All posts by Martyna Mazela.

Jak wybrać cel kampanii fundraisingowej NGO i czym jest potencjał fundraisingowy projektu

Zanim napiszesz pierwsze słowo kampanii fundraisingowej, zanim wybierzesz zdjęcie do grafiki, zanim ustalisz budżet, jest jedna decyzja, która przesądzi o tym, ile realnie pojawi się na koncie bankowym po zakończeniu zbiórki.

Większość zarządów NGO jej nie podejmuje świadomie. Po prostu ją pomija i od razu rusza z kampanią.

Pytanie brzmi prosto: na co właściwie będziecie zbierać darowizny?

I właśnie dlatego, że brzmi prosto, jest tak rzadko traktowane poważnie.

Jak naprawdę wybiera się cel do kampanii fundraisingowej w NGO

W praktyce cel do kampanii fundraisingowej wybiera się najczęściej według jednego z trzech kluczy.

Politycznie: „bo ten koordynator programu głośniej się upomniał.” Kosztowo: „bo trzeba dopiąć wkład własny do grantu.” Schematycznie: „bo tak było w zeszłym roku.”

Żaden z tych kluczy nie ma nic wspólnego z potencjałem fundraisingowym projektu. I dlatego wyniki kampanii prowadzonych w ten sposób rzadko osiągają to, co mogłyby osiągnąć.

Po 23 latach pracy z polskimi NGO widzę ten schemat nieustannie. Nawet doświadczone organizacje, z rozbudowanymi teamami fundraisingowymi, traktują wybór projektu do kampanii jak formalność, a nie jak pierwszą i najważniejszą decyzję strategiczną.


Dlaczego darczyńca nie wpłaca „na organizację”

Żeby zrozumieć, dlaczego wybór projektu ma tak ogromne znaczenie, trzeba zrozumieć jedną rzecz o psychologii darczyńcy.

Darczyńca nie wpłaca na organizację. Nie wpłaca na statut, na misję, na działalność fundacji. Wpłaca na konkretny projekt, który rozumie. Na coś, w czym widzi realną zmianę, realną historię, realnego człowieka, któremu może pomóc właśnie teraz, właśnie swoją wpłatą.

Im bardziej konkretny, wyraźny i emocjonalnie dostępny jest cel kampanii, tym wyższa konwersja, wyższa średnia darowizna i wyższy odsetek darczyńców, którzy zostają z organizacją na dłużej.

I tu właśnie zaczyna się game changer, o którym większość zarządów nie myśli: Twoje różne projekty mają radykalnie różny potencjał fundraisingowy. Różnice między projektami bywają ogromne, nawet jeśli mają podobny budżet i podobny zasięg działania.


Dwa programy, ta sama NGO, zupełnie inne wyniki fundraisingu

Przykład z praktyki, z dużej organizacji NGO, z którą współpracowałam.

Zestawiliśmy ze sobą dwa programy o podobnym budżecie. Przygotowaliśmy 2 kampanie fundraisingowe. Skierowaliśmy je do tej samej grupy docelowej odbiorców, z tym samym budżetem reklamowym i od tego samego nadawcy.

Pierwszy program zbierał średnią darowiznę na poziomie 40 złotych. Konwersja była poniżej 3%. 

Drugi program, opowiedziany właściwie, dawał średnią darowiznę powyżej 100 złotych i trzy razy wyższą konwersję >9%.

Ten sam nadawca. Ta sama grupa docelowa. Ten sam budżet reklamowy.

Cała różnica siedziała w jednym miejscu: który projekt poszedł do komunikacji w kampanii.

To nie jest anegdota. To jest wzorzec, który powtarza się w każdej branżowej analizie fundraisingu. Wybór projektu to nie detal wykonawczy. To decyzja, która generuje lub niszczy potencjał całej kampanii, zanim ktokolwiek napisze choćby jedno słowo kopii.


Pierwsza strategiczna decyzja w każdej kampanii fundraisingowej

Dlatego pierwsza decyzja strategiczna w każdej kampanii fundraisingowej to wybór jednego programu o najwyższym potencjale fundraisingowym.

Nie tego, który ma najsilniejszego obrońcę w zarządzie. Nie tego, w którym akurat brakuje pieniędzy. Nie tego, który wydaje się Wam wewnętrznie najważniejszy.

Tego, który przy tym samym nakładzie pracy i budżecie przyniesie największą liczbę darczyńców i najwyższe wpłaty.

I jest jeszcze jeden argument, o którym często zapomina się w tej kalkulacji: darczyńcy pozyskani w kampanii są punktem wejścia do bazy regularnych darczyńców. Każda osoba, która wpłaci podczas zbiórki świątecznej, może stać się regularnym darczyńcą, jeśli po kampanii zostanie dobrze przeprowadzona przez ścieżkę komunikacji. A to oznacza, że wybór projektu z wyższą konwersją nie daje tylko lepszego wyniku tej jednej kampanii. Daje więcej ludzi na wejściu do systemu regularnych darowizn.


Dobry wybór układa całą resztę kampanii

Warto powiedzieć wprost, co dzieje się po podjęciu właściwej decyzji o wyborze projektu.

Komunikat piszę się łatwiej, bo projekt ma wyraźny, emocjonalny rdzeń. Hasło pojawia się szybciej, bo wiesz, co chcesz powiedzieć. Key visual projektuje się sprawniej, bo historia ma konkretny obraz. Kanały dobierają się naturalnie do charakteru projektu. Budżet mediowy rozdziela się precyzyjniej, bo wiesz, co testujesz.

I odwrotnie: zły wybór sprawia, że nawet najlepiej wykonana reklama, najpiękniejsza grafika i najbardziej emocjonalne zdjęcie nie obroni słabego projektu. Egzekucja nie nadrobi złej strategii.

Jak ocenić potencjał fundraisingowy projektu

Tej decyzji nie da się podjąć „na oko”. I nie powinna być podejmowana na podstawie wewnętrznych preferencji zespołu.

Wymaga krzyżowej analizy konkretnych kryteriów, które realnie wpływają na konwersję u darczyńców indywidualnych. W programie, który prowadzę, uczestnicy przechodzą przez analizę 6 takich kryteriów w pierwszym tygodniu pracy. Opracowałam narzędzie oceny potencjału fundraisingowego z pomocą Agenta AI, które systematyzuje tę ocenę i eliminuje subiektywizm z procesu wyboru.

Ale jeszcze zanim sięgniesz po narzędzie, możesz zrobić jedno proste ćwiczenie, które od razu pokaże Ci, które projekty w Waszym portfolio w ogóle mogą być kandydatami do kampanii.

Ćwiczenie dla Ciebie

Wypisz wszystkie projekty, które aktualnie prowadzi Wasza organizacja.

Przy każdym z nich odpowiedz sobie szczerze na jedno pytanie: czy obca osoba, która nic o Was nie wie, po dwóch zdaniach poczuje komu i w czym pomaga jej wpłata?

Oceń każdy projekt od 0 do 5, gdzie 0 to „nie, w żaden sposób”, a 5 to „tak, natychmiast i bez żadnych dodatkowych wyjaśnień”.

To nie jest jeszcze pełna analiza 6 kryteriów. Ale już po tym ćwiczeniu zobaczysz wyraźnie, że część projektów odpada jako kandydaci do kampanii. Zostaje zwykle kilka. Spośród nich wybierasz jeden.

Tylko jeden. Nie dwa „żeby każdy miał coś dla siebie”. Nie trzy „bo mamy różnych darczyńców”. Jeden.

Kampania z jednym wyraźnym projektem jest wielokrotnie skuteczniejsza od kampanii, która próbuje opowiedzieć o wszystkim naraz. To jedna z najważniejszych zasad, których nauczyłam się przez 23 lata analizowania i prowadzenia kampanii fundraisingowych w polskich i międzynarodowych NGO.

