All posts by Martyna Mazela.

Jak mierzyć sukces w fundraisingu, czyli o wskaźnikach fundraisingowych – część III

Ten post przybliży Ci dwa najtrudniejsze wskaźniki fundraisingowe, ze wszystkich do tej pory przez mnie omawianych. Wskaźnik konwersji i wskaźnik retencji są w rzeczywistości bardzo ważne i potrzebne do mierzenie efektywności, dlatego powinny zagościć w Twoim planie działań fundraisingowych na stałe.

W poście pt. Jak mierzyć sukces w fundraisingu cz. I  pisałam o tym dlaczego sukces w fundraisingu mierzymy nie tylko w złotówkach na koncie, oraz o dwóch pierwszych wskaźnikach, którymi są koszt pozyskania złotówki lub zwrot z inwestycji (ROI) i liczba nowych darczyńców w bazie organizacji. W kolejnym poście pt. Wskaźniki w fundraisingu. Które z nich powinien znać każdy fundraiser? Część II omówiłam wskaźnik średniej darowizny. Dziś przyszedł czas na przybliżenie dwóch ostatnich wskaźników: retencji oraz konwersji.

Wskaźnik konwersji

Po co sprawdzać wskaźnik konwersji w kampanii fundraisingowej?

1. Twój współczynnik konwersji pokaże, jak skuteczna była konkretna taktyka fundraisingowa. Powiedzmy, że wysłałeś e-mail do 100 potencjalnych darczyńców z prośbą o darowiznę on-line. Jeśli 30 kliknęło w link i przekazało darowiznę, to Twój wskaźnik konwersji wynosi 30%.
2. Ten wskaźnik pomoże Ci w znalezieniu najbardziej skutecznych narzędzi pozyskiwania funduszy i zminimalizowaniu wydatków na fundraising.
3. Badając wskaźniki konwersji po każdej kampanii dowiadujesz się, które hasło i które zdjęcie przynosi najlepsze efekty w postaci wpłat darowizn, oraz jakich kreacji należy unikać w przyszłości, ponieważ darczyńcy na to nie reagują.

Przykład: ustawiłeś reklamę na Facebooku, której zasięg wyniósł 25 000 osób. Z tego 880 osób wpłaciło darowiznę. Wskaźnik konwersji wynosi 880/25000 X 100, czyli 3,52%.

Wskaźnik retencji darczyńców

Po co obliczać wskaźnik retencji darczyńców?

1. Znając dwa wskaźniki: liczbę nowych darczyńców ( o którym pisałam tutaj KLIK>)
oraz wskaźnik retencji darczyńców dowiesz się, które strategie niepoprawnie działają w Waszej organizacji oraz gdzie mogą być największe szanse pozyskania funduszy w przyszłości.

2. Jeśli utrzymujesz stałą liczbę darczyńców z roku na rok (czyli masz wysoki wskaźnik retencji darczyńców), ale nie przekonujesz nowych ludzi do wpłat, to musisz skupić się na budowaniu zasięgu, akwizycji i rozwoju. Sprawdź naszą ofertę na kampanie fundraisingowe.

3. Jeśli masz niski wskaźnik retencji, ale dużą liczbę nowych darczyńców, to powinieneś pracować nad lojalnością darczyńców, ich oceną Waszych działań, poprawą działań komunikacyjnych, a także procesu kultywacji w programie lojalnościowym. (Przygotuj strategię, która zwiera proces kultywacji darczyńców).

4. Jeśli wskaźnik retencji masz niski, to znaczy, że wydajesz więcej pieniędzy na fundraising, niż powinieneś. Wynika to z faktu, że pozyskiwanie funduszy od nowych darczyńców jest około 5 razy droższe!

Wskaźnik retencji darczyńców to liczba darczyńców, których uda Ci się utrzymać w stosunku do liczby darczyńców, którą miałeś na początku okresu. Należy sprawdzić ile osób wpłacających rok temu, wpłaciło ponownie darowiznę w tym roku i znalazło się wśród tegorocznych darczyńców. Pamiętaj, że nie liczymy tutaj nowych darczyńców, którzy dopiero do nas dołączyli.

Przykład: W 2016 roku 2600 darczyńców wpłaciło darowiznę na Twoją organizację. W 2017 roku 3400 osób wpłaciło darowiznę, ale tylko 680 tych samych osób co rok temu ponownie wpłaciło darowiznę. Oznacza to, że wskaźnik retencji wynosi 26%.

Zbierając 3 ostatnie posty w jeden temat pt. wskaźniki w fundraisingu, mamy omówione 5 wskaźników, które warto regularnie sprawdzać i kierować się ich wynikami,  podejmując decyzje fundraisingowe na przyszłość. Ja zawsze namawiam naszych klientów, żeby robili dokładną analizę wyników po każdej kampanii fundraisingowej. W kampaniach fundraisingowych, które realizujemy na zlecenie, raport wyników i analiza wskaźników po kampanii jest zawsze częścią naszej oferty. Gorąco namawiam Cię, żebyś także włączył ten etap do swoich działań fundraisingowych.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Wskaźniki w fundraisingu. Które z nich powinien znać każdy fundraiser? Część II

Wskaźniki w fundraisingu zawsze będą nieodłącznym elementem dobrej strategii fundraisingowej. Pokazują nam czy jesteśmy na dobrym kursie, czy może zbaczamy z celu. Dają fundraiserowi oraz zarządowi dokładny obraz sytuacji w dziale pozyskiwania funduszy oraz kontrolę nad tym, jak efektywnie wydawane i pozyskiwane są pieniądze w NGO.

W pierwszej części tematu dotyczącego wskaźników fundraisingowych, o którym możesz przeczytać we wpisie na blogu pt.  Jak mierzyć sukces w fundraisingu? część I, pisałam o dwóch podstawowych wskaźnikach, którymi są: koszt pozyskania złotówki, lub zwrot z inwestycji (ROI) oraz liczba nowych darczyńców w bazie organizacji pozarządowej.

Teraz przejdziemy do bardziej zaawansowanych wskaźników, które uważam, za jedne z najważniejszych w fundraisingu. Są to: średnia darowizna, retencja darczyńców i konwersja w kampanii fundraisingowej. Wiem, że może brzmią one groźnie i czytając to obawiasz się, że to nie jest temat dla Ciebie. Twoim celem jest po prostu zebranie pieniędzy i to w miarę szybko, a matematykę miałeś już parę ładnych lat temu, więc wolisz do niej nie wracać…

Cóż, kiedy ja zaczynałam swoją przygodę z fundraisingiem, myślałam dokładnie to samo! Co więcej, byłam przekonana, że oczekuje się ode mnie, jako fundraisera, tylko i wyłącznie zbierania pieniędzy. Niestety nie za bardzo wiedziałam od czego zacząć, ani jak zabrać się do pozyskiwania funduszy rzetelnie i z głową. Nie znałam żadnych wskaźników fundraisingowych i nie umiałam się nimi posługiwać. Nie umiałam planować fundraisingu, a strategia fundraisingowa była dla mnie wtedy czarną magią. Na szczęście organizacja pozarządowa, w której pracowałam, dawała nowym fundraiserom duże wsparcie merytoryczne od bardzo doświadczonych konsultantów i praktyków fundraisingu. To oni nauczyli mnie tworzenia biznes planów fundraisingowych, w którym miesiąc po miesiącu planujesz szczegółowo każdą akcję, po to by cel finansowy, który chcesz osiągnąć, nie był kwestią przypadku, szczęścia lub znajomości! Takie biznes plany fundraisingowe oparte o wskaźniki fundraisingowe, wykonuję obecnie na zlecenie dla moich klientów.

