...

All posts by Martyna Mazela.

Psychologia w fundraisingu – współczucie

Współczucie to potężna emocja, której uczumy się od małego i później towarzyszy nam przez całe życie. Wykorzystanie tego stanu emocjonalnego bardzo pomaga w fundraisingu, dlatego właśnie temu zagadnieniu poświęcamy drugi odcinek naszej serii: Psychologia dawania.

Zwróć uwagę, że potrafimy współczuć konkretnym osobom, które jesteśmy w stanie zidentyfikować, jednak trudno nam wzbudzić w sobie współczucie w stosunku do anonimowych mas bez twarzy.  Dzieje się tak z powodu identyfikacji społecznej, dzięki której nawiązujemy relację i czujemy empatię w stosunku do drugiego człowieka, jednak ciężko poczuć nam empatię do całego tłumu – nawet jeśli jest to tłum cierpiących osób…

Im bardziej zhumanizowana jednostka stoi przed nami, tym silniejszą relację będziemy mogli z nią stworzyć. Już samo pokazanie nam prawdziwej twarzy drugiego człowieka może mieć ogromny wpływ na to co czujemy do tej osoby. Kolejnym krokiem zacieśniającym naszą relację będzie przedstawienie nam historii tej jednostki – to też będzie służyć wzmocnieniu rodzącej się z naszej strony więzi. To zjawisko nazywa się w psychologii The Identifiable Victim Effect i po wpisaniu tego hasła w Google wyskoczy nam ponad 8,5 miliona artykułów na ten temat.

I tutaj pojawia się bardzo ważna kwestia dla nas, fundraiserów: czy sposób w jaki przedstawiamy misję organizacji buduje relację z darczyńcami i wspiera fundraising, czy jest wręcz odwrotnie? Odpowiednie sportretowanie misji NGO będzie kluczowym czynnikiem sukcesu w kontekście pozyskiwania funduszy, o czym nie raz sama miałam okazję przekonać się w mojej pracy z klientami.

Badanie: 3 miliony dzieci vs. mała Rokia  

Aby zbadać, jak dokładnie The Identifiable Victim Effect przekłada się na fundraising, naukowcy: Small, Loewenstein i Slovic przeprowadzili badanie dotyczące hojności, którego wyniki opublikowali w artykule: Współczucie i bezduszność: wpływ myśli deliberatywnej na darowizny na rzecz identyfikowalnych i statystycznych ofiar (2007 r.). Podczas tego badania dali uczestnikom po 5 dolców za wypełnienie kwestionariuszy.

Grupa pierwsza badanych otrzymała następującą informację:

Niedobory żywności w Malawi dotykają ponad 3 miliony dzieci. W Zambii poważne niedobory opadów spowodowały spadek produkcji kukurydzy o 42% od 2000 r. W rezultacie szacuje się, że 3 miliony Zambijczyków cierpi głód. 4 miliony osób w Angoli – jedna trzecia ludności – zostało zmuszonych do ucieczki z domów. Ponad 11 milionów osób w Etiopii potrzebuje natychmiastowej pomocy żywnościowej.

Druga grupa badanych otrzymała zdjęcie małej dziewczynki oraz wiadomość o następującej treści:

Jej życie zmieniłoby się na lepsze w wyniku twojego finansowego daru. Z Twoim wsparciem oraz wsparciem innych ludzi wielkiego derca, Save the Children będzie współpracować z rodziną Rokii i innymi członkami jej społeczności, aby pomóc ją nakarmić, zapewnić jej edukację, a także podstawową opiekę medyczną i edukację higieniczną.

Następnie zapytali grupę nr 1 i 2, czy chcieliby przekazać część wynagrodzenia na dany cel. W pierwszej grupie średnio 23% osób przekazało swoich 5 dolarów. Sytuacja podwoiła się do 46% w drugiej grupie. Czyli 100% więcej darowizn zebrano na jedną dziewczynkę, niż na miliony głodujących.

Naukowcy zdefiniowali 5 czynników, które wpłynęły na ten 100% lepszy wynik:  
  1. Fotografia jednego dziecka w potrzebie
  2. Opisanie darowizny, jako „prezentu – daru”
  3. Porównywanie darczyńcy z „osobami wielkiego serca” i włączanie go do grupy tych osób
  4. Nazywanie dziewczynki imieniem („Rokia”)
  5. Powiedzenie, w jaki sposób pieniądze darczyńcy zostaną wykorzystane, pokazując korzyści, jakie zyska z darowizny
Rysunki, czy zdjęcia – co lepiej działa w komunikacji fundraisingowej?

Przestawienie misji organizacji poprzez grafikę, rysunki czy animacje zazwyczaj przynosi gorsze efekty w fundraisingu, niż poprzez zdjęcia i filmy. Ta sama historia może być pokazana w sposób animowany lub fabularny – jednak wywoła rożne emocje u odbiorców. A to dlatego, że trudniej nam będzie identyfikować się z rysunkiem, niż z prawdziwym człowiekiem lub psem, którego widzimy na zdjęciu.

Oczywiście  mamy wspaniałe przykłady geniuszu artystycznego filmów Pixar, czy Disney’a, w których perfekcyjnie humanizuje się zabawki, zwierzaki, czy bajkowe postaci. Jednak za uzyskaniem takich efektów stoją dziesiątki ekspertów, artystów i godziny animacji komputerowych, za miliony dolarów. To ogromna i kosztowna sztuka, żeby właśnie taki efekt humanizacji „rysunkowego stworzenia” wywołać u odbiorcy. Dlatego jeśli Twoja organizacja ma mały budżet na film fundraisingowy, to lepiej zrób film fabularny, a nie kreskówkę…

Rada dla Waszej NGO:

Bez względu na to, ilu beneficjentom (osobom, zwierzętom) Wasza organizacja pomaga, pamiętaj aby przedstawiać ich indywidualne historie w prezentacji misji lub kampaniach fundraisingowych. Indywidualne historie mogą pomóc Wam w zbudowaniu relacji z Waszymi potencjalnymi darczyńcami w na poziomie emocjonalnym, co może zwiększyć przychody z fundraisingu nawet o 100%!

