Jak uczyć się fundraisingu?
14 Mar

Jak uczyć się fundraisingu?

Często spotykam się z pytaniem „co zrobić, aby zostać dobrym fundraiserem korporacyjnym?”, tzn. takim, który potrafi nawiązać współpracę z firmami oraz zdobyć pieniądze od sponsorów. Potrzebne są oczywiście odpowiednie predyspozycje, znajomość i identyfikacja z misją organizacji, a także umiejętności – marketingowe oraz sprzedażowe. No właśnie, ale jak nauczyć się np. telemarketingu, który jest niezbędny w procesie pozyskiwania sponsorów? W jaki sposób poprawić stan wiedzy z fundraisingu oraz nauczyć się nowych umiejętności?

Bardzo dużo osób zajmujących się fundraisingiem czerpie wiedzę z Internetu oraz z bezpłatnych opracowań i porad. Pracownicy NGO, którzy chcą zająć się fundraisingiem profesjonalnie oraz z tą dziedziną wiążą swoją karierę zawodową, stawiają na szkolenia. Spotykam się jednak także z osobami, które niechętnie podchodzą do płatnych warsztatów – raz, że za drogo, a dwa, że wiedzy przekazywanej podczas krótkiego, dwudniowego szkolenia jest zbyt dużo. No właśnie, czy zatem warto w ten sposób uczyć się fundraisingu, czy może lepiej skorzystać z dłuższego, kilkutygodniowego kursu?

Na prowadzone przeze mnie 2 dniowe warsztaty „Jak zdobyć nowych sponsorów dla NGO” przychodzą zazwyczaj osoby początkujące, które dopiero poznają specyfikę pracy fundraisera. Okazuje się, że choć teoretycznie znają zasady fundraisingu korporacyjnego, to w praktyce wygląda to zupełnie inaczej. Wiele osób jest wręcz zaskoczonych, że na spotkanie z potencjalnym sponsorem trzeba przygotować ofertę, a podczas samej rozmowy obowiązują określone reguły. O ile ogólne informacje o tym jak przygotować ofertę sponsorską czy jak zachować się na spotkaniu, można znaleźć w różnych opracowaniach, np. w naszym podręczniku  „Jak przygotować atrakcyjną ofertę sponsorską?”, o tyle konkretne porady, dzięki którym nie „spalimy” pierwszego kontaktu na spotkaniu otrzymamy tylko podczas rozmowy z doświadczonym fundraiserem.

Krótkie, jednodniowe czy dwudniowe warsztaty, to przede wszystkim propozycja dla tych osób, które dopiero zaczynają swoją przygodę z fundraisingiem. Główną przewagą szkoleń nad samodzielną nauką jest to, że otrzymujemy informacje zwrotne od trenera oraz odpowiedzi na nasze pytania. Na szkolenia z fundraisingu trafia wiele osób, które nie zdają sobie sprawy jak wygląda modelowy proces pozyskania sponsora i często omijają jego kluczowe elementy. Zwyczajnie nie wiedzą, że robią coś źle. Wiedzą tylko, że nie mają efektów, ale nie mają pojęcia co jest tego przyczyną. Innymi słowy, szkolenie to dobry sposób na poznanie procesu pozyskania firmy krok po korku i na uniknięcie błędów, które zwykle popełniają początkujący fundraiserzy. Dwudniowe intensywne warsztaty dają także solidną podstawę do dalszej pracy w fundraisingu – nawet jeśli wyjdziemy ze szkolenia przerażeni ogromem wiedzy, to zostają jeszcze notatki oraz drukowane materiały szkoleniowe, dzięki którym można bez trudu uporządkować otrzymane informacje i porady.

Oczywiście pozyskanie sponsorów nie jest prostą pracą fizyczną, do której wystarczy instrukcja, jak w przypadku składania mebli z IKEA: weź do ręki deskę A i deskę B oraz śrubokręt, wkręć śrubkę C1 i zaraz powstanie z tego krzesło. Instrukcję mieć trzeba, żeby w ogóle wiedzieć jak się do tego zabrać i co robić po kolei, jednak to nie gwarantuje nam pozyskania miliona złotych w ciągu kilku tygodni. Fundraising jest mimo wszystko trudniejszy niż składanie mebli z IKEA i istnieje jeszcze wiele innych czynników, które warunkują końcowy sukces. Meble może składać każdy, zaś fundraiser to osoba, która posiada wiele różnych umiejętności – od marketingowych, przez sprzedażowe, aż po umiejętności argumentacji i negocjacji. Dobry fundraiser korporacyjny potrafi nie tylko doskonale zaprezentować swoją organizację, ale także umie sprzedać swoją ideę potencjalnemu sponsorowi. Spotkanie z firmą to nie pogaduszki, ale poważne spotkanie biznesowe, na którym organizacja występuje jako ekspert. Dziś fundraiser powinien znać się także na społecznej odpowiedzialności biznesu – wiedzieć jaką strategię CSR-ową przyjął potencjalny sponsor oraz w jaki sposób współpraca z NGO wpisuje się właśnie w tą politykę. Podczas spotkania trzeba się także wykazać talentem negocjacyjnym, tak aby ustalić jak najlepsze warunki współpracy oraz uzyskać pieniądze od firmy. Mówiąc o negocjacjach, nie można nie wspomnieć o języku korzyści – sztuką jest tak rozmawiać ze sponsorem, aby uświadomił sobie jakie korzyści może odnieść dzięki współpracy z NGO.

