Marzysz o jednej głośnej zbiórce, która wystrzeli w social mediach, obiegnie internet i zbierze te upragnione 50 000 zł? Rozumiem tę pokusę. Sama przez lata realizowałam kampanie fundraisingowe i wiem, jak kusząca jest myśl, że jedna dobrze zaplanowana akcja „na ratunek” załatwi budżet na cały rok.
Powiem Ci coś, czego nie usłyszysz na większości szkoleń. Tak, taką zbiórkę da się zrobić. Możesz zebrać 50 000 zł, a nawet więcej. Ale jeśli budujesz na tym plan finansowy swojej organizacji, to za rok będziesz w dokładnie tym samym miejscu, w którym jesteś dziś. Z pustym kontem i pytaniem „jak zrobić kolejną głośną zbiórkę”.
Nazywam się Martyna Mazela, jestem założycielką Instytutu Fundraisingu i od 23 lat zajmuję się strategicznym fundraisingiem. W tym tekście pokażę Ci, dlaczego jednorazowa zbiórka to najdroższy i najbardziej wyczerpujący sposób finansowania organizacji – i co robić zamiast tego.
Jeśli już teraz chcesz zacząć budować u siebie stabilne finansowanie, przygotowałam do tego bezpłatne materiały: Dowiedz się, jak zacząć — bezpłatny mini kurs z fundraisingu >
Wyobraź sobie, że kampania się udała. Zebraliście pieniądze, telefony się urywały, zarząd jest zadowolony, zespół odetchnął. Grudzień zamykacie na plusie.
A potem przychodzi styczeń. Licznik wraca do zera. Zebrani darczyńcy wpłacili raz i zniknęli, bo nikt nie zaplanował, co się z nimi dzieje dalej. Zostaje Wam wspomnienie sukcesu i ta sama pusta tabelka, od której zaczynaliście rok wcześniej.
To nie jest wina Twojego zespołu ani Twojej misji. To jest wbudowana wada modelu, w którym całe finansowanie opiera się na pojedynczych zrywach. Jednorazowa zbiórka nie buduje niczego trwałego. Ona tylko przesuwa problem o kilka miesięcy do przodu.
Kiedy organizacja żyje od jednej głośnej akcji do drugiej, działa jak ktoś, kto bierze środek przeciwbólowy zamiast leczyć przyczynę. Ból na chwilę mija, ale choroba zostaje.
Ta sama logika dotyczy uzależnienia od dotacji i grantów. Grant się kończy albo komisja podejmuje inną decyzję, i nagle nie ma z czego płacić pensji. Jednorazowa zbiórka „na ratunek” jest tego samego rodzaju rozwiązaniem: gasi konkretny pożar, ale nie zmienia tego, że co kilka miesięcy wybucha następny.
Prawdziwym problemem nie jest to, że nie umiecie zrobić głośnej zbiórki. Problemem jest brak systemu, który sprawia, że pieniądze wpływają przewidywalnie, miesiąc po miesiącu, niezależnie od tego, czy akurat trwa spektakularna akcja, czy nie. Bez tego systemu każda kolejna zbiórka to znów gaszenie pożaru, tyle że jesteście już bardziej zmęczeni niż poprzednio.
Powiem Ci rzecz, która nie brzmi efektownie, ale jest prawdziwa. Skuteczny fundraising jest nudny. To nie fajerwerki, tylko systemowa, powtarzalna praca nad budowaniem relacji z darczyńcami i zamienianiem ich we wpłacających regularnie.
Stabilność organizacji nie bierze się z jednej wpłaty na 50 000 zł. Bierze się z bazy ludzi, którzy wpłacają po 30, 50 czy 100 zł miesięcznie, bo uwierzyli w Waszą sprawę i chcą przy niej zostać na dłużej. To są tak zwane subskrypcje dobroczynne, czyli regularne, comiesięczne darowizny. I to one, a nie pojedyncze zrywy, dają przychód, na którym da się zaplanować rok, zatrudnienie i rozwój.
Twoja baza darczyńców to najcenniejszy majątek trwały organizacji. Ważniejszy niż logo, niż strona, niż nawet pojedyncza wygrana kampania. Jeśli po głośnej zbiórce nie zostaje Ci uporządkowana baza ludzi, z którymi budujesz relację przez cały rok, to znaczy, że zapłaciłaś za rozgłos, a nie za stabilność.
Jeśli chcesz zbudować taki system stałych wpłat u siebie, zacznij od moich bezpłatnych materiałów: Zapisz się na bezpłatny kurs fundraisingu >
Kiedy w 2003 roku zaczynałam pracę w SOS Wioskach Dziecięcych, od razu zajęłam się budowaniem bazy darczyńców. Nasza pierwsza kampania świąteczna, miała zwrot z inwestycji bliski zera przy wydatku około 250 tysięcy złotych.
Ludzie mi nie wierzą, kiedy o tym mówię. Ale w fundraisingu w pierwszym roku nie chodzi o zysk, a o zbudowanie bazy darczyńców, którzy zostaną z Wami na lata. Zwrot przychodzi w rok, dwa, trzy. Duże, doświadczone organizacje z góry wiedzą, że to inwestycja rozłożona w czasie, i planują ją nawet na trzy lata do przodu.