Wybór projektu to decyzja, od której wszystko inne się zaczyna. Zacznij od niej.

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

87 liderów NGO odpowiedziało: ich największe wyzwanie fundraisingu to nie brak pieniędzy


Jedno pytanie do 87 liderów i jedna odpowiedź

Zadałam 87 liderom NGO jedno pytanie: „Co jest Twoim największym wyzwaniem w fundraisingu?” Oczekiwałam odpowiedzi, które słyszę najczęściej w rozmowach na żywo: „brak pieniędzy”, „za mała baza darczyńców”, „zbyt mały budżet na kampanie”, „za mały zespół”.

Odpowiedź numer jeden mnie zaskoczyła, choć kiedy ją zobaczyłam, natychmiast poczułam, że to jedyna możliwa odpowiedź. Nie „brak pieniędzy”. Nie „brak darczyńców”. 30% napisało: „Brak strategii fundraisingowej.” I to zdanie pojawiało się w ankietach we wszystkich możliwych wersjach: „Działamy bez planu”, „Brakuje nam systemu”, „Nie wiemy, co mamy robić jako pierwsze”, „Robimy dużo, ale bez kierunku”.

Kto to napisał, to ważne

Zanim przejdziesz dalej, zatrzymaj się przy tym, kto wypełnił te ankiety. To nie są organizacje, które dopiero zaczynają. To nie są fundacje, które działają rok czy dwa i jeszcze nie zdążyły wypracować podejścia.

50% respondentów to NGO działające ponad 9 lat. Kolejne 14% to organizacje z 4-8 letnim stażem. Razem to 64% organizacji z co najmniej 4-letnim doświadczeniem. Mają za sobą dziesiątki kampanii, setki spotkań z darczyńcami, lata budowania relacji ze społecznością. Mają doświadczenie, zespoły, podopiecznych, misję.

I mają fundraising na, cytuję bezpośrednio z jednej ankiety, „szczątkowym etapie”. To zdanie napisała liderka organizacji działającej ponad 9 lat.


Wzorzec, który się powtarza w danych

Kiedy czytam te ankiety, widzę nie 87 osobnych historii, ale jeden powtarzający się wzorzec. Organizacja ma misję i ma ludzi, którzy w tę misję wierzą. Ma doświadczenie i historię działań. Ale nie ma systemu fundraisingowego.

„Działamy intuicyjnie.” „Działamy z dnia na dzień. Nie ma planu długoterminowego.” „Działamy bez planu, przyjmujemy pod opiekę nowego podopiecznego i wtedy organizujemy zbiórkę dla niego.” „Funkcjonujemy od projektu do projektu.”

Każde z tych zdań opisuje to samo. Fundraising, który jest odpowiedzią na bieżące potrzeby zamiast narzędziem realizacji długoterminowej strategii. Fundraising, który istnieje, bo musi, nie dlatego, że ktoś go świadomie zaprojektował.


Co brak systemu oznacza w praktyce i w liczbach

Łatwo powiedzieć „brak systemu”. Trudniej zrozumieć, co to konkretnie oznacza dla wyników organizacji. Dlatego chcę pokazać Ci, jak ten brak przejawia się w mierzalnych wskaźnikach.

Jeśli masz mniej niż 1000 darczyńców w bazie, prawdopodobnie nie masz wystarczającego pola do testowania i optymalizowania komunikacji. Baza poniżej 1000 osób to zbyt mała próba, żeby wyciągać wiarygodne wnioski z kampanii.

Jeśli nie masz ścieżki komunikacji po pierwszej wpłacie, każdy nowy darczyńca to zamknięta historia. Jedna wpłata, podziękowanie, cisza. A badania pokazują, że darczyńca, który po pierwszej wpłacie otrzymuje spójną sekwencję komunikacji, konwertuje na regularnego z szansą 3-5 razy wyższą niż ten, który nie otrzymuje nic.

Jeśli Twoja retencja darczyńców jest poniżej 40%, tracisz więcej darczyńców niż zyskujesz. Każda kampania buduje na ziemi, która się obsypuje. Musisz biec tylko po to, żeby stać w miejscu.

Jeśli fundraising opiera się na pojedynczych zbiórkach „kiedy jest potrzeba”, nie masz przewidywalności. Nie możesz planować, bo nie wiesz, ile zbierzesz w kolejnym miesiącu. To strukturalnie uniemożliwia strategiczne myślenie.


Czego naprawdę potrzebują polskie NGO

Dane z ankiet są w tym miejscu bardzo konkretne. 38% liderów napisało wprost: „Potrzebuję regularnych darczyńców.” 33% napisało: „Potrzebuję strategii fundraisingowej.” Razem to ponad 70% respondentów, którzy wskazali na systemowe, długoterminowe rozwiązania.

Nikt nie napisał: „Potrzebuję lepszego hasła do następnej zbiórki.” Nikt nie napisał: „Gdyby nasz post na Facebooku miał większy zasięg, byłoby lepiej.” Organizacje, które działają od lat, rozumieją, że problem nie leży w komunikacji operacyjnej. Leży w systemie, który sprawia, że ta komunikacja ma sens i efekt.

Regularnych, przewidywalnych darowizn, które wpływają co miesiąc. Systemu, który nie zależy od tego, czy akurat ktoś zorganizuje kolejną zbiórkę. Strategii, która nie kończy się wraz z październikowym grantem.


Pytanie, które warto zadać sobie dziś

Czy Wasz fundraising to przewidywalny system z regularną bazą darczyńców, mierzalną retencją i zaplanowaną komunikacją na cały rok? Czy zbiór działań, które przynoszą wpłaty, ale nie budują stabilności?

Jeśli to drugie, nie jesteście w tym sami. 87 liderów NGO powiedziało mi dokładnie to samo. I każda organizacja, która zaczęła budować system zamiast gromadzić akcje, mówi to samo po roku pracy: że żałuje tylko jednego. Że nie zaczęła wcześniej.

Jeśli nie wiesz jak zacząć, zacznij od mojego bezpłatnego mini kursu video. W 5 krótkich lekcjach wyjaśnię Ci jak zacząć fundraising. Zapisz się TUTAJ, dostęp otrzymasz od razu po rejestracji.

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

Dlaczego więcej zbiórek nie daje wzrostu przychodów w NGO


Kiedy brakuje pieniędzy, zaczynasz się ścigać na liczbę akcji

Kiedy brakuje pieniędzy w Twojej NGO, zaczyna się wyścig. Kolejna zbiórka, kolejne wydarzenie, kolejna akcja z firmą, kolejny bazarek charytatywny. Dodatkowo w każdym projekcie z grantu jest mały budżecik na promocję, więc i z tego wynika kolejna mini kampania.

Efekty widać po kilku miesiącach takiego trybu. Twój zespół pracuje nawet po godzinach i w weekendy. W kalendarzu wydarzeń nie ma wolnego miejsca. Pracownicy, którzy mieli rozwijać program merytoryczny, stali się logistykami kolejnych akcji. A przychody na koniec roku, mimo całego wysiłku, wcale nie wzrastają. Albo wzrastają minimalnie, w żaden sposób nieproporcjonalnie do włożonej pracy.

Dlaczego? Zaraz wyjaśnię. Ale najpierw chcę, żebyś zobaczyła lub zobaczył tę sytuację z zewnątrz. Bo kiedy jesteś w środku, bardzo trudno dostrzec wzorzec, który widzi ktoś, kto analizuje podobne przypadki od 23 lat.




Fundraising partyzancki, czyli efekt chomika

Działania „od projektu do projektu” i „od zbiórki do zbiórki” prowadzą do niskiego lub zerowego wzrostu przychodów. W moim słowniku nazywam to „fundraisingiem partyzanckim” lub efektem chomika – choć nieustannie biegasz, ciągle jesteś w tym samym miejscu. Pieniądze są, ale nie ma przewidywalnych przychodów. Wysiłek jest ogromny, ale przychody nie kumulują się w żaden trwały zasób.

Kiedy rozmawiałam z liderami NGO, którzy działali w tym modelu przez lata, słyszałam bardzo podobne opisy: „Z samych dotacji nie jesteśmy w stanie utrzymać organizacji, więc musimy robić zbiórki, biegi charytatywne, bazarki na Facebooku, różne akcje z firmami.” Mnóstwo roboty, wiele osób zatrudnionych na pół etatu, a finansowa sytuacja nie zmienia się od lat.

Dlatego większość ludzi z NGO uważa, że fundraising jest męczący, wykańcza organizację i nie daje przewidywalnych przychodów. Ale jednocześnie nie mogą z niego zrezygnować, bo bez tych akcji w ogóle nie byłoby tych dodatkowych pieniędzy. To jest właśnie pułapka. Dla nich każda akcja to jednorazowy zastrzyk gotówki. Za kilka tygodni pojawia się znowu luka w budżecie, więc uruchamiają kolejną. I tak działa ten fundraising.



Czemu to nie działa? Ekonomia uwagi i zaufania

Jest kilka powodów, dla których fundraising partyzancki nie generuje wzrostu przychodów w NGO, choćby nie wiem jak bardzo organizacja się starała.

Pierwszy powód to ekonomia uwagi. Każda kampania, którą uruchamiasz, walczy o uwagę tych samych odbiorców. Im częściej prosisz, tym bardziej wypalasz ich uwagę. Nowe badania z dziedziny marketingu non-profit pokazują, że po przekroczeniu pewnego progu częstotliwości komunikacji, wskaźniki otwieralności maili i klikalności w treści spadają dramatycznie. Nie dlatego, że misja stała się mniej ważna, ale dlatego, że mózg darczyńcy zaczyna automatycznie filtrować powtarzające się komunikaty.

Drugi powód to koszt stały każdej kampanii. Przygotowanie kampanii, nawet małej zbiórki, kosztuje czas i energię. Kiedy robisz ich osiem w roku lub jedna leci przez 4 miesiące, to koszty się podwajają, ale przychody maleją, bo baza jest coraz bardziej zmęczona. Matematyka nie wychodzi na korzyść strategii „więcej zbiórek”.

Trzeci powód to brak efektu kumulatywnego. Każda jednorazowa zbiórka zaczyna się od zera w sensie relacji z darczyńcą. Nie budujesz lojalności, nie budujesz bazy regularnych darczyńców, nie budujesz niczego, co pozostaje po zakończeniu kampanii. Kiedy zbierasz 6 000 zł w jednej akcji, te pieniądze przychodzą i wychodzą. Nie budują niczego na przyszłość. Nie budujesz bazy darczyńców, nie masz systemu!



System regularnych darowizn, czyli odpowiedź na brak stabilności finansowej w NGO

Moją odpowiedzią na potrzebę stabilnych przychodów w NGO jest budowanie bazy regularnych darczyńców. To też jest fundraising, ale fundamentalnie inny. Oparty na sprawdzonym systemie, w którym kluczową rolę odgrywają wskaźniki, takie jak retencja darczyńców, koszt pozyskania darczyńcy, wartość darczyńcy w czasie, koszt pozyskania darowizny.

Różnica między fundraisingiem partyzanckim, a strategią fundraisingową 4K, którą wdrażam u klientów, jest fundamentalna. Partyzancki to akcja za akcją bez długoterminowego planu. Strategia fundraisingowa 4K, to system działań, w którym każde buduje bazę lojalnych darczyńców, którzy wpłacają darowizny. Po roku budowania systemu Twoje przychody zaczynają się kumulować. Po dwóch latach masz fundament, który pozwala planować. Po trzech latach masz organizację, której finansowej stabilności nie zagrozi jeden nieudany grant.


4 filary fundraisingu, które zastępują ciągłe zbiórki crowdfundingowe

Moją odpowiedzią na potrzebę stabilnych przychodów w NGO jest budowanie bazy regularnych darczyńców. To też jest fundraising, ale fundamentalnie inny. Oparty na sprawdzonym systemie, w którym kluczową rolę odgrywają wskaźniki, takie jak retencja darczyńców, koszt pozyskania darczyńcy, wartość darczyńcy w czasie, koszt pozyskania darowizny.

Różnica między fundraisingiem partyzanckim, a strategią fundraisingową 4K, którą wdrażam u klientów, jest fundamentalna. Partyzancki to akcja za akcją bez długoterminowego planu. Strategia fundraisingowa 4K, to system działań, w którym każde buduje bazę lojalnych darczyńców, którzy wpłacają darowizny.

Po roku budowania systemu Twoje przychody zaczynają się kumulować. Po dwóch latach masz fundament, który pozwala planować. Po trzech latach masz organizację, której finansowej stabilności nie zagrozi jeden nieudany grant.


Jak wygląda przejście z partyzantki do strategii fundraisingowej 4K

Przejście nie jest z dnia na dzień. Wymaga decyzji strategicznej zarządu, zmiany podejścia i czasu. Ale jest całkowicie możliwe, nawet dla małych organizacji, które dziś są głęboko w modelu ciągłych zbiórek.

Pierwszym krokiem jest policzenie, ile regularnych darczyńców potrzebujesz, żeby pokryć podstawowe koszty operacyjne (o tym pisałam w poprzednim artykule o liczbie stabilności). Kiedy znasz ten cel, możesz zacząć planować, jak do niego dojść.

Drugim krokiem jest wybranie jednego, kluczowego okresu w roku do budowania bazy regularnych darczyńców. Najskuteczniejszym momentem jest kampania świąteczna, kiedy Polacy są najbardziej skłonni do wspierania organizacji. To idealna okazja, żeby zamiast jednorazowej zbiórki zbudować fundament lojalnych darczyńców.

Trzecim krokiem jest stworzenie ścieżki darczyńcy, czyli sekwencji komunikacji, która zamienia jednorazową wpłatę w regularną. To wymaga przemyślanego procesu, odpowiednich narzędzi i cierpliwości. Ale jest to dokładnie to, co buduje długoterminową stabilność.


Zmiana pytania, która zmienia wszystko

Pierwszy i najważniejszy krok jest mentalny. Zamiast pytać „jak zebrać więcej pieniędzy w tym miesiącu?”, zacznij pytać „ilu mamy regularnych darczyńców i jak ta liczba rośnie?„.

Drugi krok to rozpoczęcie budowania bazy darczyńców zgodnie z nową metodologią – strategii fundraisingowej 4K, którą wdrożyły już dziesiątki NGO w Polsce.  Jeśli chcesz zacząć od tego kroku z moim wsparciem, zapisz się na 9 tyg. Program wdrożeniowy Świąteczna Kampania, która daje lojalnych darczyńców i stabilność na lata >>>

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

Pułapka ciągłych zbiórek NGO


Paradoks fundraisingu, który obserwuję od 20 lat

Organizacje pozarządowe, które zbierają pieniądze nieustannie przez 12 miesięcy w roku, nigdy nie mogą zbudować stabilności finansowej. To zdanie może brzmieć sprzecznie z intuicją. Więcej działań powinno dawać więcej pieniędzy, prawda? Przez ponad dwie dekady pracy z polskim sektorem NGO obserwuję, że dzieje się dokładnie odwrotnie.

W pracy z liderami słyszałam to wielokrotnie, prawie dokładnie tymi samymi słowami: „Kończy się jedna zbiórka, musimy zaczynać drugą. Z tej zbierzemy 6 000 zł, z następnej 13 000 zł. Jakoś przeżyjemy ten miesiąc.” I za miesiąc ta sama rozmowa. I za kolejny. I tak przez lata.

Chcę Ci dziś pokazać, dlaczego ten paradoks istnieje i jak z niego wyjść. Nie przez magiczną receptę, ale przez zmianę fundamentalnego sposobu myślenia o tym, po co w ogóle robisz fundraising i na czym on polega.



Dlaczego ciągłe zbiórki nie budują stabilności finansowej

Odpowiedź nie jest intuicyjna, ale jest prosta: ciągłe proszenie o pieniądze niszczy zaufanie. A zaufanie to waluta, którą w fundraisingu się operuje. Ciągłe zbiórki przez 12 miesięcy to nieustanne „zaciąganie długu zaufania” bez jego odbudowywania.

Kiedy Twoja NGO wysyła kolejny apel o wsparcie co kilka tygodni, darczyńcy zaczynają reagować inaczej niż na początku. Pierwsza kampania przynosi entuzjazm i mnóstwo pieniędzy. Druga, trzecia wywołuje poczucie lojalności. Ale kiedy kolejne emaile przychodzą znowu tylko z prośbami, zaczyna się wypalenie. Niektórzy prezesi już z desperacji zaczynają wysyłać zdjęcia faktur do zapłacenia… A ludzie się wypisują z newslettera. Przestają otwierać emaile, wypisują się z Facebooka. Ignorują posty. Nie dlatego, że przestali wierzyć w Waszą misję. Dlatego, że nie mogą zrozumieć, dlaczego zawsze brakuje Wam pieniędzy! Pojawia się w ich głowie pytanie: czy oni potrafią w ogóle zarządzać ta organizacją?

Nie da się zbudować stabilności finansowej, jeśli 12 miesięcy w roku jesteś w trybie przetrwania. Brakuje czasu na planowanie, budowanie relacji z darczyńcami, tworzenie strategii, analizowanie wyników. Cały wysiłek organizacji idzie w „bieżączkę”, nie w system.




Celem strategicznego fundraisingu nie są pieniądze

Teraz powiem coś, co może zaskoczyć, szczególnie jeśli właśnie skończyłaś czytać raport z wynikami ostatniej zbiórki: celem strategicznego fundraisingu nie są pieniądze.

Celem jest pozyskanie darczyńcy i zbudowanie z nim relacji opartej na zaufaniu. Pieniądze są konsekwencją tej relacji, nie jej punktem startowym. Kiedy budujesz relację, a nie tylko zbierasz pieniądze, zaczynają dziać się rzeczy niemożliwe przy podejściu transakcyjnym. Darczyńca, który Ci ufa, wpłaca regularnie, bo chce, a nie dlatego, że akurat trwa zbiórka. Wpłaca więcej z każdym rokiem. Poleca Waszą organizację innym. Zostaje z Wami nawet w trudnych momentach, kiedy coś pójdzie nie tak.

Jest ogromna różnica między pozyskaniem darowizny, a pozyskaniem darczyńcy. Organizacje, które rozumieją tę różnicę, budują fundamenty. Organizacje, które jej nie rozumieją, budują koła młyńskie, które mielą pieniądze i energię bez trwałego efektu. 


Jak wygląda życie w trybie ciągłych zbiórek

Pozwól, że opiszę jak działa wiele polskich NGO – jeśli to też o Was, to nie jesteście sami! Stały zespół pracuje na pełnych obrotach przez cały rok. Ludzie wkładają to czas, serce, choć wynagrodzenia są niskie. Każdy miesiąc to nowa akcja, nowy cel, nowe hasło. Liderka jest jednocześnie fundraiserem, strategiem, copywriterem, menedżerem kampanii i główną twarzą każdej zbiórki.

Wolontariusze i pracownicy są zmęczeni. Znieczuleni na kolejne „najważniejsze akcje”. Efekty zbiórek maleją, bo ta sama baza odbiorców jest proszona o kolejne wsparcie. Koszty administracyjne pozostają stałe, więc pieniędzy na koncie jest coraz mniej. 

Na zewnątrz organizacja wygląda aktywnie. W środku jest na granicy wypalenia. I co kwartał zarząd zastanawia się, czemu mimo takiego wysiłku przychody nie rosną. Odpowiedź jest prosta, choć bolesna: bo nigdy nie było czasu zbudować bazy regularnych darczyńców, która generowałaby stały dochód. 


4 filary fundraisingu, które zastępują ciągłe zbiórki crowdfundingowe

Wyjście z pułapki ciągłych zbiórek nie polega na robieniu mniej. Polega na robieniu inaczej. Przez lata wypracowałam strategię fundraisingową opartą na 4 filarach, które razem dają efekt niemożliwy do osiągnięcia przez ciągłe zrzutki i zbiórki.

Filar 1. Zaplanowane działania na 12 miesięcy zamiast reaktywnych zbiórek ad hoc

Zamiast 12 miesięcy nieustannych zbiórek, rekomenduje zaplanowanie kampanii fundraisingowych w ciągu roku i działań lojalnościowych w ciągu roku. 

Kampania przygotowana z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem przynosi wielokrotnie lepsze wyniki niż kampania, którą uruchamiasz reaktywnie, bo „skończyły się pieniądze”. 

Filar 2. Budowanie bazy darczyńców 

Kiedy wpisujesz jako cel budowanie bazy darczyńców, wszystko zaczyna wyglądać inaczej. Wtedy co roku masz coraz więcej darczyńców, którzy wpłacają darowizny. A im więcej darczyńców, tym więcej pieniędzy! To jest logiczne, jednak wiele organizacji nie łączy tych dwóch liczb i nie buduje intencjonalnie bazy darczyńców. To ogromny błąd.  

Filar 3. Budowanie relacji z darczyńcami

To, co robisz między kampaniami, decyduje o efektach kolejnej kampanii. Między kampaniami nie zbierasz pieniędzy. Budujesz zaufanie. Jeśli darczyńca dostaje email od Ciebie tylko wtedy, kiedy potrzebujesz pieniędzy, buduje sobie obraz organizacji, która go traktuje transakcyjnie. 

Filar 4. System regularnych darowizn jako fundament

Regularne darowizny to nie jeden z wielu kanałów fundraisingowych. To fundament, na którym wszystko inne stoi. Kiedy masz bazę regularnych darczyńców, którzy wpłacają co miesiąc niezależnie od kampanii, możesz planować, inwestować i rozwijać się. Kiedy tej bazy nie masz, każdy miesiąc zaczyna się od zera.

Budowanie tej bazy wymaga czasu i konsekwencji. Nie zbudujesz jej jedną kampanią, jedną prośbą. Ale każda osoba, którą przekonasz do regularnej wpłaty, to krok w kierunku stabilności, którego nie zniszczy żaden nieudany wniosek o grant.


Dwa pytania, które pomogą Ci ocenić, gdzie jesteś

Czy Twoja organizacja buduje relacje z darczyńcami planowo, czy tylko zbiera pieniądze, żeby przetrwać kolejny miesiąc? Jeśli Twoje maile do darczyńców wysyłane są zawsze wtedy, kiedy brakuje pieniędzy, to jest odpowiedź.

Jak Twoja organizacja buduje zaufanie darczyńców w ciągu roku? Jeśli nie wiesz, co odpowiedzieć, to też jest odpowiedź. I to jest właśnie moment, żeby zacząć budować inaczej.

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

Ile regularnych darczyńców potrzebuje Twoja NGO? 

Różnica między zbiórkami pieniędzy, a systemem fundraisingowym 

Pracowałam ostatnio z fundacją działającą od 10 lat. Z zewnątrz wyglądała stabilnie: dobry zespół, rozpoznawalna marka, regularne działania w mediach społecznościowych, kilka nagród branżowych w gablocie. W środku wyglądało to zupełnie inaczej. Ciągły stres prezeski, zbiórki przez 12 miesięcy w roku, zero rezerw finansowych, permanentne pytanie „co się stanie, jeśli w tym miesiącu nie zbierzemy wystarczająco?”.

Pracowałyśmy razem nad strategią fundraisingową. Zamiast od razu ruszać z audytem i rekomendacjami, zaczęłam od jednej kalkulacji. W momencie  kiedy zarząd zobaczył jej wynik, rozmowa o fundraisingu zmieniła się fundamentalnie.

Zamiast pytania „skąd weźmiemy pieniądze w przyszłym miesiącu” pojawiło się: „ilu mamy dziś regularnych darczyńców, ilu chcemy mieć i co zrobimy, żeby osiągnąć nasz cel do końca roku?”. To jest różnica między zbieraniem pieniędzy, a systemem fundraisingowym. Strategia fundraisingowa 4K, którą wdrażam od 2011 roku u moich klientów, zaczyna się właśnie od tej jednej liczby.


Czym jest liczba stabilności finansowej w NGO?

Liczba stabilności to minimalna liczba regularnych darczyńców, którzy miesięcznie wpłacają na Twoją organizację i których wpłaty pokrywają operacyjne koszty działania, niezależnie od grantów, projektów i jednorazowych zbiórek.

To nie jest liczba „docelowa” w sensie marketingowym. To jest liczba przetrwania. Moment, w którym Twoja NGO przestaje żyć od zbiórki do zbiórki i zaczyna oddychać. Moment, w którym prezeska przestaje budzić się w nocy z pytaniem „co się stanie, jeśli ten grant nie przejdzie?”.

Większość organizacji, z którymi pracowałam przez 23 lata w fundraisingu, tej kalkulacji nigdy nie zrobiła. Nie z braku kompetencji. Po prostu od środka nie widać własnych liczb tak ostro, jak widzi je ktoś z zewnątrz. I dlatego właśnie teraz chcę Ci pokazać, jak to policzyć samodzielnie.



Jak obliczyć liczbę stabilności finansowej NGO w 3 krokach

Ta kalkulacja jest celowo prosta. Nie potrzebujesz do niej Excel ani konsultanta. Potrzebujesz trzech liczb, które powinna znać każda liderka i każdy lider NGO.

Krok 1. Policz miesięczne koszty operacyjne

Zadaj sobie jedno konkretne pytanie: ile Wasza organizacja potrzebuje miesięcznie, żeby działać? Nie budżet inwestycyjny, nie projekty z dofinansowania, nie plany rozwojowe. Tylko to, co jest absolutnie niezbędne do utrzymania organizacji i realizacji podstawowej misji, niezależnie od tego, czy w danym miesiącu pojawi się grant, czy nie.

Wlicz w to wynagrodzenia stałego zespołu, czynsz i media, podstawowe materiały operacyjne, minimalny budżet komunikacji. Zostaw na boku wszystko, co jest finansowane z konkretnych projektów. W fundacji z naszego przykładu ta liczba wyniosła 35 000 zł miesięcznie.

Jeśli nie znasz tej liczby z pamięci, to już masz pierwszą ważną informację: Twój fundraising nie może być strategiczny, dopóki nie znasz swojego miesięcznego „minimum przetrwania” – kosztów stałych.

Krok 2. Znajdź swoją średnią darowiznę regularną

Jeśli macie już regularnych darczyńców, sprawdź jaka jest ich średnia miesięczna wpłata. Najprościej: zsumuj wszystkie regularne wpłaty z ostatniego miesiąca i podziel przez liczbę darczyńców regularnych. To jest średnia darowizna regularna w PLN.

Jeśli dopiero budujecie bazę regularnych darczyńców i jeszcze ich nie macie, to przyjmij 50 zł. Tyle wynosi typowa miesięczna wpłata polskiego regularnego darczyńcy indywidualnego według danych z kampanii, które analizowałam przez ostatnie lata. Możesz też przyjąć 30 zł, jeśli Twoja organizacja działa w obszarze, gdzie darczyńcy mają typowo niższe możliwości finansowe, albo 80-100 zł, jeśli Twoja misja przyciąga bogatszych darczyńców z wyższym poczuciem zaangażowania i możliwościami finansowymi.

Krok 3. Podziel i masz swoją liczbę stabilności finansowej w NGO

Miesięczne koszty operacyjne podziel przez średnią darowiznę regularną. 35 000 zł podzielone przez 50 zł daje 700. 700 regularnych darczyńców! To jest liczba stabilności tej konkretnej fundacji. To nie abstrakcja. To cel fundraisingowy wyrażony w ludziach, nie w złotówkach. 

I to właśnie zmienia wszystko. Mówienie „chcemy zebrać 35 000 zł miesięcznie” to cel, który nie porywa nikogo. Mówienie „potrzebujemy 700 osób, które wierzą w naszą misję i wpłacają co miesiąc po 50 zł” to konkret. To wizja. To coś, o czym można opowiedzieć na zebraniu zarządu, na stronie internetowej, w kampanii fundraisingowej. To punkt wyjścia.



Dlaczego ta liczba zmienia dynamikę w zarządzie


Kiedy zarząd zna liczbę stabilności finansowej, zmienia się sposób myślenia o fundraisingu w całej organizacji. Zamiast pytać „ile zbierzemy w grudniu?” zaczyna pytać „ilu mamy regularnych darczyńców i jak ta liczba rośnie miesiąc do miesiąca?”. To fundamentalna zmiana perspektywy. 

Organizacja zaczyna myśleć w kategoriach systemu, zamiast jednorazowych akcji. Zamiast „zorganizujmy kolejną zbiórkę” pojawia się „co robimy, żeby przyciągnąć kolejnych 50 regularnych darczyńców w tym kwartale?”. To różnica między kumulującym się kapitałem, a ciągłym „szukaniem finansowania”.

Widziałam tę zmianę setki razy. Zarządy, które wcześniej dyskutowały na każdym spotkaniu o tym „jak przetrwać następny miesiąc”, po jednym popołudniu z kalkulatorem zaczynają rozmawiać o tym, jak zbudować bazę 500, 700, 1000 regularnych darczyńców w ciągu roku. To jest przejście od zarządzania kryzysem do zarządzania strategicznego poprzez cele.

Co zrobić z tą liczbą dalej

Kiedy znasz już swoją liczbę stabilności, masz punkt wyjścia do prawdziwej strategii fundraisingowej. Wiesz, ile regularnych darczyńców masz dziś. Wiesz, ile chcesz mieć. Różnica między tymi dwiema liczbami to Twój cel fundraisingowy na najbliższe 12 -24 miesiące.

Następnym krokiem jest pytanie: w jaki sposób przyciągniesz brakujących darczyńców? Przez kampanie świąteczne? Przez działania organiczne w mediach społecznościowych? Przez reklamy? Przez wydarzenia? Przez partnerstwa z firmami? Każdy z tych kanałów ma inne wskaźniki konwersji i inne koszty pozyskania darczyńcy. Kiedy znasz liczbę docelową, możesz planować konkretne działania zamiast robić „coś” i liczyć na efekty.

Warto też ustalić, ile wynosi Twój koszt pozyskania darczyńcy regularnego i jak długo typowo zostaje w Twojej bazie. To dwa wskaźniki, które pozwolą Ci ocenić, ile możesz spokojnie zainwestować PLN w pozyskanie jednego darczyńcy i kiedy ta inwestycja się zwróci. Ale to już jest kolejny krok. Na razie zacznij od policzenia liczby stabilności finansowej w NGO.


Policz swoją liczbę stabilności dziś

Weź kartkę. Zapisz miesięczne koszty operacyjne. Zapisz średnią darowiznę regularną (lub przyjmij 50 zł, jeśli jeszcze nie masz regularnych darczyńców). Podziel jedną liczbę przez drugą. Co Ci wyszło?

Wynik to Twoja liczba stabilności finansowej w NGO. Ilu darczyńców Wam brakuje do niej dzisiaj? Ta różnica to nie jest powód do stresu. To jest jasny, mierzalny cel fundraisingowy. I to jest punkt, w którym prawdziwa strategia fundraisingowa zaczyna się nabierać kształtu.

Dziś znasz swoją liczbę stabilności, możesz zaplanować konkretne działania na ten czas. Jeśli jej nie znasz, każda kampania, którą zorganizujesz, będzie strzelaniem w ciemność.


Jeśli chcesz poznać i wdrożyć w swojej NGO cały system fundraisingowy, który „produkuje” regularnych darczyńców, czyli sprawdzoną Strategię fundraisingową 4K – zapisz się na 7 tyg. program wdrożeniowy System Regularnych Darowizn w NGO tutaj >>>

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

Strategia fundraisingowa w NGO: jak organizacje przeszły od zera do milionów z darowizn

Strategia fundraisingowa to nie teoria – to praktyczne kroki, które pomogły zebrać miliony złotych wielu organizacjom pozarządowym, z którymi pracowałam przez ostatnie 23 lata prowadząc Instytut Fundraisingu.


Jak wyglądały te organizacje, zanim zaczęły działać strategicznie?

Kiedy wiele lat temu zaczynałam pracę z tymi organizacjami charytatywnymi, nie miały one wielkich funduszy z fundraisingu, ani dużych baz danych darczyńców, co więcej… nie były też specjalnie rozpoznawalne, a już na pewno nie tak jak dzisiaj.

Niektóre z nich były małymi, lokalnymi organizacjami, zatrudniającymi kilka osób, ale za to miały wielkie i ambitne plany, jak Fundacja Hospicjjum Proroka Eliasza. Co je wyróżniało? To, że ich liderzy podjęli kiedyś decyzję, by stworzyć strategię fundraisingową i konsekwentnie ją wdrażać, ponieważ potrzebowali dużych pieniędzy na rozwój swojej organizacji.

Z którymi organizacjami pracowałam nad strategią fundraisingową?

Prezesi NGOs, którzy postawili na strategię fundraisingową kilka lat temu, dziś są lata świetlne do przodu. To Stowarzyszenie mali bracia Ubogich, Fundacja Słonie na Balkonie, Fundacja Hospicjum Proroka Eliasza, Fundacja Centrum Praw Kobiet, Fundacja Dziedzictwo Przyrodnicze, Dom Aniołów Stróżów, Federacja Polskich Banków Żywności, Puckie Hospicjum pw. św. Ojca Pio, Habitat for Humanity Poland, Fundacja Rak’n’Roll Wygraj Życie, Fundacja Pomóż Im Hospicjum dla dzieci, Fundacja im. Księdza Jana Kaczkowskiego i wiele innych.

Te organizacje pozarządowe, które wiele lat temu rozpoczęły fundraising od stworzenia strategii fundraisingowej razem ze mną, przez następne lata przeszły ogromną zmianę.

Zanim zaczęły działać strategicznie, były tam, gdzie większość polskich NGO jest teraz: bez pewności, że fundraising w Polsce działa, że można z niego utrzymać swoją organizację. Dziś mają i nadal budują stabilne źródła finansowania z fundraisingu, posiadają bazy danych darczyńców, już dawno osiągnęły swoje pierwotne cele. Teraz planują rozwój na lata. Chciałbyś być na ich miejscu?


Co sprawiło, że te NGO mają dziś miliony z fundraisingu?

Z mojego 23-letniego doświadczenia wynika jedno: kluczem był lider. Prezeska lub prezes, który podjął decyzję o stworzeniu strategii fundraisingowej i konsekwentnym jej wdrożeniu. Tak jak w każdej dziedzinie, wszystko zaczyna się od człowieka i jego wyboru.

Organizacje, które wdrożyły Strategię fundraisingową pod okiem doświadczonego eksperta, zbudowały bazy danych darczyńców, osiągnęły swoje pierwotne cele finansowe i przeszły od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu. Niektóre są finansowane z darowizn indywidualnych w 100%.


Czy fundraising może być stabilnym źródłem finansowania Twojej NGO?

Wiem, że wielu liderów NGO w Polsce wciąż stoi przed dylematem:
Czy fundraising zadziała u nas? Czy warto zaczynać? Od czego w ogóle zacząć?

Dlatego stworzyłam 4-tygodniowy kurs online: System stabilnych darowizn w NGO. W 4 tygodnie przeprowadzam uczestników przez proces tworzenia pierwszej strategii fundraisingowej, która pozwoli im w przyszłości regularnie pozyskiwać darczyńców i comiesięczne darowizny.

W trakcie tego kursu on-line prowadzę uczestników za rękę, przez cały proces budowania skutecznej strategii fundraisingowej. W ciągu 4 tygodni uczestnicy:

✅ Dowiadują się, kto powinien pracować nad fundraisingiem w organizacji i jak połączyć strategię fundraisingową z misją i planem programowym NGO.

✅ Tworzą klarowny plan programowy organizacji, czyli mapping programów oraz ustalają na co w pierwszej kolejności zbierać pieniądze od darczyńców, aby zmaksymalizować przychody,  
✅ Przeprowadzają audyt fundraisingowy, który diagnozuje ich silne strony, czyli potencjał fundraisingowy NGO oraz słabe obszary, które należy wzmocnić, aby zbierać duże kwoty pieniędzy,

✅ Przygotowują swój indywidualny plan naprawczy, który zacznają wdrażać w swojej organizacji, aby mogli zacząć systematycznie zbierać pieniądze oraz pozyskiwać setki nowych darczyńców,
✅ Poznają model skutecznej komunikacji fundraisingowej, oparty o setki przeprowadzonych przez ze mnie kampanii fundraisingowych i przygotowują swój pierwszy skuteczny key visual oraz hasło do kampanii fundraisingowej,  
✅Otrzymują w ramach udziału w kursie dostęp do 3 unikalnych Modeli AI do fundraisingu, które pomagają im na bieżąco przechodzić przez każdy etap tworzenia strategii fundraisingowej, aby z ich pomocą stworzyć swoją strategię fundraisingową, 

To kurs dla liderów NGO, którzy chcą przestać działać chaotycznie i stworzyć długofalową strategię fundraisingową, z której będą utrzymywać organizację przez lata. Jeśli szukasz po prostu szybkich sposobów na zebranie jakieś kwoty – to NIE JEST kurs dla Ciebie.


Dla kogo jest ten kurs?

Dla NGO, które chcą przestać działać od zbiórki do zbiórki i zbudować przewidywalne finansowanie.

Dla organizacji, które chcą mieć strategię fundraisingową zamiast działać chaotycznie.

Dla liderów, którzy wiedzą, że fundraising to proces i chcą poznać konkretne kroki pod okiem eksperta.


Jeśli szukasz szybkich sposobów na zebranie jakiejś kwoty — ten kurs nie jest dla Ciebie.



📩 Zapisz się na 4 tyg. kurs tutaj → https://www.subscribepage.com/strategia_fundraisingowa_kurs

📩Jeśli chcesz ze mną przeprowadzić najlepszą kampanię fundraisingową, jaką zrobiłeś do tej pory to Zapisz się na 9 tyg. kurs „Kampania fundraisingowa oparta na wskaźnikach”

Strategia fundraisingowa ze mną to nie teoria – to praktyczne kroki, przez które pomogłam przejść wielu organizacjom pozarządowym w Polsce.

