Rozmijamy się w oczekiwaniach – wywiad z Katarzyną Kalfas z Fundacji Mam serce
29 Mar

Rozmijamy się w oczekiwaniach – wywiad z Katarzyną Kalfas z Fundacji Mam serce

Zapytaliśmy dwie strony – specjalistów z firm, którzy współpracują z NGOs oraz fundraiserów z organizacji pozarządowych – jak wygląda ich współpraca, jak się komunikują, co w codziennych kontaktach się sprawdza, a gdzie natrafiają na trudności. Przeprowadzone rozmowy pokazują, że w temacie współpracy NGOs z biznesem wciąż jest jeszcze wiele do zrobienia. Na naszym blogu zaprezentujemy Wam cykl wywiadów, który rozpoczynamy od rozmowy z Katarzyną Kalfas, Contact Managerem & Fundraiserem w Fundacji „Mam Serce”.

Jakie są Twoje doświadczenia ze współpracy z firmami?

Pracuję w Fundacji Mam Serce od 3 lat i od początku zajmuję się fundraisingiem. Naszym głównym źródłem pozyskiwania darowizn jest fundraising w internecie, ale od dłuższego czasu prowadzimy też działania z zakresu fundraisingu korporacyjnego.  Moje doświadczenie w tej dziedzinie na razie oceniam jako niewielkie. Uważam, że współpraca z firmami jest bardzo trudna i wymaga odpowiedniej wiedzy oraz umiejętności. Dlatego kiedy mam do wyboru różne metody zbierania pieniędzy to wybierałam te łatwiejsze, jak zbiórka do puszki, emailingi lub apele na Facebooku – są to działa nakierowane głównie na darczyńców indywidualnych.

W zeszłym roku udało mi się pozyskać kilka firm do stałej współpracy i mam świadomość, że to dopiero początek mojej przygody z fundraisingiem korporacyjnym. Współpracę z firmami zaczęłam od zbiórki darów rzeczowych – były to paczki dla dzieci. Potem na bazie tego małego projektu próbowałam zainteresować firmy do dalszej współpracy z nami. Udało mi się to w kilku przypadkach.

Co sprawia Wam największe trudności w pozyskiwaniu firm?

Najwięcej mam takich doświadczeń, że firma po etapie zaprezentowania oferty nie decyduje się na współpracę. Ofertę przedstawiamy na spotkaniu, ale ani na miejscu, ani później nie dochodzi do porozumienia.  Po kilku takich nieudanych spotkaniach można już wyciągnąć pewne wnioski na przyszłość.

Jakie?

Nasze porażki wynikają głównie z braku odpowiedniego przygotowania się do rozmowy. Najczęściej jest to niedopasowana propozycja współpracy, wynikająca z tego, że nie poznaliśmy dokładnie firmy, sposobu i sektora jej działalności, więc rozmijamy się w oczekiwaniach.  Ponadto sama formuła spotkania w biznesie rządzi się swoimi prawami – ludzie używają języka korporacyjnego, który jest mi zupełnie obcy, ponieważ nigdy nie pracowałam w żadnej korporacji. Kolejną trudnością jest to, że ostatecznie mijamy  się już na etapie formalności, takich jak rodzaj umowy, czy kwestie rozliczenia finansowego itd.

Co nowego wnosi współpraca z firmą do organizacji pozarządowej?

Przede wszystkim bardzo konkretne pieniądze – nigdzie nie uzyskasz tak znacznej dotacji, jaką jednorazowo może dać firma. Mało tego, przy współpracy długofalowej będą to stałe i pewne pieniądze, ponieważ jeśli pomiędzy firmą a fundacją jest podpisana umowa, to obydwie strony muszą się z jej zapisów wywiązać.

Ponadto taka współpraca z firmą profesjonalizuje fundację. Powoduje, że zbliżamy się do drugiego sektora gospodarki, od którego możemy się przecież dużo nauczyć: planowania strategicznego, wyznaczania celów, efektywności, raportowania osiągniętych wyników.

Czy pamiętasz jakąś ciekawą historię dotyczącą pozyskania firmy do współpracy?

Dwa lata temu skontaktowałam się z firmą Deichmann, aby poprosić ich o przyłączenie się do akcji przygotowania paczek świątecznych dla dzieci. Na mój apel odpowiedziała pani księgowa, która sama zrobiła zbiórkę pieniędzy wśród pracowników. W wyniku tej zbiórki, która była przecież oddolną inicjatywą jednej osoby, naszą fundacją zainteresował się  prezes firmy i nawiązaliśmy stałą współpracę. Dla mnie to było fantastyczne doświadczenie.

Gdybyś miała możliwość poprosić złotą rybkę, aby wykonała za Ciebie tylko 1 element z 8 kroków do pozyskania firmy, to który byś wybrała i dlaczego?

Nie mam żadnych wątpliwości, że byłby to pierwszy telefon do firmy. Jestem typem fundraisera, który wysyła emaila i czeka, żeby ktoś sam się do mnie odezwał. Oczywiście nie ma się co łudzić – praktycznie nigdy nikt nie odpowiada. Trzeba wziąć za słuchawkę i zadzwonić. Ja to wiem, ale ta moja niechęć wynika z wielu początkowych, nieudanych doświadczeń – bardzo wiele razy odbijałam się od ściany, ponieważ nigdy nie przeszłam szkolenia z telefundraisingu. Najgorsze nawet nie było to, że ludzie nie chcieli mnie wysłuchać, ale sytuacje, w których nie potrafili powiedzieć „nie”. Zwodzili mnie tygodniami, a ja nie umiałam tak poprowadzić rozmowy, aby wyciągnąć od nich tą odmowną decyzję. Straciłam wtedy mnóstwo czasu oraz zniechęciłam się do dzwonienia. Dziś z chęcią oddałabym tą pracę złotej rybce!

Jakie zmiany zauważyłaś w fundraisingu korporacyjnym w ciągu ostatnich 3 lat pracy jako fundraiserka?

Niestety mam wrażenie, że w ciągu ostatnich 3 lat wszystko stoi w miejscu. Ani firmy nie umieją z nami współpracować, ani organizacje pozarządowe nie są przygotowane do rozmów partnerskich z firmami. Oczywiście są wyjątki… które  potwierdzają regułę. Nie uważam, że wina leży tylko po stronie fundacji. Moje doświadczenia pokazują, że owszem my, NGOsy nie znamy realiów biznesu, ale niestety firmy są mało elastyczne i nie dążą do znalezienia wspólnego mianownika, skupiając się tylko na własnych korzyściach.

Rozpoczynamy właśnie nabór do Szkoły Fundraiserów Korporacyjnych. Który temat omawiany na kursie wydaje Ci się najciekawszy?

Dla mnie na pewno pierwsza rozmowa telefoniczna – chciałabym w tym temacie pogłębić swoją wiedzę, co da mi wzmocnienie i motywację do wykonywania cyklicznie takich telefonów. A drugi temat to przygotowanie dobrej oferty na spotkanie. Mam na myśli takiej oferty dedykowanej pod daną firmę, ponieważ wiem, że tylko to może doprowadzić nas do sukcesu.

Bardzo Ci dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Martyna Żak, założycielka Instytutu Fundraisingu, www.instytutfundraisigu.pl

Instytut Fundraisingu rozpoczyna nabór do pierwszej w Polsce Szkoły Fundraiserów Korporacyjnych. 8 tygodniowy kurs, podczas którego można poprawić umiejętności negocjacji, prezentowania oferty, przygotowywania propozycji współpracy czy rozmowy telefonicznej jest idealnym rozwiązanie dla osób średnio zaawansowanych i zaawansowanych, które zajmują się pozyskiwaniem funduszy od firm. Więcej na

Szkoła Fundraiserów Korporacyjnych

O Autorze

Martyna Mazela
Konsultant i trener fundraisingu. Specjalistka w dziedzinie fundraisingu i marketingu dla NGO. Od ponad 15 lat związana z branżą marketingu oraz fundraisingu. Doświadczenia w fundraisingu zdobywała pracując przez 6 lat jako Fundraising Manager, a następnie Dyrektor Fundraisingu i Marketingu w Stowarzyszeniu SOS Wioski Dziecięce w Polsce. Pozyskała miliony złotych oraz dziesiątki tysięcy darczyńców indywidualnych i setki firm do współpracy. Obecnie prowadzi konsultacje z fundraisingu, pisze strategie fundraisingowe i biznes plany fundraisingowe oraz realizuje kampanie fundraisingowe dla wielu polskich organizacji pozarządowych. Więcej na martynazak.com

Napisz komentarz