Jest środa. Wypłaty dla zespołu trzeba przelać w piątek, faktury czekają, a transza z grantu, na którą liczyliście, znów się opóźnia. Konto pokazuje kwotę, która nie wystarczy. Znasz to uczucie ściśniętego żołądka, kiedy patrzysz na te liczby i liczysz dni.
Rozmawiałam z wieloma prezeskami i prezesami NGO dokładnie w takim momencie. I powiem Ci dwie rzeczy. Pierwsza: da się przez to przejść, zaraz pokażę jak. Druga, ważniejsza: jeśli ten scenariusz powtarza się co roku, to nie jest problem tej jednej transzy. To problem modelu finansowania.
Nazywam się Martyna Mazela, jestem założycielką Instytutu Franchisingu i od 23 lat zajmuję się strategicznym #fundraisingiem. Pokażę Ci, jak ugasić bieżący pożar i jak zbudować bufor, dzięki któremu następny kryzys płynności już Cię nie zaskoczy.
Jeśli chcesz przestać żyć od transzy do transzy, mam dla Ciebie dobry pierwszy krok: zacznij od bezpłatnego mini kursu z franchisingu >
Wyobraź sobie, że kampania się udała. Zebraliście pieniądze, telefony się urywały, zarząd jest zadowolony, zespół odetchnął. Grudzień zamykacie na plusie.
A potem przychodzi styczeń. Licznik wraca do zera. Zebrani darczyńcy wpłacili raz i zniknęli, bo nikt nie zaplanował, co się z nimi dzieje dalej. Zostaje Wam wspomnienie sukcesu i ta sama pusta tabelka, od której zaczynaliście rok wcześniej.
To nie jest wina Twojego zespołu ani Twojej misji. To jest wbudowana wada modelu, w którym całe finansowanie opiera się na pojedynczych zrywach. Jednorazowa zbiórka nie buduje niczego trwałego. Ona tylko przesuwa problem o kilka miesięcy do przodu.
Zanim przejdziemy do strategii, załatwmy to, co pilne. Kiedy brakuje pieniędzy na bieżące zobowiązania, działaj po kolei.
Zacznij od pełnego obrazu. Wypisz wszystkie płatności na najbliższe dwa, trzy tygodnie i wszystkie wpływy, których jesteś pewna. Zobacz dokładnie, jaka jest luka i na kiedy. Panika bierze się z niejasności, a konkretna tabelka ją zmniejsza.
Potem zadzwoń do granatowoocy. Zapytaj wprost o status transzy i o możliwość przyspieszenia wypłaty albo zaliczki. Instytucje częściej niż myślisz mają na to procedury, tylko trzeba o to poprosić. Sprawdź też, czy w umowie jest zapis o zaliczkowaniu.
Jeśli masz jakiekolwiek środki nieznaczone, czyli takie, których wydatku nie narzuca konkretny projekt, to jest moment, w którym ratują sytuację. Priorytetyzuj płatności: wynagrodzenia i zobowiązania publicznoprawne najpierw, resztę renegocjuj i rozłóż w czasie. Pożyczkę pomostową traktuj jako ostateczność, bo to koszt i kolejne zobowiązanie, ale czasem jest mniejszym złem niż utrata ludzi.
To gasi bieżący pożar. Problem w tym, że nie gwarantuje, że za pół roku nie usiądziesz do tej samej tabelki.
Finansowanie grantowe ma wbudowaną wadę, o której mało kto mówi wprost: pieniądze przychodzą w cudzym rytmie, nie w Twoim. Transze bywają opóźnione, rozliczane z kwartalnym poślizgiem, wypłacane po zatwierdzeniu sprawozdań. A wynagrodzenia, czynsz i księgowość trzeba płacić co miesiąc, regularnie, bez wyjątków.
Ta różnica rytmów to właśnie zator. Im większa część Waszego budżetu pochodzi z dotacji, tym częściej będziecie w niego wpadać. To nie jest kwestia złego zarządzania, a naturalny skutek oparcia płynności na środkach, którymi steruje ktoś inny.
Jest tylko jeden rodzaj pieniędzy, który realnie chroni płynność organizacji: środki nieznaczone, którymi możesz swobodnie dysponować tu i teraz. A najlepszym, najbardziej stabilnym ich źródłem są regularne, comiesięczne darowizny od darczyńców indywidualnych.
Policzmy to prosto. Baza 500 darczyńców wpłacających po 50 zł miesięcznie to 25 000 zł wpływu każdego miesiąca, w Twoim rytmie, niezależnie od żadnej komisji i żadnej transzy. Te pieniądze są w 100% nieznaczone, więc to one tworzą poduszkę bezpieczeństwa, z której pokryjesz pensje, gdy grant się spóźni. Ta sama baza świetnie sprawdza się później jako gotowy wkład własny do kolejnych projektów.