W tych profesjonalnych biznes planach fundraisingowych zawsze pojawiają się 3 wskaźniki, które omówię w tym i kolejnym wpisie. Są one potrzebne do wyliczenia szacowanej kwoty przychodów z fundraisingu w kolejnym roku.

Suma zebranych pieniędzy (ze zbiórki fundraisingowej, crowdfundingowej, zbiórki na Facebooku), to iloczyn liczby darczyńców, którzy wsparli Waszą organizację i średniej darowizny, które te osoby przekazują na Twoją organizację. Można ją obliczyć po zakończeniu każdej zbiórki sumując wszystkie wpłaty darowizn i dzieląc je przez liczbę darczyńców. Na przykład jeśli w wyniku zbiórki wpłynęło na Wasze konto 14500 zł, a wszystkich wpłat był 203, to średnia darowizna wyniosła 71,42 zł. Obliczyłam to dzieląc 14500 zł na 203. Proste? Teraz Ty oblicz jaką macie średnią darowiznę z ostatniej akcji!

Średnia darowizna

Po co obliczać średnią darowiznę?

·         Po pierwsze ta kwota mówi o zasobności portfela Twoich darczyńców. Dowiesz się czy są to osoby mniej zamożne, czy raczej osoby majętne. Warto wiedzieć, że w różnych organizacjach te kwoty znacznie się różnią od siebie. Można też zauważyć duże różnice średniej darowizny między branżami pomocy społecznej (czyli pomoc niepełnosprawnym, pomoc bezdomnym zwierzętom, pomoc osobom starszym itd). Różnice występują też w średniej darowiźnie wpłacanej off-line i on-line, nawet w ramach tej samej organizacji.

·         Po drugie planując kolejną akcję fundraisingową, będziesz wiedzieć na jakie pieniądze – na jaką średnią darowiznę – możesz liczyć.  W ten sposób jesteś w stanie dokładniej zaplanować wynik kampanii fundraisingowej. W jaki sposób? Jeśli już obliczysz, że średnia darowizna w Twojej organizacji wynosi 45zł, a chcesz pozyskać 25 000 zł, to wiesz, że należy znaleźć 555 darczyńców, którzy wpłacą pieniądze. W ten sposób fundraising przestaje już być zgaduj zgadulą, a staje się konkretnym projektem do zaplanowania i zrealizowania.

Przykład:  Suma wpłat z kampanii wyniosła 53200 zł, a w wszystkich wpłat było 967. Średnia darowizna w kampanii to 55 zł. Jeśli chcę w kolejnę kampanii pozyskać 100000 zł, to powinnam tak ją zaplanować, abyśmy mieli około 1800 wpłat.

W następnym wpisie na blogu przeczytasz o wskaźniku konwersji oraz wskaźniku retencji darczyńców, które też są bardzo przydane w planowaniu działań fundraisingowych.

Jeśli chcesz abym stworzyła dla Twojej organizacji Wasz pierwszy biznes plan fundraisingowy na najbliższe 12 miesięcy oraz strategię fundraisingową skontaktuj się ze mną pisząc na adres email: kontakt(at)i-fr.pl

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Jak mierzyć sukces w fundraisingu? część I

Kiedy zaczynasz fundraising w swojej fundacji lub stowarzyszeniu, możesz wpaść w pułapkę, która zniechęci Cię do dalszej pracy. Niektórzy nawet rezygnują z tego powodu z fundraisingu po kilku miesiącach. Co jest tą pułapką fundraisingową?

To mierzenie swojego sukcesu wyłącznie przy pomocy sprawdzania salda na koncie bankowym, zderzonego z własnymi (niekiedy bardzo dużymi) oczekiwaniami. Dlaczego polskie organizacje pozarządowe często w nią wpadają? Dzieje się tak dlatego, że nie planują fundraisingu, jako wieloletniej strategii finansowania organizacji, tylko po prostu chcą zebrać pieniądze jak najszybciej. Rozumiem taką potrzebę, zwłaszcza w obliczu polskiej „grantozy”, i do tego typu szybkich zbiórek pieniędzy rekomenduję klientom crowdfunding. Jednak nie należy utożsamiać crowdfundingu z fundraisingiem. Crowdfunding to tylko jedna z wielu metod fundraisingu, która daje NGO szybki przypływ gotówki, ale nie zapewnia przychodów w przyszłości.

Chciałabym uchronić Cię przed tym najczęściej popełnianym błędem mierzenia sukcesu fundraisingowego i zapewnić, że profesjonalny fundraising nie polega wyłącznie na sprawdzaniu stanu konta bankowego. Gdyby tak było, to z pewnością po pierwszym roku pracy w organizacji pozarządowej zostałabym zwolniona, ponieważ zebrałam tyle samo pieniędzy, co wydałam. Jednak zamiast zwolnienia, dostałam w nagrodę szampana od swojej przełożonej, która miała 25 letni staż w fundraisingu. No dobrze…, nie był to prawdziwy szampan, ale bardzo wysokiej jakości francuskie, białe wino musujące, lecz i tak było to dla mnie bardzo miłe zaskoczenie. Dlaczego moja przełożona pogratulowała mi wyników tej pierwszej kampanii fundraisingowej? Wytłumaczę to na końcu wpisu, ale myślę, że po przeczytaniu go już sama / sam będziesz umiał odpowiedzieć na to pytanie.

Jeśli chcesz finansować swoją organizację z fundraisingu, czyli z darowizn od darczyńców indywidualnych oraz firm, to warto od samego początku zacząć regularnie obliczać 5 wskaźników, na których opiera się cały fundraising.

Koszt pozyskania złotówki lub zwrot z inwestycji (ROI)

Każdy sprytny fundraiser przed rozmową z zarządem o wynikach fundraisingu przygotuje właśnie ten wskaźnik na początek. To wskaźnik, który obrazuje ile Waszą organizację kosztuje pozyskanie jednej złotówki. Dowiesz się z niego, czy aby pozyskać 1 zł wydajesz 1 zł, czy może tylko 30 groszy? Dla przykładu: jeśli na kampanię fundraisingową wydaliście 50 000 zł, a pozyskaliście 100 000 zł, to koszt pozyskania złotówki wyniósł 50 groszy! To znaczy, że zarabiacie dwa razy więcej niż wydajecie. Czyż to nie jest dobry wynik?! ROI obrazuje w zasadzie to samo. Mówi o tym ile w procentach przyniósł nam zwrot z inwestycji, jaką jest fundraising (tak, fudraising to inwestycja, która się zwraca!). Czyli jeśli zainwestowałam w kampanię fundraisingową 100 000 zł, a przyniosła ona przychodu 150 000 zł, to ROI będzie na plusie i wyniesie 50%. Jeśli wydałam na kampanię 100 000 zł i zebrałam 100 000 zł, to ROI wyniesie 0% , czyli mam zerowy zwrot z inwestycji, ale też nic nie straciłam.

Liczba nowych darczyńców

Zadaniem fundraisingu jest nieustanne powiększanie grona darczyńców indywidualnych oraz biznesowych dla naszej organizacji. Być może słyszałaś lub słyszałeś o tym, że celem fundraiserów jest budowanie bazy danych darczyńców? To znaczy, że jeśli do dnia dzisiejszego 250 osób wpłaciło darowiznę na Waszą organizację, to Twoim celem na kolejny rok powinno być zwiększenie liczby darczyńców w bazie o 100%, 200% lub 500%  (liczba ta zależy od Twoich możliwości budżetowych i zasobów). Tutaj właśnie pojawia się nam kolejny bardzo ważny wskaźnik, czyli liczba nowych darczyńców po każdej akcji fundraisingowej. Aby go obliczyć niezbędne jest prowadzenie bazy danych darczyńców i porównywanie nowych wpłat, z wpłatami z poprzednich lat i miesięcy. Ten wskaźnik odpowie Ci na pytanie, czy wspiera Was tylko stale grono tych samych osób? Czy może potrafisz przekonać do Waszej misji także nowe osoby? Zawsze fajnie jest uświadomić sobie, że w wyniku ostatniej kampanii fundraisingowej, moja baza darczyńców zwiększyła się aż o 100%, czyli dwa razy więcej osób już wspiera naszą organizację! A z drugiej strony bardzo niepokojącym syptomem będzie niski przypływ nowych darczyńców. W długofalowej perspektywie fundacja może mieć ogromny problem, jeśli wspiera ją stała grupa osób, wśród których w ogole nie przybywa nowych darczyńców.

Zauważ, że liczba nowych darczyńców wcale nie musi przekładać się na sumę pieniędzy ze zbiórki! I nigdy nie poznasz tego wskaźnika, jeśli nie zaczniesz prowadzić bazy darczyńców w Excelu lub nie wdrożysz CRM do fundraisingu.

Dlaczego sukces w fundraisingu mierzymy nie tylko w PLN?

W następnym wpisie omówię trzy kolejne wskaźniki fundraisingowe, które są najważniejsze w mojego punktu widzenia. Ale na sam koniec obiecałam wyjaśnić, dlaczego dostałam szampana po mojej pierwszej kampanii fundraisingowej, pomimo tego, że ROI z kampanii wyniósł 0%. Moja szefowa z fundraisingu spytała mnie wtedy o dwa wskaźniki, właśnie te, które przedstawiłam Ci powyżej. Spytała o ROI z kampanii oraz liczbę nowych darczyńców w naszej bazie danych. Powiedziałam jej, że ROI wyszło 0% i nie wiem co poszło nie tak, bo kampania była przygotowywana z wielkim profesjonalizmem, z udziałem specjalistów reklamy oraz mediów. Wtedy ona odpowiedziała mi, że uważa kampanię za duży sukces, ponieważ nie wydając żadnych pieniędzy pozyskałam dla organizacji ponad 10 000 nowych darczyńców. Wtedy ta myśl, była dla mnie szokująca, bo sama myślałam o fundraisingu tylko w kategorii: zbiorę – nie zbiorę. Dziś wiem, że nie tak ocenia się sukces fundraisingowy.

Jeśli masz przygotowaną strategię fundraisingową, tak jak miała wtedy moja organizacja, to pozyskując nowych darczyńców, masz opracowany dokładny plan i pomysł na to, w jaki sposób zbierzesz od nich pieniądze w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Dopiero gdy sama spojrzałam na temat pozyskiwania funduszy z długofalowej perspektywy, zrozumiałam dlaczego moja pierwsza kampania została uznana za sukces.

Dziś to ja pomagam polskim organizacjom pozarządowym przygotowywać i wdrażać strategie fundraisingu, bazując na mojej wiedzy i doświadczeniu z tych ostatnich 15 lat. Jeśli myślisz o finansowaniu swojej organizacji z działań fundraisingowych w perspektywie długofalowej, sprawdź nasz program Od zera do milionera, czyli 15 miesięczny program wdrożenia fundraisingu w NGO.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Fundraising biznesowy to już nie filantropia

Jeszcze 10 lat temu pozyskiwanie pieniędzy od firm miało zupełnie inny wymiar i było dużo łatwiejsze niż obecnie. Mówiło się wtedy, że jest to filantropia, a nie partnerstwo czy fundraising. Wiele firm wspierało cele charytatywne w sposób przypadkowy i nieuporządkowany. Często te decyzje w firmach były podejmowane spontanicznie, a jedna firma potrafiła przekazywać pieniądze na wiele różnych, niezwiązanych ze sobą celów. To, ile zebrała dana organizacja, zależało głównie od skuteczności jej fundraisera i jego umiejętności sprzedażowych.

Tamten okres nazywam erą filantropii, czyli inaczej mówiąc dobroczynności, ponieważ wtedy większość firm bezinteresownie udzielała pomocy finansowej lub materialnej potrzebującym.

Dziś już rzadko spotykamy się z tego typu bezinteresowną pomocą. Obecnie współpraca pomiędzy NGO i biznesem nie jest wynikiem zwykłego „obdzwonienia” firm z prośbą o darowiznę, ale przemyślanej strategii, w której główną rolę odgrywa misja organizacji i komunikowane przez nią wartości oraz jej fani, sojusznicy i darczyńcy indywidualni.

Chris Baylis, prezes oraz CEO Organizacji The Sponsorship Collective, wymienia 5 zasad, którymi powinien kierować się współczesny fundraiser korporacyjny, jeśli chce skutecznie nawiązywać współpracę z biznesem.

Zasada Nr 1:

Partnerstwo pomiędzy NGO, a biznesem to bardziej marketing, niż filantropia. Jako przedstawiciel swojej organizacji pozarządowej oraz skuteczny fundraiser powinieneś znać i umieć definiować swoich odbiorców, wartość swojej marki i tego, co oferujesz, poza realizacją misji. Określ zainteresowania i siłę nabywczą swoich odbiorców i odpowiedz sobie na 2 podstawowe pytania:

1. Kogo obchodzą moi odbiorcy?

2. Kogo obchodzi to, komu pomagamy?

Zasada Nr 2:

Nie ma mało ważnych misji czy projektów, są tylko niezdefiniowane grupy docelowe. Każda, nawet bardzo niszowa misja, jeśli będzie wystarczająco precyzyjnie i konsekwentnie komunikowana, znajdzie swoich sojuszników. Nie daj sobie wmówić, że to co robicie jest nieciekawe lub nieistotne. Twoja misja jest ważna – ale dla twoich odbiorców. A twoi odbiorcy są ważni dla twoich potencjalnych sponsorów. Użyj swojej misji i wartości, które są dla Waszej organizacji najważniejsze (np. rodzina, wolność, zdrowie, ekologia, równość, tolerancja, wiara itd.), aby przyciągnąć i zdefiniować odbiorców. Następnie użyj swoich odbiorców, aby zdefiniować i przyciągnąć potencjalnych sponsorów. Z początku może się to wydawać trudne, ale jest to bezsprzecznie klucz do sukcesu w fundraisingu korporacyjnym.

Zasada Nr 3:

Sponsorzy oczekują, że znasz wartość swojej organizacji. Jeśli nie potrafisz jej określić, to nie wybieraj się na spotkanie z potencjalnym sponsorem! Stracisz tylko swój i jego czas. Zanim zadzwonisz do sponsora najpierw zrób listę wszystkich atutów, które macie do zaoferowania, jako NGO. Jakie korzyści możesz zaproponować potencjalnemu sponsorowi? Czym dysponujecie? Sprawdź, ile będzie kosztowało sponsora uzyskanie takiej samej ekspozycji lub usługi w innym miejscu. Jeśli dobrze zrozumiesz kim są Twoi odbiorcy, jak duża jest to grupa i jaką stanowi wartość dla biznesu, będziesz w stanie podjąć prawdziwie partnerskie rozmowy. Zastanów się, co wykładasz na stół ponad „pomoc i misję”, a rozumiesz, za co naprawdę firmy będą skłonne zapłacić Wam duże pieniądze. Niestety najczęściej firmy wiedzą to lepiej niż przedstawiciele organizacji pozarządowych, co powoduje, że kontrakty pomiędzy NGO, a biznesem są zaniżane na niekorzyść NGOsów.

Zasad Nr 4:

Ekspozycja logo firmy na materiałach nie jest najważniejsza. Prawdopodobnie nadal uważasz, że umieszczanie logo sponsora jest najważniejszym aspektem waszego kontraktu, a wy nie macie zbyt wielu miejsc, gdzie można to logo wstawić. Owszem, jest to najbardziej widoczny element dla otoczenia, jednak na pewno nie najważniejszy. Pomimo tego, że lista miejsc, którą zaoferujesz sponsorowi nie będzie zbyt długa, nadal masz duże szanse na nawiązanie współpracy z biznesem.

Zasada Nr 5:

Raportuj wyniki do firm, z którymi współpracujesz. Najczęściej po podpisaniu kontraktu i przelaniu pieniędzy na konto fundacji wydaje nam się, że praca fundraisera została zakończona. Nic bardziej mylnego! Po realizacji projektu powinieneś złożyć pisemny raport z realizacji działania, tak aby uwzględniał cele założone przez Twojego partnera. Krótko mówiąc: jeśli wzięliście od firmy na coś pieniądze, to należy udowodnić, że te pieniądze zostały na ten cel wydany. Taki raport to konkretne narzędzie, które daje waszym partnerom możliwość udowodnienia ich przełożonym (zarządom, prezesom), że uzyskali oczekiwany zwrot z inwestycji (ROI). Czyli, że w inwestycja we współpracę z Wasza NGO przyniosła zamierzone skutki. Musimy pamiętać, że w firmach dużo bardziej przykłada się wagę do efektywności działań, a większość procesów mierzy się konkretnymi wskaźnikami, którymi my w NGOsach w ogóle się nie posługujemy. Nawet jeśli dla nas te wskaźniki są nieistotne lub niezrozumiałe, to należy uszanować potrzeby naszego sponsora i znaleźć czas na przygotowanie raportu zgodnego z jego wymaganiami.

Jeśli interesuje Cię temat pozyskiwania funduszy od firm i chcesz zdobyć praktyczne umiejętności z tej dziedziny, zapraszamy na szkolenie on-line pt. Jak pozyskiwać sponsorów dla NGO.

Szczegółowa agenda szkolenia oraz zapisy na stronie: Kurs on-line: Jak pozyskiwać sponsorów >>>

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Bibliografia http://www.thenonprofittimes.com/

Psychologia w fundraisingu – współczucie

Współczucie to potężna emocja, której uczumy się od małego i później towarzyszy nam przez całe życie. Wykorzystanie tego stanu emocjonalnego bardzo pomaga w fundraisingu, dlatego właśnie temu zagadnieniu poświęcamy drugi odcinek naszej serii: Psychologia dawania.

Zwróć uwagę, że potrafimy współczuć konkretnym osobom, które jesteśmy w stanie zidentyfikować, jednak trudno nam wzbudzić w sobie współczucie w stosunku do anonimowych mas bez twarzy.  Dzieje się tak z powodu identyfikacji społecznej, dzięki której nawiązujemy relację i czujemy empatię w stosunku do drugiego człowieka, jednak ciężko poczuć nam empatię do całego tłumu – nawet jeśli jest to tłum cierpiących osób…

Im bardziej zhumanizowana jednostka stoi przed nami, tym silniejszą relację będziemy mogli z nią stworzyć. Już samo pokazanie nam prawdziwej twarzy drugiego człowieka może mieć ogromny wpływ na to co czujemy do tej osoby. Kolejnym krokiem zacieśniającym naszą relację będzie przedstawienie nam historii tej jednostki – to też będzie służyć wzmocnieniu rodzącej się z naszej strony więzi. To zjawisko nazywa się w psychologii The Identifiable Victim Effect i po wpisaniu tego hasła w Google wyskoczy nam ponad 8,5 miliona artykułów na ten temat.

I tutaj pojawia się bardzo ważna kwestia dla nas, fundraiserów: czy sposób w jaki przedstawiamy misję organizacji buduje relację z darczyńcami i wspiera fundraising, czy jest wręcz odwrotnie? Odpowiednie sportretowanie misji NGO będzie kluczowym czynnikiem sukcesu w kontekście pozyskiwania funduszy, o czym nie raz sama miałam okazję przekonać się w mojej pracy z klientami.

Badanie: 3 miliony dzieci vs. mała Rokia  

Aby zbadać, jak dokładnie The Identifiable Victim Effect przekłada się na fundraising, naukowcy: Small, Loewenstein i Slovic przeprowadzili badanie dotyczące hojności, którego wyniki opublikowali w artykule: Współczucie i bezduszność: wpływ myśli deliberatywnej na darowizny na rzecz identyfikowalnych i statystycznych ofiar (2007 r.). Podczas tego badania dali uczestnikom po 5 dolców za wypełnienie kwestionariuszy.

Grupa pierwsza badanych otrzymała następującą informację:

Niedobory żywności w Malawi dotykają ponad 3 miliony dzieci. W Zambii poważne niedobory opadów spowodowały spadek produkcji kukurydzy o 42% od 2000 r. W rezultacie szacuje się, że 3 miliony Zambijczyków cierpi głód. 4 miliony osób w Angoli – jedna trzecia ludności – zostało zmuszonych do ucieczki z domów. Ponad 11 milionów osób w Etiopii potrzebuje natychmiastowej pomocy żywnościowej.

Druga grupa badanych otrzymała zdjęcie małej dziewczynki oraz wiadomość o następującej treści:

Jej życie zmieniłoby się na lepsze w wyniku twojego finansowego daru. Z Twoim wsparciem oraz wsparciem innych ludzi wielkiego derca, Save the Children będzie współpracować z rodziną Rokii i innymi członkami jej społeczności, aby pomóc ją nakarmić, zapewnić jej edukację, a także podstawową opiekę medyczną i edukację higieniczną.

Następnie zapytali grupę nr 1 i 2, czy chcieliby przekazać część wynagrodzenia na dany cel. W pierwszej grupie średnio 23% osób przekazało swoich 5 dolarów. Sytuacja podwoiła się do 46% w drugiej grupie. Czyli 100% więcej darowizn zebrano na jedną dziewczynkę, niż na miliony głodujących.

Naukowcy zdefiniowali 5 czynników, które wpłynęły na ten 100% lepszy wynik:  
  1. Fotografia jednego dziecka w potrzebie
  2. Opisanie darowizny, jako „prezentu – daru”
  3. Porównywanie darczyńcy z „osobami wielkiego serca” i włączanie go do grupy tych osób
  4. Nazywanie dziewczynki imieniem („Rokia”)
  5. Powiedzenie, w jaki sposób pieniądze darczyńcy zostaną wykorzystane, pokazując korzyści, jakie zyska z darowizny
Rysunki, czy zdjęcia – co lepiej działa w komunikacji fundraisingowej?

Przestawienie misji organizacji poprzez grafikę, rysunki czy animacje zazwyczaj przynosi gorsze efekty w fundraisingu, niż poprzez zdjęcia i filmy. Ta sama historia może być pokazana w sposób animowany lub fabularny – jednak wywoła rożne emocje u odbiorców. A to dlatego, że trudniej nam będzie identyfikować się z rysunkiem, niż z prawdziwym człowiekiem lub psem, którego widzimy na zdjęciu.

Oczywiście  mamy wspaniałe przykłady geniuszu artystycznego filmów Pixar, czy Disney’a, w których perfekcyjnie humanizuje się zabawki, zwierzaki, czy bajkowe postaci. Jednak za uzyskaniem takich efektów stoją dziesiątki ekspertów, artystów i godziny animacji komputerowych, za miliony dolarów. To ogromna i kosztowna sztuka, żeby właśnie taki efekt humanizacji „rysunkowego stworzenia” wywołać u odbiorcy. Dlatego jeśli Twoja organizacja ma mały budżet na film fundraisingowy, to lepiej zrób film fabularny, a nie kreskówkę…

Rada dla Waszej NGO:

Bez względu na to, ilu beneficjentom (osobom, zwierzętom) Wasza organizacja pomaga, pamiętaj aby przedstawiać ich indywidualne historie w prezentacji misji lub kampaniach fundraisingowych. Indywidualne historie mogą pomóc Wam w zbudowaniu relacji z Waszymi potencjalnymi darczyńcami w na poziomie emocjonalnym, co może zwiększyć przychody z fundraisingu nawet o 100%!

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

 

Psychologia w fundraisingu. Poznaj te badania, aby zebrać więcej funduszy

Pozyskiwanie funduszy od darczyńców indywidualnych to obszar słabo wykorzystywany przez polskie NGOsy. Jeśli dla porównania weźmiemy Szwecję albo Wielką Brytanię, gdzie jedna osoba ma ustawionych kilka stałych zleceń lub poleceń zapłaty na kilka organizacji charytatywnych, to nasza polska rzeczywistość wygląda przy nich dość blado.

Dlaczego tak się dzieje? Z pewnością mają na to wpływ uwarunkowania historyczne i kulturowe. Wpływa na to także powszechna w Polsce „grantoza”, która nie wymaga od trzeciego sektora starania się o pieniądze z sektora komercyjnego. Jednak kolejnym ważnym problemem jest brak wiedzy z zakresu fundraisingu. Nie ma szkół, kursów, praktyk czy zbyt wielu książek po polsku, w których można by było samemu tę wiedzę pogłębiać.  A wiedza jest rozległa, szeroka i zahacza o wiele różnych dziedzin oraz obszarów. Dziś oraz w kilku kolejnych wpisach na blogu, chciałabym Wam przybliżyć ciekawe dane, poparte badaniami, które dotyczą psychologii w fundraisingu.

Myśląc o sukcesie naszej akcji zbierania pieniędzy od darczyńców, rzadko zdajemy sobie sprawę, jak duży wpływ na naszą efektywność ma znajomość psychologii. Czy zastanawialiście się dlaczego uwypuklenie sytuacji jednego podopiecznego daje lepszy wynik niż pokazanie cierpienia milionów? Dlaczego więcej ludzi przekazuje darowiznę na rzecz zbiórki, która prawie osiągnęła już swój cel? Wiele działań darczyńców jest irracjonalnych i dobry fundraiser musi mieć tego świadomość.

W trzech kolejnych wpisach przedstawię Wam wyniki badań dotyczących psychologii dawania i wyjaśnię, jak organizacje pozarządowe mogą wykorzystać tę wiedzę do tworzenia bardziej efektywnych kampanii.

Badanie nr 1: Czas czy pieniądz?

Badania wykazały, że ludzie zachowują się inaczej, gdy myślą o pieniądzach, niż kiedy myślą o czasie.  Aby zbadać te różnice w zachowaniu, psychologowie wykorzystali pytania naprowadzające, aby naprowadzić uczestników badania na myślenie o pieniądzach lub o czasie. Uczestnikom zadano dwa następujące pytania, ale w różnej kolejności:

  • Czy byłbyś zainteresowany, aby zostać wolontariuszem organizacji X?
  • Czy byłbyś zainteresowany, aby przekazać darowiznę na organizację X?

Następnie uczestnicy badania mieli możliwość przekazania części lub całości swoich 10 dolarów wynagrodzenia, na organizację X. Ta grupa osób, która najpierw została poproszona o wolontariat (prośba o czas) przekazała najwięcej pieniędzy na organizację X. Zaś uczestnicy, którzy zostali w pierwszej kolejności poproszeni o darowiznę (prośba o pieniądze), a potem o czas, przekazali mniej pieniędzy niż grupa kontrolna, której dano tylko możliwość przekazania wynagrodzenia.

Jaki z tego wniosek? Okazuje się, że kiedy skierujemy myślenie ludzie na pieniądze, stają się oni bardziej skoncentrowani na osiąganie własnych celów przy użyciu posiadanych zasobów. Myślą bardziej analitycznie i działają bardziej zachowawczo.

Natomiast sposób, w jaki ludzie myślą o czasie jest zasadniczo różny od tego, w jaki myślą o pieniądzach. Ponieważ ludzie mierzą czas w swoich doświadczeniach, a doświadczenia te wywołują u nich emocje. Prośba o czas nakierowuje ludzi w bardziej emocjonalny sposób myślenia i emocjonalne podejmowania decyzji –  dlatego stają się oni w rezultacie bardziej hojni. Prośba o pieniądze wywołuje u ludzi myślenie racjonalne. Więc są mniej skłonni do dzielenia się.

Rada dla Waszej NGO:

Skupcie się na budowaniu emocjonalnej relacji z darczyńcami, wtedy nie będą tak racjonalnie podchodzili, do każdej prośby o darowiznę. Opracujcie solidny programu wolontariatu. Proście darczyńców i osoby Was wspierające o czas w pierwszej kolejności, a dopiero potem o pieniądze, a dzięki temu możecie otrzymać jeszcze wyższe darowizny!

Jak zacząć fundraising w fundacji lub stowarzyszeniu?

Jest 5 rzeczy, które łączą największe NGOsy w Polsce i na świecie:

1. Fundraising mają wpisany w DNA marki.
2. Nie myślą „tu i teraz”. Planują długofalowo na 5 – 10 lat do przodu.
3. Mają swój „big dream”, czyli wielką misję do spełnienia.
4. Niepowodzenia nie zatrzymują ich w działaniu, bo mają plan.
5. Nieustannie podejmują ryzyko, bo inwestują pieniądze w pozyskiwanie funduszy.

Ale co to ma wspólnego z Tobą? Myślisz pewnie, że nic, bo…  być może Twoja fundacja została dopiero zarejestrowana lub działasz w NGO od dłuższego czasu, ale fundraising jest Ci obcy, ponieważ pieniądze macie z grantów. A może należysz do grona osób, które od miesięcy próbują zbierać pieniądze od darczyńców, jednak efekty tych działań są mało zadowalające…

Jak buduje się sukces w NGO?

Chciałabym, żebyś wiedział, że niezależnie od tego na jakim jesteś etapie – powinieneś mieć plan fundraisingu, bo każdy sukces, czy w NGO, czy w biznesie, buduje się latami. I to wcale nie ja wymyśliłam… To doświadczenie jest nieustannie powtarzane przez największych ludzi sukcesu od Los Angeles, aż po Pekin. (Warszawa też się załapuje 😉 )

Mówi się, że jesteśmy sumą 5 osób, z którymi najczęściej przebywamy. Dlatego biznesowo staram się otaczać ludźmi sukcesu przez duże S.

Jak to robię? No cóż… nie bywam na Wall Street, ani w Dolinie Krzemowej… Po prostu słucham podcastów, czytam blogi, subskrybuję newslettery, czytam biografie.

Ostatnio na tapecie są u mnie Amy Porterfield, Mała Wielka Firma, Oprah’s Super Souls i Get Fully Funded. I wiesz co? We wszystkich opowieściach ludzi, którzy dziś są milionerami, dowiaduję się zawsze samego: na swój sukces pracowali ciężko przez wiele, wiele lat. Nie poddawali się, nie odpuszczali, pomimo wielu trudności. Żadna porażka, krytyka czy niepowodzenie, które ich spotkało, nie powodowało rezygnacji z zamierzonego celu.

Osiągnięcie tego celu mieli szczegółowo zaplanowane i podzielone na wiele małych kroków. Wyznaczali sobie mini cele na każdy tydzień, miesiąc, kwartał i wytrwale realizowali swój plan. To niesamowite, ale ten wątek pojawia się we wszystkich historiach sukcesu! To czasami aż nudne…

W 2023 roku nie będzie żadnych dotacji dla NGOs…

A teraz mam pytanie do Ciebie: co zrobisz, jeśli Twoja organizacja w 2023 roku nie otrzyma ŻADNYCH pieniędzy od publicznej instytucji, czyli: FIO powie Wam „nie”, Fundusze Norweskie powiedzą „nie”, NFZ powie „nie”, ministerstwa i samorządy też powiedzą „nie”. Co wtedy stanie się z Twoją organizacją? Wiem, że to jest mało prawdopodobny scenariusz, ale jednak możliwy.

Wśród organizacji, które zgłaszają się do mnie z prośbą o pomoc w pozyskaniu pieniędzy, ponad 50% jest „pod ścianą”- bez środków na zapłacenie rachunków, bez pracowników, odesłani z kwitkiem beneficjenci… Po prostu brak pieniędzy. Nie życzę Ci tego, ale wierz mi, że takie sytuacje się zdarzają dziś… w Polsce.

Czyli jeszcze raz zadam Ci pytanie: co zrobisz, jeśli w 2023 roku Twoja NGO nie otrzyma żadnych publicznych dotacji. Wybierz jedną odpowiedź:

Odpowiedź a) zamknę organizację i zajmę się czymś innym,

Odpowiedź b) będę ratować organizację  – zacznę szukać pieniędzy u darczyńców i sponsorów.

Jeśli już dziś wiesz, że wybierzesz odpowiedź B, to proszę zacznij fundraising już dziś. Stwórz już dziś długofalową strategię fundraisingową. Nie czekaj do momentu, aż zabraknie Wam pieniędzy. Wtedy zazwyczaj jest już za późno, by ratować ten tonący okręt.

Jednak jeśli zaczniesz fundraising choćby teraz, to za rok będziesz już bogatszy w konkretną wiedzę oraz będziesz liczył pieniądze na koncie.

Proszę zacznij fundraising już dziś i bądź gotowy na to, że w 2023 nie dostaniecie żadnych dotacji.

Zrób swój pierwszy krok do miliona z fundraisingu i przygotuj swój pierwszy plan działań fundraisingowych. Bardzo chcę Ci w tym pomóc, więc przygotowałam bezpłatny poradnik „Jak zaczać fundraising”.

Zacznij już teraz fundraising: pobierz bezpłatny przewodnik „Jak zacząć fundraising”.

Moje błędy w fundraisingu A.D. 2017

Zazwyczaj piszę co robić, żeby osiągnąć sukces w pozyskiwaniu funduszy: jakie strategie realizować, jakich narzędzi fundraisingu używać, jak analizować wyniki itd. Chciałabym, żebyś wiedział, że mogę pisać o tych sprawdzonych sposobach na sukces, bo sama działam w fundraisingu od 2003 roku, zebrałam miliony złotych i nieustannie realizuję kampanie fundraisingowe. Dzięki temu wciąż uczę się nowych rzeczy.

Jednak w dzisiejszym wpisie chciałabym podzielić się z Tobą moimi błędami w fundraisingu, które popełniłam w ciągu ostatnich 18 miesięcy.

Do błędów zawsze ciężko się przyznać, zwłaszcza jeśli ludzie uważają Cię za eksperta… Mimo, że jestem ponad dekadę w branży, to wciąż jakaś sytuacja mnie zaskakuje. Jedno wiem na pewno: całe życie się człowiek uczy…  Nie będę udawać, że każda decyzja, którą do tej pory podjęłam była trafna, bo tak nie jest. Jednak zawsze analizuję wyniki swoich kampanii i wyciągam wnioski na przyszłość… I tutaj właśnie dzielę się nimi z Tobą.

Oto 3 błędy w fundraisingu, których Ty już nie musisz popełniać (bo mnie się to udało 😉  i moje rady jak ich uniknąć:

  1. 1 Robienie kampanii fundraisingowej do fanów na Facebooku i oczekiwanie, że zachowają się jak „ciepła” baza – kiedyś zakładałam, że jak ktoś lubi fanpage fundacji, to znaczy, że ją zna, popiera jej misję i jest gotowy ją wspierać. Błąd! Teraz wiem, że tak nie jest. Od fana do darczyńcy jest długa droga. Temat uważałam za mega ważny, bo wiele NGOs ma dużo fanów i rzadko są z tego duże pieniądze z fundraisingu. Da się to zrobić, ale nie pisząc posta z prośbą o pieniądze. Pogłębiłam sprawę na tyle, że powstał ebook Jak zmienić facebookowych fanów w darczyńców, który zawiera całą strategię zamiany fana w darczyńcę, krok po kroku.
  2. 2 Realizacja kampanii fundraisingowej w internecie bez produktu fundraisingowego – w internecie darczyńca jest specyficzny, bardziej wymagający i przyzwyczajony do akcji crowdfundingowych. To nie są ludzie z pokolenia Baby Boomers, którym wystarczy przedstawić organizację i już wyciągają pieniądze z portfela, jeśli jej misja jest zgodna z ich wartościami. Darczyńcy internetowi to ludzie z Pokolenia X, Y i Millenialsi, a oni potrzebują więcej konkretów np. darowizna w kwocie 100 zł to karma dla psa, a 50 zł to kolacja wigilijna dla seniora. Im bardziej konkretny i transparentny będzie Twój produkt fundraisingowy, tym lepsze uzyskasz wyniki.
  3. 3 Powielanie strategii sukcesu przy różnych wiekowo grupach docelowych – miałam dwukrotnie sytuację, w której zaskoczył mnie wiek grupy docelowej darczyńców. Pomimo tego, że na Facebooku możemy sprawdzać demografię naszych fanów (w tym wiek, płeć, lokalizację) to patrz punkt 1 – fani to nie darczyńcy! Po głębszej analizie grupy docelowej okazało się, że darczyńcy byli dużo starsi od fanów na fanpagu. To z kolei wpłynęło na ich preferencje odnośnie płatności. Dlatego jeśli masz darczyńców w wieku 50+ weź to pod uwagę! Polecam książkę „Polki”, Katarzyny Pawlikowskiej i Dominiki Maison, w której można znaleźć dużo ciekawych statystyk odnośnie wyników badania kim są współczesne Polki. Znajdziesz tam też analizę pt. Polki, a bankowość z podziałem na segmenty.

Generalnie dużym problemem w NGOs jest brak badań, a w fundraisingu to kluczowa sprawa. Fundraising to sprzedaż i marketing, a te z kolei opierają się na wskaźnikach oraz statystyce. W związku z tym rozpoczynając fundraising musimy często przyjąć jakieś założenia, zarzucić wędkę i czekać co się zadzieje…

Chciałam podzielić się z Tobą tymi 3 błędami, gdyż dzięki temu Ty już ich nie popełnisz. Mam nadzieję, że nie zniechęciłam Cię do siebie, ani do fundraisingu, który okazuje się wcale nie takim prostym zajęciem :-))) W związku z tym na koniec coś pozytywnego: John Bon Jovi i  Keep the faith!  czyli nie tracimy wiary.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Fundraising na Facebooku? To możliwe!

O tym, jaką moc mają media społecznościowe nie muszę dziś chyba nikogo przekonywać. Jeden opublikowany na Facebooku post może w krótkim czasie dotrzeć do milionów użytkowników i wywołać tysiące ich reakcji. Czy ma jednak potencjał, jeśli chodzi o fundraising? Oto kilka statystyk, które pomogą odpowiedzieć na to pytanie:

    • w samym tylko 2017 roku fb liczył 2,789 mld aktywnych użytkowników na świecie (37% całej populacji), w tym Facebook 1,871 mld.
    • użytkownikami mediów społecznościowych jest 39% Polaków i liczba ta wzrosła w stosunku do roku poprzedniego o 7%
    • 15% internautów na świecie, a 11% w samej Europie obserwuje organizacje charytatywne w mediach społecznościowych

  • coraz więcej darczyńców deklaruje, że właśnie w mediach społecznościowych znajduje cele charytatywne warte wsparcia
  • niemal połowa pokolenia millenialsów przyznaje, że to właśnie te media zainspirowały ich do wsparcia akcji/organizacji charytatywnej.

To pokrzepiające dane, nie uważasz?

Na dodatek Facebook daje organizacjom non profit narzędzia fundraisingowe. Do dyspozycji NGO-sów jest przycisk „Przekaż datek”, a użytkownicy fb mogą na swoim prywatnym profilu zorganizować charytatywną zbiórkę na rzecz wybranej organizacji (ta zbiórka wyświetla się także na jej profilu).

Uwaga: by zostać zakwalifikowaną do korzystania z narzędzi Facebooka umożliwiających zbieranie pieniędzy i przekazywanie datków, strona organizacji dobroczynnej musi zgodna ze standardami społeczności Facebooka i przejść procedurę weryfikacyjną. Szczegółowe informacje znajdziesz tutaj >>

Jeśli chodzi o sam przycisk „Przekaż datek” – funkcjonuje on już od 2013 roku, ale do niedawna przekierowywał on tylko na dedykowany wpłatom Landing Page organizacji. W 2017 platforma wprowadziła modyfikację, która pozwala przekazać datek bezpośrednio –  bez konieczności opuszczania Facebooka.

Z kolei prywatne zbiórki charytatywne zaczynają się cieszyć coraz większym powodzeniem. To świetne narzędzie tzw. fundraisingu peer to peer, czyli sytuacji, w której nasi darczyńcy stają się również fundraiserami organizacji non profit. Okazuje się, że na Facebooku to świetnie się sprawdza i że jego użytkownicy chętnie włączają się w akcje organizowane przez ich znajomych.

Aż szkoda byłoby nie wykorzystać takiego fundraisingowego potencjału, prawda?

Warto jednak przy tym wszystkim pamiętać  o jednej ważnej rzeczy: fanpage Twojej organizacji może wspierać pozyskiwanie pieniędzy, jednak nie powinien się ograniczać tylko do tego.

Nie możesz oczekiwać, że obserwatorzy i fani Twojej fundacji czy stowarzyszenia staną się od razu  darczyńcami. To, że polubili i obserwują Twoją stronę na Facebooku czy innej platformie społecznościowej wynika z tego, że Wasza misja jest im bliska, że prezentowane przez Was treści są dla nich interesujące, ale stąd do wsparcia finansowego jeszcze kilka kroków.

Media społecznościowe – jak nazwa wskazuje – budują społeczność: o podobnych zainteresowaniach, wspólnych celach itp. To właśnie na tej zasadzie tworzy się społeczność wokół Twojej fundacji, wokół misji Twojego stowarzyszenia. Wzmacniaj tę więź, buduj trwałe i wartościowe relacje, wsłuchuj się w głos ludzi obserwujących Twój fanpage i rozmawiaj z nimi.

Ma to ogromne znaczenie zwłaszcza teraz, gdy wprowadzone przez platformę Marka Zuckerberga zmiany tak drastycznie obniżają zasięgi organiczne postów publikowanych na fanpage’ach.

Co możesz zrobić, by Twoje działania fundraisingowe na Facebooku były skuteczne? Jak zmienić facebookowych fanów w  darczyńców?  O tym przeczytasz we wpisie na blogu  „Jak zmienić fanów w darczyńców”.  

Jeśli chciałbyś otrzymać dokładną instrukcję krok po kroku zamiany Twoich fanów w darczyńców wraz z przykładami, to zapoznaj sie z ebookiem „Jak zmienić facebookowych fanów w zaangażowanych darczyńców”.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

5 nawyków skutecznych fundraiserów

Nowy rok już hula, a ja nic nie napisałam o noworocznych postanowieniach dotyczących fundraisingu! Być może masz już kilka swoich własnych, jednak jeśli potrzebujesz inspiracji to służę pomocą. Oto moja lista 5 nawyków, które bardzo szybko przełożą się na lepsze wyniki w fundraisingu w 2018 roku. Gwarantuję Ci, że jeśli zaczniesz je regularnie stosować, zobaczysz duży wzrost przychodów na koncie swojej NGO. 5 – tylko tyle i aż tyle.

 1. Pozyskiwanie nowych darczyńców – online i offline

Pozyskiwanie nowych darczyńców dałam nie bez powodu na pierwszym miejscu. Zauważ, że to nie to samo co pozyskiwanie pieniędzy. Aby pozyskać pieniądze, możesz stanąć z puszką na ulicy lub wejść na portal crowdfundingowy. Pozyskanie nowego darczyńcy, to przekonanie nowej osoby do przekazania darowizny w taki sposób, żebyś miał jego dane i jakiś kontakt do niego. Postawienie sobie tego nawyku, jako nadrzędnego celu działań fundraisingowych, będzie nieustannie budować grono Twoich darczyńców (bazę darczyńców), którzy zapewnią Waszej organizacji stałe finansowanie w przyszłości. Pamiętaj, aby pozyskanie nowych darczyńców było konkretnym, mierzalnym celem dla działu fundraisingu i aby włączyć różne narzędzia do jego realizacji. np. Facebooka, e-mailing, stronę www, listy, inserty, fundraising na ulicy, wydarzenia. Realizuj ten cel przy każdej możliwej okazji.

2. Zarządzanie darczyńcami

Oprogramowanie do zarządzania darczyńcami (CRM) jest niezbędne, aby Twoja organizacja non-profit mogła śledzić relacje z darczyńcami. CRM daje całościowy wgląd w interakcje z darczyńcami i pozwala zarządzać nimi za pośrednictwem jednej platformy. Jeśli Twój CRM jest powolny, przestarzały lub Twoja organizacja jeszcze go nie ma, 2018  rok to czas, aby to zmienić. Chyba zgodzisz się ze mną, że nie możesz wykonywać swojej pracy, bez pomocy darczyńców? Spraw, aby poprzez umiejętne zarządzanie, nastąpiła poprawa relacji z nimi oraz wzrost ich lojalności. To powinno stać się Twoim kolejnym priorytetem w 2018 roku.

Chcesz mieć pewność, że każda interakcja z darczyńcą w Twojej organizacji jest pozytywna? Za każdym razem, gdy komunikujesz się z nim, wyjaśnij, że to dzięki jego pomocy wszystko się dzieje i dziękuj mu za to bez przerwy. Kontaktuj się z nim przynajmniej raz na 2 miesiące, w przeciwnym wypadku zapomni o Twojej NGO w natłoku komunikacji i informacji w dzisiejszych czasach.

3. Zbieranie i analizowanie danych darczyńców

Gromadzenie danych darczyńców powinno być rutyną. Niestety niewiele organizacji to robi, więc wciąż cierpią na brak funduszy. Oczywiście zbieranie danych wiąże się z szeregiem obowiązków formalnych, takich jak pozyskiwanie zgód oraz zgłoszenie bazy danych do GIODO, ale są to formalności dość proste i jeśli masz z nimi problem, możesz poszukać informacji w internecie lub porady u specjalistów. Zbieranie danych osobowych, kontaktowych, dotyczących wpłat darowizn, powinno wejść Ci w nawyk, ale na tym nie koniec. Nic Ci po danych, jeśli nie będziesz ich regularnie, raz w miesiącu analizował i wyciągał wnioski. Piszę o tym z całym przekonaniem oraz z własnego doświadczenia, ponieważ nigdy nie pozyskałabym tysięcy nowych darczyńców coraz niższym kosztem, gdybym nie nauczyła się analizowania swoich kampanii fundraisingowych, a właściwie danych darczyńców. Analizowanie wyników sprawi, że skończysz wyrzucać pieniądze w błoto, a Twoje kolejne kampanie będą przynosić zadziwiająco dobre wyniki. Twój szef będzie się zastanawiał dlaczego tak jest, bo nie będzie mógł uwierzyć, że analiza danych może przynieść takie spektakularne skutki. My, fundraiserzy, znamy nasz sekret fundraisingu: analiza.

4. Kampanie fundraisingowe w internecie

Cóż, internet to potęga, a rynek e-commerce w Polsce rośnie niesamowicie już od ponad 10 lat. Jednak ile fundacji potrafi na tym skorzystać i przeprowadzić profesjonalną kampanię fundraisingową on-line? Niestety nadal niewiele. Pisałam już o tym wielokrotnie na blogu tutaj i tutaj.  Jeśli jeszcze nie zbierałeś funduszy w internecie, to po prostu zacznij to robić! Pierwszą kampanię przygotuj z pomocą specjalistów, kolejną już zrobisz sam! Instytut Fundraisingu realizuje kampanie internetowe dla NGOs już od ponad 5 lat. Ponad 80% z nich zakończyło się spektakularnym sukcesem.

5. Analiza danych z www

Twoja strona www jest podpięta pod Google Analytics, macie 10 000 USD/miesiąc z Google Ad Grant na Adwordsy i… co Ci to daje? Jak często zaglądasz do panelu administracyjnego, aby zobaczyć co się tam dzieje? Czy sprawdzasz jak wydajesz darowiznę od Googla? Jakie konwersje mają Twoje kampanie? Sprawdzasz, która podstrona jest najczęściej odwiedzana? Skąd trafiają użytkownicy na Twoją stronę? Ile mają lat? Jakiej są płci? W którym mieście oraz województwie mieszkają? Kogo interesuje to co robicie? Czy regularnie wyciągasz wnioski do dalszych działań? Analiza danych na stronach www i w Adworsie to kopalnia darmowej wiedzy do stworzenia skutecznej kampanii fundraisingowej. Organizacje non-profit powinny obligatoryjnie korzystać z tej wiedzy, aby nie marnować pieniędzy od darczyńców i grantodawców.

To jest moja lista Top 5 nawyków fundraisingowych na 2018. Czy się ze mną zgodzisz? A może planujesz wprowadzić inne? Chętnie o nich posłucham! 🙂

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Martyna Mazela
© 2010-2018 Instytut Fundraisingu. Projekt i realizacja: clivio.pl