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

 

Psychologia w fundraisingu. Poznaj te badania, aby zebrać więcej funduszy

Pozyskiwanie funduszy od darczyńców indywidualnych to obszar słabo wykorzystywany przez polskie NGOsy. Jeśli dla porównania weźmiemy Szwecję albo Wielką Brytanię, gdzie jedna osoba ma ustawionych kilka stałych zleceń lub poleceń zapłaty na kilka organizacji charytatywnych, to nasza polska rzeczywistość wygląda przy nich dość blado.

Dlaczego tak się dzieje? Z pewnością mają na to wpływ uwarunkowania historyczne i kulturowe. Wpływa na to także powszechna w Polsce „grantoza”, która nie wymaga od trzeciego sektora starania się o pieniądze z sektora komercyjnego. Jednak kolejnym ważnym problemem jest brak wiedzy z zakresu fundraisingu. Nie ma szkół, kursów, praktyk czy zbyt wielu książek po polsku, w których można by było samemu tę wiedzę pogłębiać.  A wiedza jest rozległa, szeroka i zahacza o wiele różnych dziedzin oraz obszarów. Dziś oraz w kilku kolejnych wpisach na blogu, chciałabym Wam przybliżyć ciekawe dane, poparte badaniami, które dotyczą psychologii w fundraisingu.

Myśląc o sukcesie naszej akcji zbierania pieniędzy od darczyńców, rzadko zdajemy sobie sprawę, jak duży wpływ na naszą efektywność ma znajomość psychologii. Czy zastanawialiście się dlaczego uwypuklenie sytuacji jednego podopiecznego daje lepszy wynik niż pokazanie cierpienia milionów? Dlaczego więcej ludzi przekazuje darowiznę na rzecz zbiórki, która prawie osiągnęła już swój cel? Wiele działań darczyńców jest irracjonalnych i dobry fundraiser musi mieć tego świadomość.

W trzech kolejnych wpisach przedstawię Wam wyniki badań dotyczących psychologii dawania i wyjaśnię, jak organizacje pozarządowe mogą wykorzystać tę wiedzę do tworzenia bardziej efektywnych kampanii.

Badanie nr 1: Czas czy pieniądz?

Badania wykazały, że ludzie zachowują się inaczej, gdy myślą o pieniądzach, niż kiedy myślą o czasie.  Aby zbadać te różnice w zachowaniu, psychologowie wykorzystali pytania naprowadzające, aby naprowadzić uczestników badania na myślenie o pieniądzach lub o czasie. Uczestnikom zadano dwa następujące pytania, ale w różnej kolejności:

  • Czy byłbyś zainteresowany, aby zostać wolontariuszem organizacji X?
  • Czy byłbyś zainteresowany, aby przekazać darowiznę na organizację X?

Następnie uczestnicy badania mieli możliwość przekazania części lub całości swoich 10 dolarów wynagrodzenia, na organizację X. Ta grupa osób, która najpierw została poproszona o wolontariat (prośba o czas) przekazała najwięcej pieniędzy na organizację X. Zaś uczestnicy, którzy zostali w pierwszej kolejności poproszeni o darowiznę (prośba o pieniądze), a potem o czas, przekazali mniej pieniędzy niż grupa kontrolna, której dano tylko możliwość przekazania wynagrodzenia.

Jaki z tego wniosek? Okazuje się, że kiedy skierujemy myślenie ludzie na pieniądze, stają się oni bardziej skoncentrowani na osiąganie własnych celów przy użyciu posiadanych zasobów. Myślą bardziej analitycznie i działają bardziej zachowawczo.

Natomiast sposób, w jaki ludzie myślą o czasie jest zasadniczo różny od tego, w jaki myślą o pieniądzach. Ponieważ ludzie mierzą czas w swoich doświadczeniach, a doświadczenia te wywołują u nich emocje. Prośba o czas nakierowuje ludzi w bardziej emocjonalny sposób myślenia i emocjonalne podejmowania decyzji –  dlatego stają się oni w rezultacie bardziej hojni. Prośba o pieniądze wywołuje u ludzi myślenie racjonalne. Więc są mniej skłonni do dzielenia się.

Rada dla Waszej NGO:

Skupcie się na budowaniu emocjonalnej relacji z darczyńcami, wtedy nie będą tak racjonalnie podchodzili, do każdej prośby o darowiznę. Opracujcie solidny programu wolontariatu. Proście darczyńców i osoby Was wspierające o czas w pierwszej kolejności, a dopiero potem o pieniądze, a dzięki temu możecie otrzymać jeszcze wyższe darowizny!

Jak zacząć fundraising w fundacji lub stowarzyszeniu?

Jest 5 rzeczy, które łączą największe NGOsy w Polsce i na świecie:

1. Fundraising mają wpisany w DNA marki.
2. Nie myślą „tu i teraz”. Planują długofalowo na 5 – 10 lat do przodu.
3. Mają swój „big dream”, czyli wielką misję do spełnienia.
4. Niepowodzenia nie zatrzymują ich w działaniu, bo mają plan.
5. Nieustannie podejmują ryzyko, bo inwestują pieniądze w pozyskiwanie funduszy.

Ale co to ma wspólnego z Tobą? Myślisz pewnie, że nic, bo…  być może Twoja fundacja została dopiero zarejestrowana lub działasz w NGO od dłuższego czasu, ale fundraising jest Ci obcy, ponieważ pieniądze macie z grantów. A może należysz do grona osób, które od miesięcy próbują zbierać pieniądze od darczyńców, jednak efekty tych działań są mało zadowalające…

Jak buduje się sukces w NGO?

Chciałabym, żebyś wiedział, że niezależnie od tego na jakim jesteś etapie – powinieneś mieć plan fundraisingu, bo każdy sukces, czy w NGO, czy w biznesie, buduje się latami. I to wcale nie ja wymyśliłam… To doświadczenie jest nieustannie powtarzane przez największych ludzi sukcesu od Los Angeles, aż po Pekin. (Warszawa też się załapuje 😉 )

Mówi się, że jesteśmy sumą 5 osób, z którymi najczęściej przebywamy. Dlatego biznesowo staram się otaczać ludźmi sukcesu przez duże S.