Dlatego jednorazowa zbiórka rozliczana wyłącznie na zasadzie „ile zebraliśmy w tym miesiącu” jest myląca. Kampania, która zebrała mniej, ale zostawiła Ci tysiąc nowych, dobrze opisanych kontaktów, jest warta więcej niż ta, która zebrała szybką gotówkę i zniknęła bez śladu.
Najlepiej pokaże to moja klientka, z którą współpracuję od kilku lat: Anna Specjał z Fundacji im. Ks. Jana Kaczkowskiego. Przeszła mój program Fundraising Booster, w którym przez cztery miesiące spotykaliśmy się regularnie co tydzień i układaliśmy ich fundraising na danych: od planowania i prognozowania wyników, przez dobór wskaźników, po analizę kampanii i wyciąganie wniosków na przyszłość.
Najważniejsze wydarzyło się w sposobie myślenia. Jak sama napisała: „Dziś nie patrzymy na fundraising wyłącznie przez pryzmat zebranej kwoty, ale także liczby nowych darczyńców, budowania bazy i dalszej komunikacji„. Podczas kampanii świątecznej realizowanej w ramach Fundraising Booster 2025 fundacja pozyskała 4871 nowych darczyńców, a osiągnięte wskaźniki były trzykrotnie wyższe od wcześniejszych założeń.
Zwróć uwagę, co jest tu prawdziwym zwycięstwem. Nie pojedyncza głośna akcja, tylko 4871 nowych osób w bazie i zupełnie inny sposób patrzenia na wyniki. To właśnie różnica między zbiórką a systemem: zbiórka daje Ci kwotę na dziś, system daje Ci darczyńców, z którymi pracujesz przez kolejne lata.
Zanim zaplanujesz kolejną wielką akcję, zadaj sobie jedno pytanie: co się stanie z darczyńcami, którzy wpłacą? Jeśli odpowiedź brzmi „nic, zniknął nam kontakt”, to masz pierwszy element do naprawy.
Zamiast rozliczać kampanię tylko z zebranej kwoty, zacznij liczyć, ilu nowych darczyńców zdobyliście i ilu z nich uda się zamienić na wpłacających regularnie. Zaplanuj, co dzieje się po pierwszej wpłacie: jak dziękujecie, jak przypominacie o sobie, jak proponujecie przejście na comiesięczne wsparcie. To właśnie ta „nudna” część decyduje o tym, czy za rok zaczynasz od zera, czy od stabilnej bazy. Cały ten plan przejścia od zbiórek do regularnych darowizn rozpisałam krok po kroku w bezpłatnym minikursie – pobierz go i zacznij budować bazę regularnych darczyńców >.
Fundraising, w którym każdy komunikat ma jasne „po co”, a każda decyzja jest oparta na wskaźnikach, a nie na intuicji, to jest moja Strategia Fundraisingowa 4K®. I od tego zaczyna się przejście od gaszenia pożarów do spokojnego, przewidywalnego finansowania.
Jeśli masz dość zrywów i chcesz zbudować u siebie maszynę do regularnych wpłat, mam dla Ciebie dobry pierwszy krok. Przygotowałam bezpłatny mini kurs z fundraisingu: „Jak pozyskiwać stabilne darowizny bez kolejnego grantu?”. To gotowy plan regularnych darowizn w NGO – 5 lekcji wideo i 5 ebooków PDF, które przeprowadzą Cię przez to krok po kroku.
Zapisz się tutaj: https://www.subscribepage.com/minikurs_fundraisingu_2026
Pokażę Ci w nim, jak zamienić jednorazowych darczyńców w stałą społeczność, która finansuje Waszą misję przez cały rok, a nie tylko w grudniu. Bo jedna głośna zbiórka daje Ci nagłówek na tydzień. System regularnych darowizn daje Ci spokój na lata.
Czy jednorazowe zbiórki w ogóle mają sens? Mają, ale jako element większej całości, nie jako cały model finansowania. Dobra akcja potrafi przyciągnąć nowych darczyńców i nagłośnić sprawę. Kluczowe jest to, co robisz z tymi darczyńcami po zbiórce: jeśli budujesz z nimi relację i proponujesz regularne wsparcie, zbiórka staje się początkiem systemu. Jeśli nie, jest tylko kosztownym jednorazowym zrywem.
Ile realnie trwa zbudowanie stabilnego finansowania z darczyńców regularnych? To praca na lata, nie na tygodnie. Pierwsza kampania często ledwo się zwraca, bo służy zbudowaniu bazy. Zwrot i stabilność przychodzą w kolejnych latach, kiedy baza rośnie, a część darczyńców wpłaca co miesiąc. Dlatego tak ważne jest, żeby patrzeć na fundraising jak na inwestycję rozłożoną w czasie, a nie jak na pojedynczą akcję „zebrać i zamknąć”.
Od czego zacząć, jeśli mamy dziś tylko jednorazowe zbiórki? Od dwóch rzeczy: uporządkowania bazy darczyńców i mierzenia wyników. Zbierz kontakty w jedno miejsce, zacznij świadomie dziękować i przypominać o sobie, a każdą kampanię rozliczaj nie tylko z kwoty, ale też z liczby nowych i regularnych darczyńców. To fundament, na którym da się później budować system
Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.
LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl
