Jeszcze 10 lat temu pozyskiwanie pieniędzy od firm miało zupełnie inny wymiar i było dużo łatwiejsze niż obecnie. Mówiło się wtedy, że jest to filantropia, a nie partnerstwo czy fundraising. Wiele firm wspierało cele charytatywne w sposób przypadkowy i nieuporządkowany. Często te decyzje w firmach były podejmowane spontanicznie, a jedna firma potrafiła przekazywać pieniądze na wiele różnych, niezwiązanych ze sobą celów. To, ile zebrała dana organizacja, zależało głównie od skuteczności jej fundraisera i jego umiejętności sprzedażowych.
Tamten okres nazywam erą filantropii, czyli inaczej mówiąc dobroczynności, ponieważ wtedy większość firm bezinteresownie udzielała pomocy finansowej lub materialnej potrzebującym.
Dziś już rzadko spotykamy się z tego typu bezinteresowną pomocą. Obecnie współpraca pomiędzy NGO i biznesem nie jest wynikiem zwykłego „obdzwonienia” firm z prośbą o darowiznę, ale przemyślanej strategii, w której główną rolę odgrywa misja organizacji i komunikowane przez nią wartości oraz jej fani, sojusznicy i darczyńcy indywidualni.
Chris Baylis, prezes oraz CEO Organizacji The Sponsorship Collective, wymienia 5 zasad, którymi powinien kierować się współczesny fundraiser korporacyjny, jeśli chce skutecznie nawiązywać współpracę z biznesem.
Partnerstwo pomiędzy NGO, a biznesem to bardziej marketing, niż filantropia. Jako przedstawiciel swojej organizacji pozarządowej oraz skuteczny fundraiser powinieneś znać i umieć definiować swoich odbiorców, wartość swojej marki i tego, co oferujesz, poza realizacją misji. Określ zainteresowania i siłę nabywczą swoich odbiorców i odpowiedz sobie na 2 podstawowe pytania:
1. Kogo obchodzą moi odbiorcy?
2. Kogo obchodzi to, komu pomagamy?
Nie ma mało ważnych misji czy projektów, są tylko niezdefiniowane grupy docelowe. Każda, nawet bardzo niszowa misja, jeśli będzie wystarczająco precyzyjnie i konsekwentnie komunikowana, znajdzie swoich sojuszników. Nie daj sobie wmówić, że to co robicie jest nieciekawe lub nieistotne. Twoja misja jest ważna – ale dla twoich odbiorców. A twoi odbiorcy są ważni dla twoich potencjalnych sponsorów. Użyj swojej misji i wartości, które są dla Waszej organizacji najważniejsze (np. rodzina, wolność, zdrowie, ekologia, równość, tolerancja, wiara itd.), aby przyciągnąć i zdefiniować odbiorców. Następnie użyj swoich odbiorców, aby zdefiniować i przyciągnąć potencjalnych sponsorów. Z początku może się to wydawać trudne, ale jest to bezsprzecznie klucz do sukcesu w fundraisingu korporacyjnym.
Sponsorzy oczekują, że znasz wartość swojej organizacji. Jeśli nie potrafisz jej określić, to nie wybieraj się na spotkanie z potencjalnym sponsorem! Stracisz tylko swój i jego czas. Zanim zadzwonisz do sponsora najpierw zrób listę wszystkich atutów, które macie do zaoferowania, jako NGO. Jakie korzyści możesz zaproponować potencjalnemu sponsorowi? Czym dysponujecie? Sprawdź, ile będzie kosztowało sponsora uzyskanie takiej samej ekspozycji lub usługi w innym miejscu. Jeśli dobrze zrozumiesz kim są Twoi odbiorcy, jak duża jest to grupa i jaką stanowi wartość dla biznesu, będziesz w stanie podjąć prawdziwie partnerskie rozmowy. Zastanów się, co wykładasz na stół ponad „pomoc i misję”, a rozumiesz, za co naprawdę firmy będą skłonne zapłacić Wam duże pieniądze. Niestety najczęściej firmy wiedzą to lepiej niż przedstawiciele organizacji pozarządowych, co powoduje, że kontrakty pomiędzy NGO, a biznesem są zaniżane na niekorzyść NGOsów.
Ekspozycja logo firmy na materiałach nie jest najważniejsza. Prawdopodobnie nadal uważasz, że umieszczanie logo sponsora jest najważniejszym aspektem waszego kontraktu, a wy nie macie zbyt wielu miejsc, gdzie można to logo wstawić. Owszem, jest to najbardziej widoczny element dla otoczenia, jednak na pewno nie najważniejszy. Pomimo tego, że lista miejsc, którą zaoferujesz sponsorowi nie będzie zbyt długa, nadal masz duże szanse na nawiązanie współpracy z biznesem.
Raportuj wyniki do firm, z którymi współpracujesz. Najczęściej po podpisaniu kontraktu i przelaniu pieniędzy na konto fundacji wydaje nam się, że praca fundraisera została zakończona. Nic bardziej mylnego! Po realizacji projektu powinieneś złożyć pisemny raport z realizacji działania, tak aby uwzględniał cele założone przez Twojego partnera. Krótko mówiąc: jeśli wzięliście od firmy na coś pieniądze, to należy udowodnić, że te pieniądze zostały na ten cel wydany. Taki raport to konkretne narzędzie, które daje waszym partnerom możliwość udowodnienia ich przełożonym (zarządom, prezesom), że uzyskali oczekiwany zwrot z inwestycji (ROI). Czyli, że w inwestycja we współpracę z Wasza NGO przyniosła zamierzone skutki. Musimy pamiętać, że w firmach dużo bardziej przykłada się wagę do efektywności działań, a większość procesów mierzy się konkretnymi wskaźnikami, którymi my w NGOsach w ogóle się nie posługujemy. Nawet jeśli dla nas te wskaźniki są nieistotne lub niezrozumiałe, to należy uszanować potrzeby naszego sponsora i znaleźć czas na przygotowanie raportu zgodnego z jego wymaganiami.
Jeśli interesuje Cię temat pozyskiwania funduszy od firm i chcesz zdobyć praktyczne umiejętności z tej dziedziny, zapraszamy na szkolenie on-line pt. Jak pozyskiwać sponsorów dla NGO.
Szczegółowa agenda szkolenia oraz zapisy na stronie: Kurs on-line: Jak pozyskiwać sponsorów >>>
Bibliografia http://www.thenonprofittimes.com/