Jak to robię? No cóż… nie bywam na Wall Street, ani w Dolinie Krzemowej… Po prostu słucham podcastów, czytam blogi, subskrybuję newslettery, czytam biografie.

Ostatnio na tapecie są u mnie Amy Porterfield, Mała Wielka Firma, Oprah’s Super Souls i Get Fully Funded. I wiesz co? We wszystkich opowieściach ludzi, którzy dziś są milionerami, dowiaduję się zawsze samego: na swój sukces pracowali ciężko przez wiele, wiele lat. Nie poddawali się, nie odpuszczali, pomimo wielu trudności. Żadna porażka, krytyka czy niepowodzenie, które ich spotkało, nie powodowało rezygnacji z zamierzonego celu.

Osiągnięcie tego celu mieli szczegółowo zaplanowane i podzielone na wiele małych kroków. Wyznaczali sobie mini cele na każdy tydzień, miesiąc, kwartał i wytrwale realizowali swój plan. To niesamowite, ale ten wątek pojawia się we wszystkich historiach sukcesu! To czasami aż nudne…

W 2023 roku nie będzie żadnych dotacji dla NGOs…

A teraz mam pytanie do Ciebie: co zrobisz, jeśli Twoja organizacja w 2023 roku nie otrzyma ŻADNYCH pieniędzy od publicznej instytucji, czyli: FIO powie Wam „nie”, Fundusze Norweskie powiedzą „nie”, NFZ powie „nie”, ministerstwa i samorządy też powiedzą „nie”. Co wtedy stanie się z Twoją organizacją? Wiem, że to jest mało prawdopodobny scenariusz, ale jednak możliwy.

Wśród organizacji, które zgłaszają się do mnie z prośbą o pomoc w pozyskaniu pieniędzy, ponad 50% jest „pod ścianą”- bez środków na zapłacenie rachunków, bez pracowników, odesłani z kwitkiem beneficjenci… Po prostu brak pieniędzy. Nie życzę Ci tego, ale wierz mi, że takie sytuacje się zdarzają dziś… w Polsce.

Czyli jeszcze raz zadam Ci pytanie: co zrobisz, jeśli w 2023 roku Twoja NGO nie otrzyma żadnych publicznych dotacji. Wybierz jedną odpowiedź:

Odpowiedź a) zamknę organizację i zajmę się czymś innym,

Odpowiedź b) będę ratować organizację  – zacznę szukać pieniędzy u darczyńców i sponsorów.

Jeśli już dziś wiesz, że wybierzesz odpowiedź B, to proszę zacznij fundraising już dziś. Stwórz już dziś długofalową strategię fundraisingową. Nie czekaj do momentu, aż zabraknie Wam pieniędzy. Wtedy zazwyczaj jest już za późno, by ratować ten tonący okręt.

Jednak jeśli zaczniesz fundraising choćby teraz, to za rok będziesz już bogatszy w konkretną wiedzę oraz będziesz liczył pieniądze na koncie.

Proszę zacznij fundraising już dziś i bądź gotowy na to, że w 2023 nie dostaniecie żadnych dotacji.

Zrób swój pierwszy krok do miliona z fundraisingu i przygotuj swój pierwszy plan działań fundraisingowych. Bardzo chcę Ci w tym pomóc, więc przygotowałam bezpłatny poradnik „Jak zaczać fundraising”.

Zacznij już teraz fundraising: pobierz bezpłatny przewodnik „Jak zacząć fundraising”.

Moje błędy w fundraisingu A.D. 2017

Zazwyczaj piszę co robić, żeby osiągnąć sukces w pozyskiwaniu funduszy: jakie strategie realizować, jakich narzędzi fundraisingu używać, jak analizować wyniki itd. Chciałabym, żebyś wiedział, że mogę pisać o tych sprawdzonych sposobach na sukces, bo sama działam w fundraisingu od 2003 roku, zebrałam miliony złotych i nieustannie realizuję kampanie fundraisingowe. Dzięki temu wciąż uczę się nowych rzeczy.

Jednak w dzisiejszym wpisie chciałabym podzielić się z Tobą moimi błędami w fundraisingu, które popełniłam w ciągu ostatnich 18 miesięcy.

Do błędów zawsze ciężko się przyznać, zwłaszcza jeśli ludzie uważają Cię za eksperta… Mimo, że jestem ponad dekadę w branży, to wciąż jakaś sytuacja mnie zaskakuje. Jedno wiem na pewno: całe życie się człowiek uczy…  Nie będę udawać, że każda decyzja, którą do tej pory podjęłam była trafna, bo tak nie jest. Jednak zawsze analizuję wyniki swoich kampanii i wyciągam wnioski na przyszłość… I tutaj właśnie dzielę się nimi z Tobą.

Oto 3 błędy w fundraisingu, których Ty już nie musisz popełniać (bo mnie się to udało 😉  i moje rady jak ich uniknąć:

  1. 1 Robienie kampanii fundraisingowej do fanów na Facebooku i oczekiwanie, że zachowają się jak „ciepła” baza – kiedyś zakładałam, że jak ktoś lubi fanpage fundacji, to znaczy, że ją zna, popiera jej misję i jest gotowy ją wspierać. Błąd! Teraz wiem, że tak nie jest. Od fana do darczyńcy jest długa droga. Temat uważałam za mega ważny, bo wiele NGOs ma dużo fanów i rzadko są z tego duże pieniądze z fundraisingu. Da się to zrobić, ale nie pisząc posta z prośbą o pieniądze. Pogłębiłam sprawę na tyle, że powstał ebook Jak zmienić facebookowych fanów w darczyńców, który zawiera całą strategię zamiany fana w darczyńcę, krok po kroku.
  2. 2 Realizacja kampanii fundraisingowej w internecie bez produktu fundraisingowego – w internecie darczyńca jest specyficzny, bardziej wymagający i przyzwyczajony do akcji crowdfundingowych. To nie są ludzie z pokolenia Baby Boomers, którym wystarczy przedstawić organizację i już wyciągają pieniądze z portfela, jeśli jej misja jest zgodna z ich wartościami. Darczyńcy internetowi to ludzie z Pokolenia X, Y i Millenialsi, a oni potrzebują więcej konkretów np. darowizna w kwocie 100 zł to karma dla psa, a 50 zł to kolacja wigilijna dla seniora. Im bardziej konkretny i transparentny będzie Twój produkt fundraisingowy, tym lepsze uzyskasz wyniki.
  3. 3 Powielanie strategii sukcesu przy różnych wiekowo grupach docelowych – miałam dwukrotnie sytuację, w której zaskoczył mnie wiek grupy docelowej darczyńców. Pomimo tego, że na Facebooku możemy sprawdzać demografię naszych fanów (w tym wiek, płeć, lokalizację) to patrz punkt 1 – fani to nie darczyńcy! Po głębszej analizie grupy docelowej okazało się, że darczyńcy byli dużo starsi od fanów na fanpagu. To z kolei wpłynęło na ich preferencje odnośnie płatności. Dlatego jeśli masz darczyńców w wieku 50+ weź to pod uwagę! Polecam książkę „Polki”, Katarzyny Pawlikowskiej i Dominiki Maison, w której można znaleźć dużo ciekawych statystyk odnośnie wyników badania kim są współczesne Polki. Znajdziesz tam też analizę pt. Polki, a bankowość z podziałem na segmenty.

Generalnie dużym problemem w NGOs jest brak badań, a w fundraisingu to kluczowa sprawa. Fundraising to sprzedaż i marketing, a te z kolei opierają się na wskaźnikach oraz statystyce. W związku z tym rozpoczynając fundraising musimy często przyjąć jakieś założenia, zarzucić wędkę i czekać co się zadzieje…

Chciałam podzielić się z Tobą tymi 3 błędami, gdyż dzięki temu Ty już ich nie popełnisz. Mam nadzieję, że nie zniechęciłam Cię do siebie, ani do fundraisingu, który okazuje się wcale nie takim prostym zajęciem :-))) W związku z tym na koniec coś pozytywnego: John Bon Jovi i  Keep the faith!  czyli nie tracimy wiary.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Fundraising na Facebooku? To możliwe!

O tym, jaką moc mają media społecznościowe nie muszę dziś chyba nikogo przekonywać. Jeden opublikowany na Facebooku post może w krótkim czasie dotrzeć do milionów użytkowników i wywołać tysiące ich reakcji. Czy ma jednak potencjał, jeśli chodzi o fundraising? Oto kilka statystyk, które pomogą odpowiedzieć na to pytanie:

    • w samym tylko 2017 roku fb liczył 2,789 mld aktywnych użytkowników na świecie (37% całej populacji), w tym Facebook 1,871 mld.
    • użytkownikami mediów społecznościowych jest 39% Polaków i liczba ta wzrosła w stosunku do roku poprzedniego o 7%
    • 15% internautów na świecie, a 11% w samej Europie obserwuje organizacje charytatywne w mediach społecznościowych

  • coraz więcej darczyńców deklaruje, że właśnie w mediach społecznościowych znajduje cele charytatywne warte wsparcia
  • niemal połowa pokolenia millenialsów przyznaje, że to właśnie te media zainspirowały ich do wsparcia akcji/organizacji charytatywnej.

To pokrzepiające dane, nie uważasz?

Na dodatek Facebook daje organizacjom non profit narzędzia fundraisingowe. Do dyspozycji NGO-sów jest przycisk „Przekaż datek”, a użytkownicy fb mogą na swoim prywatnym profilu zorganizować charytatywną zbiórkę na rzecz wybranej organizacji (ta zbiórka wyświetla się także na jej profilu).

Uwaga: by zostać zakwalifikowaną do korzystania z narzędzi Facebooka umożliwiających zbieranie pieniędzy i przekazywanie datków, strona organizacji dobroczynnej musi zgodna ze standardami społeczności Facebooka i przejść procedurę weryfikacyjną. Szczegółowe informacje znajdziesz tutaj >>

Jeśli chodzi o sam przycisk „Przekaż datek” – funkcjonuje on już od 2013 roku, ale do niedawna przekierowywał on tylko na dedykowany wpłatom Landing Page organizacji. W 2017 platforma wprowadziła modyfikację, która pozwala przekazać datek bezpośrednio –  bez konieczności opuszczania Facebooka.

Z kolei prywatne zbiórki charytatywne zaczynają się cieszyć coraz większym powodzeniem. To świetne narzędzie tzw. fundraisingu peer to peer, czyli sytuacji, w której nasi darczyńcy stają się również fundraiserami organizacji non profit. Okazuje się, że na Facebooku to świetnie się sprawdza i że jego użytkownicy chętnie włączają się w akcje organizowane przez ich znajomych.

Aż szkoda byłoby nie wykorzystać takiego fundraisingowego potencjału, prawda?

Warto jednak przy tym wszystkim pamiętać  o jednej ważnej rzeczy: fanpage Twojej organizacji może wspierać pozyskiwanie pieniędzy, jednak nie powinien się ograniczać tylko do tego.

Nie możesz oczekiwać, że obserwatorzy i fani Twojej fundacji czy stowarzyszenia staną się od razu  darczyńcami. To, że polubili i obserwują Twoją stronę na Facebooku czy innej platformie społecznościowej wynika z tego, że Wasza misja jest im bliska, że prezentowane przez Was treści są dla nich interesujące, ale stąd do wsparcia finansowego jeszcze kilka kroków.

Media społecznościowe – jak nazwa wskazuje – budują społeczność: o podobnych zainteresowaniach, wspólnych celach itp. To właśnie na tej zasadzie tworzy się społeczność wokół Twojej fundacji, wokół misji Twojego stowarzyszenia. Wzmacniaj tę więź, buduj trwałe i wartościowe relacje, wsłuchuj się w głos ludzi obserwujących Twój fanpage i rozmawiaj z nimi.

Ma to ogromne znaczenie zwłaszcza teraz, gdy wprowadzone przez platformę Marka Zuckerberga zmiany tak drastycznie obniżają zasięgi organiczne postów publikowanych na fanpage’ach.

Co możesz zrobić, by Twoje działania fundraisingowe na Facebooku były skuteczne? Jak zmienić facebookowych fanów w  darczyńców?  O tym przeczytasz we wpisie na blogu  „Jak zmienić fanów w darczyńców”.  

Jeśli chciałbyś otrzymać dokładną instrukcję krok po kroku zamiany Twoich fanów w darczyńców wraz z przykładami, to zapoznaj sie z ebookiem „Jak zmienić facebookowych fanów w zaangażowanych darczyńców”.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

5 nawyków skutecznych fundraiserów

Nowy rok już hula, a ja nic nie napisałam o noworocznych postanowieniach dotyczących fundraisingu! Być może masz już kilka swoich własnych, jednak jeśli potrzebujesz inspiracji to służę pomocą. Oto moja lista 5 nawyków, które bardzo szybko przełożą się na lepsze wyniki w fundraisingu w 2018 roku. Gwarantuję Ci, że jeśli zaczniesz je regularnie stosować, zobaczysz duży wzrost przychodów na koncie swojej NGO. 5 – tylko tyle i aż tyle.

 1. Pozyskiwanie nowych darczyńców – online i offline

Pozyskiwanie nowych darczyńców dałam nie bez powodu na pierwszym miejscu. Zauważ, że to nie to samo co pozyskiwanie pieniędzy. Aby pozyskać pieniądze, możesz stanąć z puszką na ulicy lub wejść na portal crowdfundingowy. Pozyskanie nowego darczyńcy, to przekonanie nowej osoby do przekazania darowizny w taki sposób, żebyś miał jego dane i jakiś kontakt do niego. Postawienie sobie tego nawyku, jako nadrzędnego celu działań fundraisingowych, będzie nieustannie budować grono Twoich darczyńców (bazę darczyńców), którzy zapewnią Waszej organizacji stałe finansowanie w przyszłości. Pamiętaj, aby pozyskanie nowych darczyńców było konkretnym, mierzalnym celem dla działu fundraisingu i aby włączyć różne narzędzia do jego realizacji. np. Facebooka, e-mailing, stronę www, listy, inserty, fundraising na ulicy, wydarzenia. Realizuj ten cel przy każdej możliwej okazji.

2. Zarządzanie darczyńcami

Oprogramowanie do zarządzania darczyńcami (CRM) jest niezbędne, aby Twoja organizacja non-profit mogła śledzić relacje z darczyńcami. CRM daje całościowy wgląd w interakcje z darczyńcami i pozwala zarządzać nimi za pośrednictwem jednej platformy. Jeśli Twój CRM jest powolny, przestarzały lub Twoja organizacja jeszcze go nie ma, 2018  rok to czas, aby to zmienić. Chyba zgodzisz się ze mną, że nie możesz wykonywać swojej pracy, bez pomocy darczyńców? Spraw, aby poprzez umiejętne zarządzanie, nastąpiła poprawa relacji z nimi oraz wzrost ich lojalności. To powinno stać się Twoim kolejnym priorytetem w 2018 roku.

Chcesz mieć pewność, że każda interakcja z darczyńcą w Twojej organizacji jest pozytywna? Za każdym razem, gdy komunikujesz się z nim, wyjaśnij, że to dzięki jego pomocy wszystko się dzieje i dziękuj mu za to bez przerwy. Kontaktuj się z nim przynajmniej raz na 2 miesiące, w przeciwnym wypadku zapomni o Twojej NGO w natłoku komunikacji i informacji w dzisiejszych czasach.

3. Zbieranie i analizowanie danych darczyńców

Gromadzenie danych darczyńców powinno być rutyną. Niestety niewiele organizacji to robi, więc wciąż cierpią na brak funduszy. Oczywiście zbieranie danych wiąże się z szeregiem obowiązków formalnych, takich jak pozyskiwanie zgód oraz zgłoszenie bazy danych do GIODO, ale są to formalności dość proste i jeśli masz z nimi problem, możesz poszukać informacji w internecie lub porady u specjalistów. Zbieranie danych osobowych, kontaktowych, dotyczących wpłat darowizn, powinno wejść Ci w nawyk, ale na tym nie koniec. Nic Ci po danych, jeśli nie będziesz ich regularnie, raz w miesiącu analizował i wyciągał wnioski. Piszę o tym z całym przekonaniem oraz z własnego doświadczenia, ponieważ nigdy nie pozyskałabym tysięcy nowych darczyńców coraz niższym kosztem, gdybym nie nauczyła się analizowania swoich kampanii fundraisingowych, a właściwie danych darczyńców. Analizowanie wyników sprawi, że skończysz wyrzucać pieniądze w błoto, a Twoje kolejne kampanie będą przynosić zadziwiająco dobre wyniki. Twój szef będzie się zastanawiał dlaczego tak jest, bo nie będzie mógł uwierzyć, że analiza danych może przynieść takie spektakularne skutki. My, fundraiserzy, znamy nasz sekret fundraisingu: analiza.

4. Kampanie fundraisingowe w internecie

Cóż, internet to potęga, a rynek e-commerce w Polsce rośnie niesamowicie już od ponad 10 lat. Jednak ile fundacji potrafi na tym skorzystać i przeprowadzić profesjonalną kampanię fundraisingową on-line? Niestety nadal niewiele. Pisałam już o tym wielokrotnie na blogu tutaj i tutaj.  Jeśli jeszcze nie zbierałeś funduszy w internecie, to po prostu zacznij to robić! Pierwszą kampanię przygotuj z pomocą specjalistów, kolejną już zrobisz sam! Instytut Fundraisingu realizuje kampanie internetowe dla NGOs już od ponad 5 lat. Ponad 80% z nich zakończyło się spektakularnym sukcesem.

5. Analiza danych z www

Twoja strona www jest podpięta pod Google Analytics, macie 10 000 USD/miesiąc z Google Ad Grant na Adwordsy i… co Ci to daje? Jak często zaglądasz do panelu administracyjnego, aby zobaczyć co się tam dzieje? Czy sprawdzasz jak wydajesz darowiznę od Googla? Jakie konwersje mają Twoje kampanie? Sprawdzasz, która podstrona jest najczęściej odwiedzana? Skąd trafiają użytkownicy na Twoją stronę? Ile mają lat? Jakiej są płci? W którym mieście oraz województwie mieszkają? Kogo interesuje to co robicie? Czy regularnie wyciągasz wnioski do dalszych działań? Analiza danych na stronach www i w Adworsie to kopalnia darmowej wiedzy do stworzenia skutecznej kampanii fundraisingowej. Organizacje non-profit powinny obligatoryjnie korzystać z tej wiedzy, aby nie marnować pieniędzy od darczyńców i grantodawców.

To jest moja lista Top 5 nawyków fundraisingowych na 2018. Czy się ze mną zgodzisz? A może planujesz wprowadzić inne? Chętnie o nich posłucham! 🙂

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Emailing. Czy znasz tańsze narzędzie fundraisingu?

Emailing. Czy znasz tańsze narzędzie do pozyskiwania pieniędzy od darczyńców? Bo ja nie.

Co musisz zrobić, aby wysłać emailing do darczyńców w prośbą o wsparcie finansowe? Przygotować landing page, a potem email fundraisingowy, który wysyłasz jednym kliknięciem do tysięcy osób, dzięki systemom emailingowym typu Freshmail, GetResponse czy Mailerlite. Po takiej wysyłce w ciągu kilku dni możesz zobaczyć na koncie swojej organizacji nawet dziesiątki tysięcy złotych z darowizn. Aby ten cudowny scenariusz mógł się zrealizować, trzeba spełnić jeden, ale za to podstawowy warunek: mieć swoją „ciepłą” bazę emailingową.

„Ciepła” baza emailingowa, czyli nie kupiona na Allegro albo w innym miejscu, tylko budowana systematycznie, własnymi kampaniami. Jest ciepła, a nie zimna, bo to baza osób, które same wyraziły zainteresowanie Waszą organizacją i mają relację z Waszą fundacją lub stowarzyszeniem. Niestety większość NGOsów nie buduje „ciepłych” baz emailingowych, ani nie zaprząta sobie głowy zbieraniem danych o swoich sympatykach oraz darczyńcach. Jest to ogromny błąd, którego najczęstszym powodem jest brak wiedzy z fundraisingu oraz finansowanie jedynie ze źródeł publicznych.

Dane z 2017 roku pokazują, że w przypadku fundraisingu online – to właśnie emailing jest narzędziem, które przynosi organizacjom najwyższą średnią wpłatę darowizny. Spójrz na tabelkę poniżej. Wynika z niej, że średnia darowizna wpłacona z emailingu wynosi ok. 175 dolarów, zaś z social mediów niecałe 50 dolarów. Dane przedstawia najnowszy raport M + R Benchmarks za 2017.

Co więcej, emaile fundraisingowe mają najwyższą konwersję ze wszystkich kanałów on-line’owych i są na drugim miejscu pod względem wartości „sprzedaży”, czyli sumy przekazanych darowizn, co pokazuje poniższa tabela.

Kolejnym ciekawym trendem jest wzrost przychodów z darowizn regularnych on-line aż o 23% w 2017 roku. W Polsce jeszcze niewiele organizacji daje swoim darczyńcom taką możliwość na stronie www, jednak warto to zrobić, bo jak widać, darczyńcy coraz częściej z tego korzystają. Dla organizacji pozarządowej to najlepszy z możliwych rodzajów wsparcia: ustalona kwota darowizny trafia regularnie, raz w miesiącu na konto NGO i to bez żadnego udziału organizacji. Wystarczy, że darczyńca raz uruchomi cykliczną płatność i potem działa to już do odwołania.

W zeszłym roku Instytut Fundraisingu przygotował dla jednego ze swoich klientów  kampanię fundraisingową w internecie, której celem było pozyskanie regularnych darczyńców i wyniki okazały się bardzo obiecujące. Jednak należy zaznaczyć, że organizacja ta posiadała swoją „ciepłą” bazę emailingową oraz adresową, co pozwoliło na osiągnięcie dobrego wyniku kampanii. Jeśli Twoja organizacja jest zainteresowana przygotowaniem kampanii fundraisingowej napisz emaila na kontakt@i-fr.pl

Mam nadzieję, że przekonałam Cię do budowania „ciepłej” bazy emailingowej”:
  1. emailing jest najtańszym narzędziem pozyskiwania darowizn jednorazowych oraz regularnych,
  2. średnia darowizna z emailingu jest wyższa niż z innych kanałów,
  3. wpłaty z emailingów stanowią średnio 26% wszystkich przychodów online

Jeśli prowadzisz email marketing w swojej organizacji, sprawdź czy Twoje wyniki są lepsze niż średnia na rynku NGOs w USA:

  • Konwersja na stronie landing page – procent odwiedzających, którzy wpłacili darowiznę – 8%
  • Wskaźnik otwieralności emaili (Open rate) – 15%
  • Przychody z emailingów 26%
  • Wskaźnik odpowiedzi przy emailach typy advocacy – 1,6%
  • Wskaźnik odpowiedzi przy emailach fundraisingowych – 0,05%
  • Z wysyłki każdego 1000 emaili fundraisingowych, organizacje pozyskały 36 dolarów.

Jeśli chciałbyś nauczyć się pisania emaili fundraisingowych, które pozyskują wiecej pieniędzy możesz kupić w naszym sklepie e-booka „Jak pisać emaile fundraisignowe, które zbierają miliony” >>>

Jak napisać plan marketingowy dla mediów społecznościowych?

Czy Twoja organizacja ma Fanpage? Statystyki mówią, że ponad 80% organizacji pozarządowych ma swój fanpage na Facebooku. I wcale mnie to nie dziwi – założenie takiej strony jest bezpłatne, bardzo proste i trwa 5 minut. Każdy może ją mieć. Pytanie tylko: co dalej? Bo te same statystyki mówią, że mniej niż 25% badanych organizacji ma jakiś plan marketingowy na wykorzystanie swojego fanpaga na Facebooku. Mieć fanpage tylko po to, żeby był? Owszem, można wrzucać na niego treści związane z organizacją, tylko … jaki mamy w tym cel – przecież zarządzanie Facebookiem to poświęcony czas, a czas to pieniądz. Dlatego warto stworzyć sobie plan marketingowy dla mediów społecznościowych i skrupulatnie go realizować.

Od czego zacząć? Najlepiej skorzystać z gotowych przepisów na sukces. Charlene Li i Josh Bernoff  w książce pt. Groundswell, Expanded and Revised Edition: Winning in a World Transformed by Social Technologies, przedstawiają autorską metodę tworzenia planów w social media o nazwie THE POST. Nazwa pochodzi od skrótu People, Objectives, Strategy, Technology – 4 najważniejszych elementów Twojego planu marketingowego dla mediów społecznościowych. Continue reading →

Jak sprawić, żeby darczyńca powiedział: Tak!

Chcesz być świetnym fundraiserem? Naucz się rozumieć potrzeby darczyńców.

To wydaje się takie proste, a jednocześnie jest takie trudne kiedy zaczynasz sam prosić o pieniądze. Dlaczego? Bo kiedy tworzysz akcję fundraisingową, piszesz komunikat fundraisingowy, idziesz do darczyńcy na spotkanie, to opowiadasz o swojej organizacji siedząc w samym środku tego małego wszechświata jakim jest Wasze biuro, Wasza misja, Wasze programy, Wasza perspektywa, budżet który macie (a raczej którego nie macie) itd… I wtedy zaczynasz mówić o rzeczach, które są ważne z Twojej perspektywy  i które są bliskie Tobie. Niektórzy fundraiserzy mówią:

– proszę o wsparcie dla naszej Fundacji / Stowarzyszenia / naszego projektu,

– weź udział w naszej Kampanii Świątecznej, ponieważ zebraliśmy już połowę potrzebnej kwoty i brakuje tylko 11 000zł, a musimy zebrać pieniądze do 22 grudnia,

– przekaż darowiznę, bo bez Twojej pomocy będziemy musieli zamknąć ten projekt,

– proszę o wsparcie na cele statutowe naszego Stowarzyszenia, ponieważ brakuje nam pieniędzy na koszty administracyjne,

Wsparcie na cele statutowe? Kto na to da pieniądze?! Pewnie jesteś oburzona lub oburzony, bo Wasza organizacja NAPRAWDĘ potrzebuje pieniędzy na cele statutowe i NAPRAWDĘ ich nie ma. Ja Ci wierzę, ale co to zmieni?

A teraz  proszę Cię zrób sobie małą przerwę: weź głęboki oddech, spójrz w sufit i na boki. Jeśli Twój wzrok znów padł na ekran komputera to przeczytaj 4 poniższe apele z prośbą o pomoc i kliknij „Wpłać darowiznę”, w ten który do Ciebie najbardziej przemawia:

– prosimy o wsparcie Fundacji Dzieci z Piotrkowa, Wpłać darowiznę>>>

– przekaż darowiznę, bo bez Twojej pomocy Fundacja Małe Słońca będzie  musiała zamknąć swój projekt pomocy dzieciom z rodzin defaworyzowanych, Wpłać darowiznę>>>

– weź udział w Kampanii na rzecz osób starszych , ponieważ zebraliśmy już połowę potrzebnej kwoty i brakuje tylko 11 000zł, a musimy zebrać pieniądze do 10 października, Wpłać darowiznę>>>

– prosimy o wsparcie na cele statutowe Stowarzyszenia Związku Gospodyń Łowickich, ponieważ brakuje nam pieniędzy na pokrycie kosztów biura, Wpłać darowiznę>>>

Jestem ciekawa ile darowizn przekazałeś? OK, linki nie działają, a ile chciałeś przekazać? A teraz dla odmiany przeczytaj poniższy apel i pomyśl jakie znajdujesz różnice pomiędzy nim, a pozostałymi:

Dla starszych samotnych osób Wigilia to najsmutniejszy dzień w roku. Możemy to zmienić. Chcemy zaprosić 300 osób do wspólnego świętowania. Potrzebujemy Twojej pomocy. Ufunduj 1 kolację wigilijną dla samotnej starszej osoby.

Poczucie realnej zmiany czyjegoś życia

Każda osoba, która przekazuje darowiznę robi to, bo chce coś zmienić. Chce zrobić coś dobrego i zobaczyć rezultaty. Chce wydać pieniądze na coś, co się liczy, co ma znaczenie. Nikt nie chce dać pieniędzy po to, żebyś mógł spokojnie opłacić czynsz i pensje pracowników. To jest Twoja perspektywa. Darczyńcy chcą zmieniać świat: ratować bezdomne psy przed śmiercią, dostarczać pitną wodę, tam gdzie jej brakuje, zapewniać edukację dzieciom, które jej nie mają itd. To są rzeczy naprawdę ważne, to się w życiu liczy… Dla Ciebie ważny jest czynsz, ale darczyńca ma inne priorytety. Możesz się na niego za to obrazić, ale to nic nie zmieni…

Zaufanie

Druga niezwykle ważna rzecz to zaufanie. Ludzie przekazują pieniądze organizacjom, którym ufają. Wybierają tylko te organizacje, które w ich przekonaniu nie zmarnują ich pieniędzy. Im bardziej ufają, tym więcej dają pieniędzy.  Tak to działa. Tą zasadę też możesz wykorzystać do ustalenia kwoty darowizny, o którą prosisz w swoim apelu.

Właściwa decyzja

Trzecia bardzo ważna rzecz to jak czuje się osoba po przekazaniu darowizny. Ludzie chcą czuć się z tym dobrze! Nie oszukani, nie zmanipulowani, nie wykorzystani, że dali się złapać itp. I Twoją rolą jest upewnić darczyńcę w przekonaniu, że podjął właściwą decyzję, wpłacając pieniądze na Wasze konto. Podziękuj, pokaż rezultaty, upewnij go w przekonaniu, że nie zmarnowałeś jego pieniędzy.

Gdy zaczniesz stosować te 3 rzeczy:  przyjęcie perspektywy darczyńcy, budowanie zaufania do organizacji  oraz utwierdzanie darczyńcy w przekonaniu, że podjął właściwą decyzję, zaczniesz pozyskiwać naprawdę duże pieniądze z fundraisingu.

Jeśli interesuje Cię temat pozyskiwania funduszy od firm, czyli fundraising biznesowy, zapisz się na naszą listę emailingową, aby otrzymać bezpłatnie 5 lekcji na swoją skrzynkę email.

Kliknij tutaj: https://instytutfundraisingu.pl/darmowa-wiedza/

 

Subiektywny przewodnik po najlepszych stronach www, które wspierają fundraising

Jak z pewnością zauważyliście ostatnio fundraising internetowy zajmuje sporo miejsca w mojej głowie oraz na moim blogu. Często wrzucam na ten temat posty na fanpage Instytutu Fundraisingu, a w sierpniu odbyło się nowe szkolenie Fundraising w internecie cz. I (już niebawem część II).

Podczas zbiórek pieniędzy w internecie mocno skupiamy się nad budową strony lądowania [tzw. landing page ] oraz tworzeniu kampanii, która doprowadzi ruch na tę podstronę. Ale to co ostatnio obserwuje przeglądając internet, to problemy jakie mają NGOs ze swoimi głównymi stronami www. Mimo tego, że internet hula w Polsce od co najmniej 16 lat, strony www wielu polskich organizacji pozarządowych są bardzo słabe, przestarzałe, nieaktualne, a czasami wręcz tragicznie stare. Nie piszę tego po to, żeby się na NGOsach teraz wyżywać, tylko zwrócić uwagę na fakt, że strona www jest niezwykle ważnym elementem w procesie pozyskiwania funduszy od darczyńców i sponsorów.  I nigdy nie jest elementem obojętnym – bo albo pomaga w fundraisingu, albo przeszkadza. I kropka.

Zastanawiam się dlaczego tak małą wagę przykłada się do budowy dobrych stron www w NGOsach? Czy prezesi uważają , że nie jest to potrzebne? Czy uważają, ze strony są dla zarządu i pracowników organizacji, a nie dla setek tysięcy internautów, którzy je odwiedzają. Jedno wiem na pewno – nie chodzi w tym wypadku o brak pieniędzy, bo zrobienie złej strony kosztuje tyle samo co zrobienie dobrej. Natomiast nową, przyzwoitą stronę www na gotowym szablonie, można postawić już od 1500zł. Inwestycja raz na kilka lat. Piszę inwestycja, a nie koszt, bo te pieniądze się zwrócą.

Raczej skłaniam się ku tezie, że brakuje w NGOsach wiedzy z zakresu marketingu internetowego, bo nawet jeśli robimy stronę www z jakąś interaktywną agencją, to agencja zrobi nam wszystko co chcemy, ale to my musimy wiedzieć co chcemy i po co to chcemy oraz jaką rolę ma spełniać. Web developer nie doradzi nam jakie elementy layoutu zastosować i jakie wtyczki na stronę www wdrożyć, żeby wspierać fundraising, angażować użytkowników, budować bazy sympatyków i zbierać fundusze on-line. No dobra ponarzekałam, a teraz będzie już konstruktywnie.

Co zrobić jeśli wiemy, że nasza strona www jest słaba, nie konwertuje, nie przynosi pieniędzy, ale nie wiemy jaka powinna być, aby te wszystkie cele spełniała? Najprostszym sposobem jest zatrudnienie ludzi, którzy się na tym znają (Instytut Fundraisingu chętnie pomoże!). Gorzej jak się nie znamy i nie mamy pieniędzy, aby zatrudnić specjalistów. Wtedy zawsze doradzam wzorowanie się na najlepszych – a to jest bezpłatne!

Poniżej przedstawiam moją subiektywną listę top 5 stron www, które wspierają fundraising w NGO. Dziś na tapetę biorę strony główne. I oto mamy 5 pięć bardzo znanych NGOs:

Nr 1.  Pencils of Promise – video jest przyszłością internetu.  Szacuje się, że do 2019 roku ponad 80% ruchu w Internecie będzie stanowić video. Pencil of Promis już tam jest. Zobaczcie jak wygląda ich strona główna https://pencilsofpromise.org/

pencilofpromise

Nr 2.  Charity Water – to niesamowicie odważne posunięcie ze strony Charity Water – w czasie trwania kampanii fundraisingowej, wchodząc na stronę główną www, jesteśmy od razu przekierowywani do landing page kampanii fundraisingowej.  Tak się wspiera fundraising w organizacji! Widać, że mają jasno określone priorytety. Na marginesie dodam, że ich przychody w 2011 wyniosły 28 MLN dolarów i utrzymują się z fundraisingu.  Sprawdźcie sami https://www.charitywater.org

charitywater

Nr 3. Acumen – nowoczesna, prosta, czytelna i wywołująca emocje, dzięki świetnie wyselekcjonowanym zdjęciom . Fundraising  wspierany poprzez button Donate [przekaż darowiznę]  w prawym górnym rogu – W tym miejscu zazwyczaj mamy menu główne, a tu fundraising zamiast menu!  http://acumen.org/

acumen

Nr 4. Care – strona  główna Care po mistrzowsku wspiera fundraising i z pewnością przynosi tej organizacji ogromne pieniądze od darczyńców indywidualnych przesyłane on-line . Donate w 3 miejscach nad linią zanurzenia. http://www.care.org/

care

Nr 5. Oxfam – strona Oxfam International jest z tych pięciu najbardziej tradycyjna i …  taka zwyczajna.  Jest po prostu poprawna i funkcjonalna. Zawiera wszystko co powinna mieć strona www organizacji charytatywnej, która chce zbierać pieniądze od darczyńców  [Donate] i angażować ich w swoje działania [take action] https://www.oxfam.org/en

oxfam

Jak podobają Wam się moje typy? Czy były pomocne jako inspiracja do stworzenia Waszej, nowej strony www organizacji?

Oops! We could not locate your form.

Martyna Mazela
© 2010-2016 Instytut Fundraisingu. Projekt i realizacja: clivio.pl