Jakie?
Nasze porażki wynikają głównie z braku odpowiedniego przygotowania się do rozmowy. Najczęściej jest to niedopasowana propozycja współpracy, wynikająca z tego, że nie poznaliśmy dokładnie firmy, sposobu i sektora jej działalności, więc rozmijamy się w oczekiwaniach. Ponadto sama formuła spotkania w biznesie rządzi się swoimi prawami – ludzie używają języka korporacyjnego, który jest mi zupełnie obcy, ponieważ nigdy nie pracowałam w żadnej korporacji. Kolejną trudnością jest to, że ostatecznie mijamy się już na etapie formalności, takich jak rodzaj umowy, czy kwestie rozliczenia finansowego itd.
Co nowego wnosi współpraca z firmą do organizacji pozarządowej?
Przede wszystkim bardzo konkretne pieniądze – nigdzie nie uzyskasz tak znacznej dotacji, jaką jednorazowo może dać firma. Mało tego, przy współpracy długofalowej będą to stałe i pewne pieniądze, ponieważ jeśli pomiędzy firmą a fundacją jest podpisana umowa, to obydwie strony muszą się z jej zapisów wywiązać.
Ponadto taka współpraca z firmą profesjonalizuje fundację. Powoduje, że zbliżamy się do drugiego sektora gospodarki, od którego możemy się przecież dużo nauczyć: planowania strategicznego, wyznaczania celów, efektywności, raportowania osiągniętych wyników.
Czy pamiętasz jakąś ciekawą historię dotyczącą pozyskania firmy do współpracy?
Dwa lata temu skontaktowałam się z firmą Deichmann, aby poprosić ich o przyłączenie się do akcji przygotowania paczek świątecznych dla dzieci. Na mój apel odpowiedziała pani księgowa, która sama zrobiła zbiórkę pieniędzy wśród pracowników. W wyniku tej zbiórki, która była przecież oddolną inicjatywą jednej osoby, naszą fundacją zainteresował się prezes firmy i nawiązaliśmy stałą współpracę. Dla mnie to było fantastyczne doświadczenie.
Gdybyś miała możliwość poprosić złotą rybkę, aby wykonała za Ciebie tylko 1 element z 8 kroków do pozyskania firmy, to który byś wybrała i dlaczego?
Nie mam żadnych wątpliwości, że byłby to pierwszy telefon do firmy. Jestem typem fundraisera, który wysyła emaila i czeka, żeby ktoś sam się do mnie odezwał. Oczywiście nie ma się co łudzić – praktycznie nigdy nikt nie odpowiada. Trzeba wziąć za słuchawkę i zadzwonić. Ja to wiem, ale ta moja niechęć wynika z wielu początkowych, nieudanych doświadczeń – bardzo wiele razy odbijałam się od ściany, ponieważ nigdy nie przeszłam szkolenia z telefundraisingu. Najgorsze nawet nie było to, że ludzie nie chcieli mnie wysłuchać, ale sytuacje, w których nie potrafili powiedzieć „nie”. Zwodzili mnie tygodniami, a ja nie umiałam tak poprowadzić rozmowy, aby wyciągnąć od nich tą odmowną decyzję. Straciłam wtedy mnóstwo czasu oraz zniechęciłam się do dzwonienia. Dziś z chęcią oddałabym tą pracę złotej rybce!
Jakie zmiany zauważyłaś w fundraisingu korporacyjnym w ciągu ostatnich 3 lat pracy jako fundraiserka?
Niestety mam wrażenie, że w ciągu ostatnich 3 lat wszystko stoi w miejscu. Ani firmy nie umieją z nami współpracować, ani organizacje pozarządowe nie są przygotowane do rozmów partnerskich z firmami. Oczywiście są wyjątki… które potwierdzają regułę. Nie uważam, że wina leży tylko po stronie fundacji. Moje doświadczenia pokazują, że owszem my, NGOsy nie znamy realiów biznesu, ale niestety firmy są mało elastyczne i nie dążą do znalezienia wspólnego mianownika, skupiając się tylko na własnych korzyściach.
Rozpoczynamy właśnie nabór do Szkoły Fundraiserów Korporacyjnych. Który temat omawiany na kursie wydaje Ci się najciekawszy?
Dla mnie na pewno pierwsza rozmowa telefoniczna – chciałabym w tym temacie pogłębić swoją wiedzę, co da mi wzmocnienie i motywację do wykonywania cyklicznie takich telefonów. A drugi temat to przygotowanie dobrej oferty na spotkanie. Mam na myśli takiej oferty dedykowanej pod daną firmę, ponieważ wiem, że tylko to może doprowadzić nas do sukcesu.
Bardzo Ci dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Martyna Żak, założycielka Instytutu Fundraisingu, www.instytutfundraisigu.pl
Instytut Fundraisingu rozpoczyna nabór do pierwszej w Polsce Szkoły Fundraiserów Korporacyjnych. 8 tygodniowy kurs, podczas którego można poprawić umiejętności negocjacji, prezentowania oferty, przygotowywania propozycji współpracy czy rozmowy telefonicznej jest idealnym rozwiązanie dla osób średnio zaawansowanych i zaawansowanych, które zajmują się pozyskiwaniem funduszy od firm. Więcej na
