu. Ale to narzędzie zadziałało dopiero jako część większej całości: strategii, nowej strony nastawionej na fundraising online, ofert dla firm i całego procesu pozyskiwania darczyńców. W ciągu dwóch lat ich fundraising biznesowy wzrósł o 2000 procent, z 20 tysięcy do 400 tysięcy złotych rocznie. Nie zrobiła tego żadna pojedyncza wtyczka, tylko system, w którym narzędzia mają swoje miejsce.
Drugi przykład to Stowarzyszenie mali bracia Ubogich, z którym współpracuję. Już pierwsza kampania fundraisingowa, którą dla nich przygotowałam, przyniosła ponad ośmiokrotny wzrost przychodów rok do roku. Ta sama organizacja, podobne narzędzia, a wynik nieporównywalny, bo zmieniła się komunikacja i sposób prowadzenia kampanii. To najlepszy dowód, że o wyniku decyduje woda, a nie rura.
Załatw sprawę techniczną szybko i bez przesadnego rozdrapywania. Wybierz solidną bramkę obsługującą płatności cykliczne i BLIK, na przykład PayU, podepnij ją do strony zbiórki i włącz opcję subskrypcji, czyli regularnej darowizny. To wystarczy na start i nie wracaj już do bez końca porównywania prowizji.
Całą uwagę i energię zespołu przenieś tam, gdzie naprawdę powstają pieniądze: na komunikację, na pozyskiwanie nowych darczyńców i na utrzymanie tych, których już macie. Zaplanuj, co dzieje się po pierwszej wpłacie, jak zapraszasz darczyńcę do przejścia na płatność cykliczną i jak podtrzymujesz z nim relację przez cały rok. To ta praca zamienia pustą rurę w realny strumień.
Cały ten lejek, od pozyskania darczyńcy po zamianę go w stałego wpłacającego, rozpisałam krok po kroku: pobierz bezpłatny minikurs i zaprojektuj swój lejek regularnych darowizn >
A jeśli chcesz zbudować i wdrożyć cały system regularnych darowizn, od strategii po komunikację i utrzymanie darczyńców, prowadzę przez to krok po kroku w kursie System Regularnych Darowizn w NGO. Tam technologia jest dokładnie tym, czym powinna być: narzędziem w rękach dobrze zaprojektowanej strategii.
Bo najtańsza bramka nie zbierze za Ciebie ani złotówki. Zbierze ją system, do którego ta bramka jest tylko jednym z elementów.
Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.
LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl