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

Czy warto zacząć fundraising od współpracy z biznesem?

Marzysz o tym, aby pozyskać dużego sponsora biznesowego dla swojej organizacji pozarządowej? Zanim zaczniesz pisać oferty sponsorskie, musisz zrozumieć, że to, co naprawdę przyciąga firmy, to Twoja marka, społeczność i zasięg. A te buduje się przede wszystkim poprzez skuteczne kampanie fundraisingowe skierowane do darczyńców indywidualnych.

Firmy chcą współpracować z organizacjami, które są już rozpoznawalne, mają aktywną bazę darczyńców i mogą pochwalić się konkretnymi sukcesami. Dlatego, zamiast zaczynać od ofert sponsorskich, skup się na rozwijaniu relacji z darczyńcami indywidualnymi. Dzięki temu firmy same do Ciebie przyjdą.

Darczyńcy indywidualni to fundament Twojej organizacji


Dlaczego firmy patrzą najpierw na Twoją bazę darczyńców?

Firmy szukają organizacji, które już działają skutecznie. Jeśli masz aktywną społeczność, liczną bazę darczyńców i udane kampanie, stajesz się dla biznesu atrakcyjnym partnerem. Trzy powody:

  • Budujesz wiarygodność. Duża liczba regularnych darczyńców to dowód, że Twoja organizacja cieszy się zaufaniem społecznym.
  • Zwiększasz zasięg. Firmy chcą dotrzeć do Twojej społeczności. Jeśli masz dużą grupę odbiorców, stajesz się dla nich naturalnym wyborem.
  • Pokazujesz skuteczność. Udane kampanie dowodzą, że potrafisz osiągać cele i efektywnie zarządzać środkami.

Organizacja, która regularnie pozyskuje środki od 10 000 darczyńców indywidualnych, ma nieporównywalnie większą szansę na pozyskanie sponsora niż ta, która opiera się tylko na dotacjach. Taka liczba darczyńców to sygnał, że misja organizacji trafia w potrzeby wielu ludzi. Dodatkowo źródła finansowania są rozproszone – utrata jednego sponsora nie sparaliżuje całej działalności.

Kampanie do darczyńców indywidualnych budują markę i widoczność


Jak budować markę NGO, która przyciąga sponsorów?

Działania skierowane do darczyńców indywidualnych to najlepszy sposób na rozwijanie marki Twojej organizacji. Dzięki nim stajesz się rozpoznawalny, co automatycznie przyciąga uwagę firm.

Jak budować markę?

  • Social media: Regularne publikacje angażujących treści, emocjonalnych historii i sukcesów kampanii.
  • E-mail marketing: Utrzymuj kontakt z darczyńcami, informując ich o postępach działań.
  • Media tradycyjne: Relacje w lokalnych gazetach i telewizji pomagają budować wizerunek eksperta w Twojej dziedzinie.

Zebranie społeczności i skuteczne dotarcie do swojej grupy docelowej nie jest jednak takie proste. Internet jest przepełniony ogromną liczbą treści, co sprawia, że zwrócenie uwagi potencjalnych darczyńców wymaga przemyślanej strategii. Z pomocą przychodzą wówczas kampanie płatne – odpowiednio zaplanowane i prowadzone działania promocyjne pozwolą przebić się przez informacyjny szum. Dzięki nim Twoja organizacja może zbudować rozpoznawalność, opowiedzieć swoją historię i zachęcić do wspólnego działania!


Przykład: Organizacja, która zyskała popularność w social mediach dzięki skutecznej kampanii fundraisingowej, była później zauważona przez lokalne firmy, które same zaproponowały jej współpracę.

Dlaczego firmy interesują się organizacjami z aktywną społecznością?

Dla biznesu kluczowe jest to, co zyska dzięki współpracy z Twoją organizacją. Firmy chcą widzieć wymierne korzyści, takie jak:

  • Dostęp do Twojej bazy darczyńców: To szansa na promocję ich produktów lub usług.
  • Zasięg medialny: Twoje posty, kampanie i wydarzenia, które angażują społeczność, są wartościowe z punktu widzenia PR.
  • Budowanie wizerunku społecznie odpowiedzialnej firmy: Współpraca z organizacją o silnej marce wzmacnia ich pozycję na rynku.

Przykład: Firma produkująca zdrową żywność zdecydowała się wesprzeć organizację działającą na rzecz edukacji dzieci, ponieważ jej kampania online miała świetny zasięg i budziła pozytywne emocje w społeczności, która była interesująca dla tej firmy.

W efekcie firma nawiązała długofalową współpracę z organizacją edukacyjną, oferując wsparcie finansowe oraz angażując swoją społeczność w zbiórki i inicjatywy. Dzięki temu firma produkująca zdrową żywność zyskała silniejsze zaangażowanie swoich klientów, poprawiła wizerunek, zwiększyła lojalność oraz dotarła do nowych odbiorców, którzy identyfikują się z jej wartościami.

Jak darczyńcy indywidualni przyciągają biznes? Mechanizm krok po kroku

Każdy nowy darczyńca wzmacnia wiarygodność organizacji i przyciąga kolejnych sponsorów.

Mechanizm jest prosty:

Więcej darczyńców = większe zasięgi. Każda osoba, która wesprze Twoją organizację, staje się częścią społeczności i poleca Cię innym.

Większe zasięgi = większa widoczność. Im bardziej aktywna organizacja, tym większe zainteresowanie mediów i firm.

Większa widoczność = zainteresowanie biznesu. Firmy same zgłaszają się do NGO, które są widoczne i mają aktywną bazę odbiorców.

Dlaczego warto zacząć od darczyńców indywidualnych zanim pójdziesz do firm?

Skupienie się na darczyńcach indywidualnych pozwala zbudować stabilne źródło finansowania, uniezależnić się od trudnej do przewidzenia współpracy z firmami i przyciągnąć uwagę biznesu w sposób naturalny – bez gonienia za sponsorami.

Organizacja, która zaczynała od 100 darczyńców i przez wiele lat nie mogła pozyskać od firm więcej niż 25 000 zł jednorazowo, dzięki skutecznym kampaniom zbudowała bazę 10 000 darczyńców. To zaowocowało współpracą z trzema dużymi sponsorami na łączną kwotę 360 000 zł.

Podsumowanie: Buduj fundamenty, zanim ruszysz po wsparcie od biznesu

Współpraca z firmami jest możliwa, ale to darczyńcy indywidualni są fundamentem, który przyciąga biznes. Skuteczny fundraising oparty na indywidualnych darczyńcach pozwala Ci zbudować markę, społeczność i stabilność finansową, które sprawiają, że firmy same chcą z Tobą współpracować.

Chcesz dowiedzieć się, jak stworzyć skuteczną strategię fundraisingową, która nie tylko zainteresuje firmy, ale przede wszystkim przyciągnie darczyńców indywidualnych?


Dołącz do mojego programu: System Stabilnych Darowizn w NGO

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: linkedin.com/in/martyna-mazela-578385
Strona Instytutu: instytutfundraisingu.pl

Jak zebrać miliony z 1,5% podatku? Przygotuj skuteczną kampanię fundraisingową

Zajmuję się realizacją kampanii 1% podatku od 23 lat.
Przez pierwszych 5 lat byłam odpowiedzialna za tę kampanię w Stowarzyszeniu SOS Wioski Dziecięce w Polsce. Od kilkunastu lat doradzam organizacjom posiadającym status OPP, jak co roku zbierać coraz więcej z 1,5% podatku. Z mojego doświadczenia wynika jedno: tę kampanię należy przygotować według zasad typowej kampanii fundraisingowej, w której zbieramy darowizny.