To jest różnica między gaszeniem pożarów a spokojnym zarządzaniem organizacją. Dowiedz się, jak zbudować taką bazę stałych darczyńców — bezpłatny kurs >
Warto zmienić sposób, w jaki myślisz o bazie darczyńców. To nie jest lista mailingowa do wysyłania próśb. To najcenniejszy majątek trwały organizacji i realne zabezpieczenie finansowe.
Grant możesz dostać albo nie. Transza może przyjść na czas albo z poślizgiem. A regularne wpłaty od ludzi, którzy uwierzyli w Waszą misję, przychodzą przewidywalnie, miesiąc po miesiącu. Im większa i lepiej zaopiekowana baza, tym grubsza poduszka i tym spokojniej śpisz w czerwcu, kiedy transza znów się spóźnia.
Najlepiej pokażą to dwie organizacje, dla których robiłam strategię fundraisingową.
Fundacja Rodzin Polskich imienia świętego Jana Pawła II zgłosiła się do mnie, gdy dotacje stanowiły 80 do 90 procent ich budżetu. Po pierwszym roku wspólnej pracy ich przychody z franchisingu wzrosły o prawie 1000 procent, a fundacja zebrała swój pierwszy milion złotych. Najważniejsze wydarzyło się jednak później: w kolejnym roku, jak napisali w referencjach, nie udało im się zdobyć żadnego grantu, a mimo to organizacja przetrwała, bo jej działania były już finansowane głównie z darowizn. Własna baza darczyńców okazała się dokładnie tą poduszką, która ratuje płynność.
Druga historia to Fundacja Hospicjum Proroka Eliasza i jej prezes, doktor Paweł Grabowski. Potrzebowali finansowania nie tylko na inwestycję, ale i na wynagrodzenia, z celem uniezależnienia się od dotacji państwowych. W ciągu dwóch lat współpracy przychody z franchisingu wzrosły o 400 procent, do 4 milionów złotych rocznie, a działania fundraisingowe są dziś zaplanowane rok do przodu. Kiedy wiesz, ile realnie wpłynie w kolejnych miesiącach, płynność przestaje być loterią.
Ugaś bieżący pożar według kroków z początku tego tekstu. A potem, gdy tylko złapiesz oddech, zabierz się za jedyną rzecz, która sprawi, że następny raz nie będzie już tak groźny.
Policz, jaki procent Waszego budżetu pochodzi ze źródeł, którymi steruje ktoś inny. Jeśli to większość, Twoim najważniejszym zadaniem na najbliższy rok jest zbudowanie bazy darczyńców regularnych, czyli własnej poduszki płynnościowej. Zbierz w jedno miejsce wszystkie kontakty, które macie, i zaplanuj, jak zaprosić te osoby do comiesięcznego wspierania. Każda kolejna stała wpłata to kilka złotych mniej stresu w przyszłym czerwcu.
Cały ten plan rozpisałam krok po kroku, żebyś nie musiała wymyślać go od zera: pobierz bezpłatny minikurs i zbuduj swoją poduszkę płynnościową >
A jeśli chcesz przejść przez cały proces budowy systemu regularnych darowizn od początku do wdrożenia, prowadzę przez niego krok po kroku w moim kursie System Regularnych Darowizn w NGO. To program dla organizacji, które chcą raz a porządnie zbudować stabilne, comiesięczne finansowanie.
Bo transza może się spóźnić. Baza regularnych darczyńców jest na miejscu każdego pierwszego dnia miesiąca.
Skąd wziąć pieniądze na pensje, gdy grant się opóźnia? Najpierw zrób pełny obraz płynności na najbliższe tygodnie i skontaktuj się z grantodawcą w sprawie przyspieszenia transzy lub zaliczki. Wykorzystaj środki nieznaczone, priorytetyzuj wynagrodzenia i zobowiązania publicznoprawne, a pożyczkę pomostową potraktuj jako ostateczność. Długofalowo jedynym realnym zabezpieczeniem jest bufor ze środków nieznaczonych, czyli z regularnych darowizn.
Czym są środki nieznaczone i dlaczego są tak ważne? To pieniądze, których wydatku nie narzuca konkretny projekt czy grant, więc możesz nimi swobodnie pokryć bieżące koszty, w tym wynagrodzenia. Dotacje są zwykle znaczone i rozliczane co do złotówki, dlatego nie chronią płynności. Regularne darowizny od darczyńców indywidualnych to najstabilniejsze źródło środków nieznaczonych.
Jak duża baza darczyńców daje realne bezpieczeństwo finansowe? To zależy od Waszych kosztów stałych, ale zasada jest prosta: im większy i regularniejszy strumień comiesięcznych wpłat, tym większa poduszka. Nawet kilkuset stałych darczyńców potrafi pokryć istotną część miesięcznych zobowiązań i zdjąć z Was zależność od terminowości transz.
Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Franchisingu, z 23-letnim doświadczeniem w franchisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z franchisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.
LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl
