Fundraising to nic innego jak profesjonalne i systematyczne pozyskiwanie funduszy lub darów rzeczowych albo darmowych usług na rzecz organizacji non-profit. Bardzo ważne w powyższej definicji są przymiotniki „profesjonalny i systematyczny”. Jest to sedno fundraisingu i w tym leży tajemnica jego skuteczności. Dzięki prowadzeniu działań fundraisingowych organizacja może zapewnić sobie stabilizację finansową i fundusze na dalszy rozwój. Podstawą skutecznych działań fundraisingowych jest budowanie relacji z darczyńcą. Ken Burnett, międzynarodowy konsultant ds. fundraisingu i marketingu NGO, autor wielu książek o fundraisingu, pisze w jednym ze swoich bestsellerów pt. „Relationship Fundraising” o tym, że fundraising nie polega na proszeniu o pieniądze, tylko na inspirowaniu darczyńców i sprawianiu, żeby uwierzyli, że mogą zmienić świat. Osoby zarządzające największymi polskimi organizacjami non-profit całkowicie zgadzają się z tą tezą.
Jak zacząć fundraising? Pobierz darmowego ebooka tutaj >>>
Obecnie fundraising opiera się na budowaniu kontaktu z darczyńcą. – mówi Katarzyna Kordziak-Kacprzak, Dyrektor ds. fundraisingu, Polskiego Komitetu Narodowego UNICEF. – To, że pozyskujemy środki finansowe, jest możliwe głównie dzięki nawiązywaniu relacji z darczyńcami. Możliwości komunikacji jest wiele – poprzez konto na facebooku, stronę internetową, a nawet dzięki zwykłemu telefonowi. Informowanie o rezultatach swoich działań pozwala budować tą relację, zaangażować darczyńcę w pracę organizacji, co oczywiście przekłada się na przychody. Anna Szwapczyńska – Vice-Prezes Fundacji Międzynarodowy Ruch na Rzecz Zwierząt VIVA! dodaje: Sam aspekt finansowy nie jest tak ważny, jak budowanie relacji, bo to jest to, co najbardziej procentuje w przyszłości. Największym potencjałem są ludzie – sympatycy naszej organizacji, którzy identyfikują się z nami. Wokół tego tworzy się cała reszta.
Mówiąc o fundraisingu musimy pamiętać, że zawsze powinien on być ściśle związany z misją organizacji. Zwraca na to uwagę Jerzy Zaborowski, Dyrektor Generalny Zarządu Głównego, Polskiego Czerwonego Krzyża – Organizacje pozarządowe nie są po to, aby zbierać fundusze, ale, aby zaspokajać ważne potrzeby społeczne. I to jest punkt wyjścia. Żeby to robić, muszą zatrudniać wykwalifikowanych ludzi i mieć środki do tego. Stąd fundraising, czyli pozyskiwanie zasobów finansowych, na realizacje celów społecznych. Fundraising nie może być oderwany od misji organizacji.
Sytuacja finansowa trzeciego sektora w Polsce
Według badania Stowarzyszenia Klon/Jawor z 2011 roku, roczny budżet przeciętnej polskiej organizacji pozarządowej wynosi ok. 20 000 PLN, a 11% z organizacji deklaruje budżet na poziomie 100 PLN! To bardzo niska kwota, która pozwala na realizację celów statutowych w bardzo ograniczonym stopniu. Dlaczego tak się dzieje? W polskich organizacjach non-profit pracują ludzie z pasją i ogromną motywacją. Są to ideowcy, którzy chcą pomagać innym i zmieniać nasze otoczenie na lepsze. Najczęściej mocną stroną fundatorów- założycieli organizacji non-profit, jest działalność programowa, czyli realizacja misji organizacji. Bezpośrednim impulsem do założenia organizacji jest zazwyczaj trudna sytuacja życiowa, w której fundatorzy zetknęli się z pewnym problemem społecznym, edukacyjnym, zdrowotnym, a który potem postanowili rozwiązywać na większą skalę. Założenie fundacji lub stowarzyszenia, umożliwiło im podjęcie tych działań.
Jedyną przeszkodą w realizacji ich szczytnych celów jest zazwyczaj brak funduszy na prowadzenie działalności. Zakładając organizację, która niesie dobro i pomaga innym, fundatorzy rzadko myślą o tym, skąd wezmą pieniądze na jej utrzymanie i dalszy rozwój. Często optymistycznie zakładają, że realizując tak szczytne cele, darczyńcy i pieniądze znajdą się same. Niestety życie często weryfikuje te optymistyczne założenia. Na polskim rynku jest ok. 100 000 organizacji pozarządowych, które walcząc o fundusze z sektora prywatnego i państwowego, konkurują pomiędzy sobą. Konkurencja ta rośnie z roku na rok, ponieważ rośnie liczba organizacji na rynku, a do Polski wchodzą duże, międzynarodowe fundacje i stowarzyszenia, które mają znaną markę oraz profesjonalnie prowadzony fundraising.
W Polsce istnieją możliwości, aby wykorzystywać potencjał fundraisingowy sektora prywatnego, ale obecnie nie jest on w pełni wykorzystywany. – twierdzi Jerzy Zaborowski z PCK – Myślę, że jeszcze niewiele organizacji pozarządowych jest świadomych tego, że można to źródło dochodu wykorzystywać, lub obawia się wejść na ten rynek, bo nie wie jak i nie jest przygotowana do współpracy z biznesem. Dlatego w pierwszym odruchu, polskie organizacje zaczynają poszukiwanie pieniędzy z funduszy unijnych. Szukają także dofinansowania w urzędach wojewódzkich, gminach i innych instytucjach państwowych. Niestety budżety tych instytucji kurczą się z roku na rok, a biurokracja związana z wypełnieniem wymogów przystąpienia do projektów finansowanych z grantów, jest zazwyczaj tak dużym utrudnieniem, że niewielkie organizacje często nie są w stanie przystąpić do konkursu, lub rezygnują z realizacji projektu. Są też organizacje, które w ogóle nie mogą liczyć na pomoc państwa. Anna Szwapczyńska z Międzynarodowego Ruchu na Rzecz Zwierząt -VIVA! mówi wprost, że bez pozyskiwania funduszy z sektora prywatnego, organizacje pro zwierzęce nie miałyby żadnej szansy na finansowanie, bo prawie nie ma na to funduszy, w odróżnieniu od dużych nakładów na pomoc społeczną, dzikie zwierzęta, ekologię i ochronę środowiska,. Trzeba sobie jasno powiedzieć, że 90% naszych przychodów to przychody od osób prywatnych, potwierdza Vice-Prezes Fundacji VIVA!
Po co organizacjom pozarządowym fundraising?
Fundraising to koło zamachowe każdego przedsięwzięcia non-profit, gdyż pozwala na utrzymanie stabilizacji finansowej i uniezależnia od funduszy tzw. związanych i celowych, czyli funduszy przeznaczonych na konkretny projekt. Daje możliwość rozwoju i swobodniejszego zarzadzania organizacją. Pozwala oferować beneficjentom najwyższą jakość usług, działać sprawnie i skutecznie, gromadzić kapitał żelazny, planować budżety na działania edukacyjne, promocję i pomnażanie pozyskanych funduszy, zatrudniać na stałe specjalistów, regularnie płacić bieżące rachunki, szkolić swoich pracowników itd.
Wydaje mi się, że w Polsce organizacja charytatywna nie jest w stanie się utrzymać bez prowadzenia działalności fundraisingowej, dlatego że żadne instytucje nie przekazują dotacji stricte na działanie organizacji. – potwierdza Anna Krzysztofowicz, dyrektor Fundacji Ewy Błaszczyk Akogo? Mając za zadanie prowadzenie takiej organizacji, trzeba aktywnie szukać źródeł jej finansowania.
Największe na świecie organizacje charytatywne wiedzą o tym i stosują działania fundraisingowe od kilkudziesięciu lat. Kiedy otwierają swoje biura w Polsce, automatycznie w strukturze organizacji pojawiają się osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie funduszy, czyli po prostu utrzymanie organizacji. Takich pracowników nazywamy fundraiserami [czyt. fandrejzerami], czyli specjalistami ds. pozyskiwania funduszy.
Powód dlaczego prowadzimy działania fundraisingowe jest prozaiczny,- wyznaje Katarzyna Kordziak-Kacprzak – Polski Komitet Narodowy UNICEF, jak i sam UNICEF utrzymują się z dobrowolnych składek darczyńców. Zarówno od osób indywidulanych, jak i korporacji. Generalnie jest to dla nas konieczność, abyśmy mogli realizować cele, które sobie wyznaczamy. W naszym Komitecie w Polsce pracuje 20 osób, z czego 6 osób to fundraiserzy współpracujący z darczyńcami indywidualnymi.