Oczywiście tych wszystkich umiejętności nie da się wypracować podczas 2 dni szkolenia. Rozwiązaniem jest uczestnictwo w dłuższym kursie, trwającym kilka tygodni. Szkoła Fundraiserów Korporacyjnych zainicjowana przez Instytut Fundraisingu to propozycja dla tych osób, które poważnie planują związać swoją karierę z dziedziną corporate fundraisingu. 8 tygodniowy kurs, podczas którego można poprawić swoje umiejętności negocjacji, prezentowania oferty, przygotowywania propozycji czy rozmowy telefonicznej to idealne rozwiązanie dla osób średnio zaawansowanych i zaawansowanych, które pragną stać się specjalistami w fundraisingu korporacyjnym, czyli pracować na stanowisku Corporate Fundraising Manager lub Fundraising Manager.

Każdy uczestnik Szkoły Fundraiserów Korporacyjnych otrzymuje dużą dawkę wiedzy pochodzącej z wieloletnich doświadczeń 2 trenerek, a także szlifuje swoje umiejętności podczas intensywnych ćwiczeń. Dzięki rozłożeniu kursu na kilka tygodni, kursanci zyskują możliwość sprawdzenia skuteczności wypracowanych rozwiązań w kolejnym tygodniu pracy i powrotu z feedbackiem do trenera. Podczas zajęć proces pozyskiwania sponsora zostaje rozłożony na czynniki pierwsze, a uczestnicy trenują pod okiem doświadczonych ekspertów wszystkie umiejętności potrzebne w tej pracy. Szkoła to także solidna dawka wiedzy dla zaawansowanych – o tym, w jaki sposób przygotować ofertę pod kątem strategii CSR sponsora lub jak rozmawiać z różnymi decydentami w danej firmie. Tego typu kurs to inwestycja, która się zwraca – bowiem profesjonalny fundraiser korporacyjny nie spotyka się z firmami, aby pozyskać od nich 1000 zł, ale negocjuje umowy warte kilkudziesiąt, a nawet kilkaset tysięcy złotych..

Lata pracy w fundraisingu nauczyły mnie, że podstawą sukcesu jest przede wszystkim solidna wiedza oraz ciągłe doskonalenie umiejętności. A Wy, czy chcielibyście uczyć się w Szkole Fundraiserów Korporacyjnych?

Instytut Fundraisingu wprowadził do swojej oferty Szkołę Fundraiserów Korporacyjnych. Jest to propozycja dla osób średniozaawansowanych i zaawansowanych, które pragną szlifować swoje umiejętności w zakresie fundraisingu korporacyjnego. W programie znalazły się wszystkie zagadnienia związane z pozyskiwaniem sponsorów – począwszy od sporządzenia planu pozyskania sponsorów i darczyńców, telemarketingu, przez przygotowanie oferty, aż po negocjacje, CSR, plan działań PR. Proponujemy nowatorskie zajęcia trwające pół dnia. Będą to intensywne ćwiczenia, case’y oraz indywidualne rozmowy z naszymi ekspertami.

 

O Autorze

Martyna Mazela
Konsultant i trener fundraisingu. Specjalistka w dziedzinie fundraisingu i marketingu dla NGO. Od ponad 15 lat związana z branżą marketingu oraz fundraisingu. Doświadczenia w fundraisingu zdobywała pracując przez 6 lat jako Fundraising Manager, a następnie Dyrektor Fundraisingu i Marketingu w Stowarzyszeniu SOS Wioski Dziecięce w Polsce. Pozyskała miliony złotych oraz dziesiątki tysięcy darczyńców indywidualnych i setki firm do współpracy. Obecnie prowadzi konsultacje z fundraisingu, pisze strategie fundraisingowe i biznes plany fundraisingowe oraz realizuje kampanie fundraisingowe dla wielu polskich organizacji pozarządowych. Więcej na martynazak.com

Napisz komentarz