Większość polskich organizacji pozarządowych nie sięga po pieniądze darczyńców indywidulanych, gdyż najczęściej nie wierzą w to, że ktokolwiek będzie chciał ich wspierać. Kolejnym problemem są często sami pracownicy organizacji pozarządowych, którzy twierdzą, iż wstydzą się prosić o pieniądze lub po prostu nie wiedzą, jak to robić. Część organizacji twierdzi, próbowała raz czy dwa razy przeprowadzić akcję fundraisingową skierowaną do osób prywatnych, ale akcja ta nie przyniosła spodziewanych efektów i porzucili tą ścieżkę. Nie mając wiedzy na temat fundraisingu z sektora prywatnego, tego jak on działa, jak powinna być przeprowadzona akcja, szybko zniechęcają się, w przekonaniu, że z tego sektora nie da się pozyskiwać funduszy. A jest całkiem odwrotnie, i korzystają na tym tylko Ci, którzy wierzą w fundraising i wiedzą jak go stosować.
Czy jest w Polsce potencjał, aby pozyskiwać fundusze z sektora prywatnego?
No właśnie, jest czy nie ma? Zdania są podzielone. A linia podziału przebiega dokładnie pomiędzy dwoma grupami organizacji: tymi, które pozyskują fundusze z sektora prywatnego i tymi, które tego nie robią.
Polacy od zawsze mieli otwarte serca, ale teraz mamy coraz większą świadomość znaczenia jakie daje nasza pomoc potrzebującym. Zarówno w działaniu lokalnym, jak i międzynarodowym. Nasze społeczeństwo jest coraz bardziej świadome tego, że działania charytatywne są konieczne i że naprawdę dają rezultaty – przekonuje Katarzyna Kordziak-Kacprzak z UNICEF Polska. Polacy chcą pomagać i robią to chętnie. Potwierdzeniem tego jest coroczny narodowy zryw na rzecz Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy. Tej jednej niedzieli w roku miliony Polaków solidaryzują się z potrzebującymi, wrzucając datki do puszek tysięcy wolontariuszy. To samo obserwujemy podczas klęsk żywiołowych i kataklizmów. Polacy bardzo chętnie włączają się do tego typu akcji. W zeszłym roku PCK zebrało ponad 6 milinów złotych podczas zbiórki publicznej na rzecz powodzian. Obecnie jest prowadzona akcja pomocy głodującym w państwach tzw. Rogu Afryki. Do połowy października br. UNICEF Polska zebrał od darczyńców ponad 1,6 miliona złotych, a kampania trwa nadal, więc kwota będzie rosła.
Kolejną dużą zmianę na rynku darczyńców indywidualnych spowodowało wprowadzenie 1% podatku na rzecz organizacji pożytku publicznego. Co prawda osoby prywatne w tym przypadku nie przekazują organizacjom pieniędzy z własnej kieszeni, ale ułamek podatku należącego do skarbu państwa, jednak spowodowało do duży wzrost świadomości wśród podatników. Darczyńcy stają się coraz bardziej zaangażowani, w to, żeby dowiedzieć się co się dzieje z pieniędzmi powierzonymi organizacjom.– zauważa Anna Szwapczyńska z VIVY!. Z pewnością konkurencja na rynku organizacji pozarządowych, wymusza na nich coraz większy profesjonalizm i transparentność. Jeszcze parę lat temu statystyczny Kowalski nie myślał o tym, żeby przekazywać pieniądze na organizacje charytatywne – dodaje Anna Krzysztofowicz z Fundacji Akogo? – W związku ze zmianami w naszym kraju, świadomość potrzeby pomagania innym wzrosła. W konsekwencji tego, profesjonalizuje się także rynek fundraisingu w Polsce. Dziś na rynku funkcjonują już organizacje, które właśnie z sektora prywatnego zbierają miliony złotych rocznie.
Trzeba pamiętać jednak, że fundraising nie działa jak wygrana w LOTTO. Samo zatrudnienie fundraisera nie spowoduje, że w ciągu kilku miesięcy na konto naszej organizacji wpłyną miliony złotych. Fundraising to trudna, wielomiesięczna praca, która ma na celu budowanie relacji z darczyńcą. A ciężko zbudować relację i pozyskać czyjeś zaufanie w jeden dzień. Prowadzenie dialogu z darczyńcą wymaga profesjonalnej wiedzy na temat narzędzi fundraisingowych, czasu, cierpliwości i silnej wiary w to co się robi.
Nowy zawód na polskim rynku pracy – fundraiser
Biorąc pod uwagę fakt, że fundraising to wieloletni proces, musimy mieć świadomość, że nie da się tego robić od przypadku do przypadku lub w tak zwanym „czasie wolnym”, bo wiadomo, że tego wolnego czasu w organizacji nigdy nie ma i nie będzie.
Jerzy Zaborowski z PCK zwraca uwagę na to, że wiele organizacji w Polsce nadal traktuje fundraising jako działalność akcyjną – Robią akcję zamkniętą w czasie, która ma przynieść organizacji szybki zysk. I na tym kończy się i zaczyna fundraising. A zmiana, która jest potrzebna w tym obszarze, to wdrożenie myślenia systemowego. Długofalowe programy pomocy beneficjentom wymagają przygotowania długofalowych strategii fundraisingowych. Potrzebne jest przejście od fundraisingu o charakterze akcyjnym do systemowego, planowego działania. Anna Krzysztofowicz z Akogo? potwierdza – Fundraising to nie jest jednorazowe działanie, np. wykonanie telefonu do prezesa jakieś firmy czy pozyskanie jednego grantu. Bo stabilizację finansową daje baza stałych darczyńców, a nie jednorazowe wpłaty czy granty. Jest oczywiste, że aby działania fundraisingowe były prowadzone stale i systematycznie, aby móc utrzymywać kontakty z darczyńcami, przekazywać im wiedzę o organizacji i owocach jej działalności, to musi być do tych zadań dedykowana konkretna osoba. Tą osobą jest właśnie fundraiser. Dla wielu prezesów polskich fundacji jest oczywiste, że muszą zatrudnić sekretarkę, bo ktoś musi odbierać telefony, osobę zarządzającą, czy księgową. Ale jeszcze niewielu z nich jest przekonanych do tego, że powinni zatrudnić pracownika, która zajmie się pozyskiwaniem funduszy.
W Europie Zachodniej, w Stanach Zjednoczonych czy w Australii zawód fundraisera jest powszechnie znany i ceniony. Są ludzie, którzy całe swoje życie przepracowali na tym właśnie stanowisku i nigdy nie myśleli, aby przejść z trzeciego sektora do biznesu, bo właśnie ta praca daje im ogromną satysfakcję i wewnętrzną motywację. Rynek pracy dla fundraiserów jest tak duży, że istnieją portale pośrednictwa pracy dedykowane tylko fundraiserom i pracownikom trzeciego sektora. W Polsce jest to jeszcze przed nami. Wykwalifikowanych fundraiserów jest na rynku bardzo niewielu, ale istnieją takie firmy, takie jak Instytut Fundraisingu, które zajmują się szkoleniem fundraiserów oraz doradzaniem organizacjom pozarządowym, jak rozpocząć lub kontynuować profesjonalny fundraising.
Czy Twoja organizacja potrzebuje fundraisingu?
Jeśli któraś organizacja jeszcze zastanawia się nad rozpoczęciem działań fundraisingowych, to najpierw musi sobie zadać pytanie czy chce stać w miejscu czy chce się rozwijać. Bo jeśli tylko chce się utrzymać na rynku, nie myśli o rozwoju, to być może nie musi. – zastanawia się Anna Krzysztofowicz – Ale tak naprawdę to w to nie wierzę.
Zarządzający największym organizacjami charytatywnymi w Polsce są jednomyślni: każda organizacja pozarządowa potrzebuje działań fundraisingowych. Jeśli chce prowadzić działalność, musi mieć na to środki. Nie ma innej drogi do rozwoju, do pełnienia misji i obejmowania pomocą coraz większej liczby beneficjentów. Poza wymiernymi korzyściami finansowymi, wdrażanie fundraisingu w organizacji, wpływa także na podniesienie jakości innych obszarów działania, na co zwraca uwagę Dyrektor Generalny PCK. Aby prowadzić fundraising, trzeba efektywnie komunikować rezultaty swojej działalności. Usprawnia się dzięki temu system raportowania wewnętrznego w całej organizacji pozarządowej. Musimy przekonać darczyńcę, że to co robimy ma odpowiednią jakość, czyli zaczynamy jeszcze bardziej dbać o tą jakość. Mają tu zastosowanie typowe zasady kierujące wolnym rynkiem, gdzie konkurowanie o klienta, a w tym przypadku darczyńcę, podnosi wydajność procesów i efektywność całej organizacji. To dlatego fundraising najszybciej rozwijał się w tych krajach, w których organizacje pozarządowe nie mogły liczyć na pomoc państwa. Z pewnością w Polsce sytuacja zmierza obecnie w tym samym kierunku i pytanie które muszą sobie dziś zadać osoby zarządzające polskimi organizacjami pozarządowymi to nie czy, ale jak wdrożyć fundraising w swojej fundacji lub stowarzyszeniu.
Jak zacząć fundraising? Kliknij i pobierz darmowy poradnik od Instytutu Fundraisingu >>>
Autorem artykułu jest Martyna Żak, założycielka Instytutu Fundraisingu.
Artykuł ukazał się w grudniowym numerze miesięcznika „Świat Problemów”, 2011.