Komunikat fundraisingowy w kampanii 1,5% podatku

Punktem wyjścia jest komunikat fundraisingowy, w którym najpierw przedstawiamy problem, a następnie konkretny cel zbiórki, który zapewni rozwiązanie tego problemu.


Jak zbudować skuteczny komunikat?

Schemat jest prosty: problem + rozwiązanie + cel zbiórki.

Przykład: problemem jest samotność osób nieuleczalnie chorych, rozwiązaniem jest opieka w hospicjum, a celem zbiórki finansowanie tej opieki. Hasło kampanii powinno być krótkie, proste i bezpośrednio korespondować z linią komunikacyjną: „Samotność w chorobie boli jeszcze bardziej. Przekaż 1,5% na opiekę dla pacjentów Hospicjum Promyk.”

Do gotowego komunikatu i hasła przygotowujesz emocjonalne, czytelne zdjęcie lub 30-sekundowe video, które odzwierciedla przekaz kampanii.

Planowanie kampanii 1,5% podatku krok po kroku


Kampania 1,5% podatku to jedna z dłuższych kampanii w roku — trwa około 2,5 miesiąca, licząc od 15 lutego, kiedy PITy pojawiają się w portalu Twój e-PIT. Aktywne promowanie przez tak długi czas wymaga przemyślanego budżetu i jasno określonych grup docelowych.


Grupa ciepła: osoby, które już Cię znają

W mojej ocenie to priorytetowa grupa w kampanii 1,5%. To osoby, które do tej pory wspierały organizację przez darowizny, podpisywały petycje albo po prostu są fanami na Facebooku lub Instagramie. Z tymi osobami warto kontaktować się kilkukrotnie od 15 lutego do 30 kwietnia przez listy, e-maile, SMS-y i fanpage.

Warto pamiętać, że rok temu 95% ludzi rozliczało się przez internet — tam powinna koncentrować się reklama.


Grupa zimna: wszyscy podatnicy wypełniający PIT

To szeroka grupa — wszyscy podatnicy, którzy w tym roku wypełniają PIT i przy okazji mogą wpisać numer KRS organizacji. Ważna informacja: Ministerstwo Finansów od kilku lat wypełnia PITy za podatników i umieszcza je w portalu Twój e-PIT. W zeszłym roku ponad 6,2 mln PITów zostało zaakceptowanych automatycznie. Te osoby nie wpiszą numeru KRS — automatyczny akcept nie daje takiej możliwości.

Dlatego w kampanii do masowego odbiorcy warto skupić się na osobach, które wypełniają PIT przez internet samodzielnie — przez e-Deklaracje lub programy takie jak PIT-ax czy e-pity (około 9,4 mln osób w 2024 roku) i mają do odliczenia jakąś ulgę lub dodatkowe źródła przychodów. To osoby, które faktycznie mają możliwość wpisania numeru KRS


Co decyduje o sukcesie kampanii 1,5% podatku?


Sukces tej kampanii zależy od trzech elementów:

  • mocnego komunikatu fundraisingowego,
  • strategicznego zaplanowania narzędzi komunikacji do odpowiednich grup docelowych,
  • odpowiedniego budżetu na działania reklamowe w internecie.

Kampanię warto prowadzić od 10 lutego do 30 kwietnia, z największym natężeniem w okresie szczytowej aktywności podatników.


Chcesz przygotować skuteczną kampanię 1,5% podatku razem ze mną?

Swoją kampanię 1,5% możesz przygotować wspólnie ze mną podczas 8 spotkań na kursie on-line „Przygotuj super skuteczną kampanię 1,5% podatku w 2025„

Kurs on-line na żywo + mentoring i podczas konsultacji 1:1. Więcej o tym kursie dowiesz się tutaj >>>

Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

LinkedIn: https://linkedin.com/in/martyna-mazela-578385

Strona Instytutu: https://instytutfundraisingu.pl

Fundraising biznesowy w NGO: 5 kryteriów sukcesu i jak ocenić swoje działania

Jeśli chcesz działać strategicznie i długofalowo w pozyskiwaniu pieniędzy od firm, zacznij od sprawdzenia 5 podstawowych kryteriów sukcesu w tym obszarze. Czy idziesz w dobrym kierunku? A może brakuje Ci ważnego czynnika, który blokuje wyniki?

Jedno zastrzeżenie na start: nie oceniaj swojego fundraisera wyłącznie na podstawie przychodów. To duży błąd. Przy takim podejściu możesz szybko zniechęcić się albo zwolnić całkiem dobrego fundraisera po zaledwie 4 miesiącach pracy. Naucz się ewaluować działania fundraisingowe tak, jak robią to międzynarodowi eksperci.


Czy fundraising biznesowy jest dla każdej NGO?

Wysokie kwoty darowizn od dużych firm dla fundacji nie są częste i każdy kto zabrał się już za tego typu fundraising wie, że pozyskanie 6-cio cyfrowych dotacji od firm należy do rzadkości. Owszem, firmy przekazują organizacjom pozarządowym nawet kilkumilionowe darowizny i wiem to nie tylko z mediów, ale od klientów, z którymi pracuję nad wdrażaniem strategii fundraisingowych. Jednak, aby uzyskać duże pieniądze z fundraisingu korporacyjnego trzeba spełniać szereg wymagań.

Patrząc na wyniki finansowe moich klientów, uważam, że droga do dużych pieniędzy z fundraisingu biznesowego teoretycznie jest otwarta nawet dla małych, lokalnych organizacji pozarządowych. Jednak to długa droga, którą należy zaplanować na wiele lat.

Fundraising biznesowy a fundraising od darczyńców indywidualnych — co wybrać?


Z mojego 23-letniego doświadczenia w fundraisingu wynika, że proces pozyskiwania dużych pieniędzy od firm trwa znacznie dłużej niż od darczyńców indywidualnych. Ma jednak jeden ważny plus: jest praktycznie bezkosztowy. Jedynym kosztem jest dobry fundraiser. Jeśli nie masz dużego budżetu inwestycyjnego ani zaplecza marketingowego, fundraising biznesowy może być dla Ciebie dobrym kierunkiem.


Czego nauczyła mnie praca w SOS Wioskach Dziecięcych?


Pamiętam czasy, kiedy przez kilka lat sama zajmowałam się pozyskiwaniem partnerów biznesowych jako Fundraising Manager w Stowarzyszeniu SOS Wioski Dziecięce w Polsce. Nauczyłam się tam cierpliwości oraz strategicznego, spersonalizowanego podejścia do każdej firmy. Całą tę wiedzę i doświadczenie przekazuję na kursie online „Jak pozyskiwać sponsorów„, który przeszły już dziesiątki fundraiserów w Polsce.

Jeśli chcesz poznać międzynarodowe kryteria sukcesu w fundraisingu korporacyjnym i ocenić wg. nich swoją organizację pobierz na emaila darmową ściągawkę: 5 Podstawowych kryteriów sukcesu fundraisingu biznesowego

    ŚCIĄGNIJ "5 kryteriów sukcesu fundraisingu biznesowego"

    Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

    LinkedIn: https://linkedin.com/in/martyna-mazela-578385

    Strona Instytutu: https://instytutfundraisingu.pl

    Zasada autonomii w fundraisingu: jak dawanie wyboru darczyńcom zwiększa wyniki kampanii

    Nikt z nas nie lubi być przymuszanym. Samodzielne podejmowanie decyzji, autonomia i wewnętrzna wolność jest naturalną potrzebą każdego człowieka. Codziennie podejmujemy decyzje, których wcale nie chcemy – wymuszane przez poczucie obowiązku, przepisy prawa albo wysokość mandatów. Większość ludzi na co dzień nie czuje się wolna, choć bardzo by chciała.

    Pomaganie innym to jednak zupełnie inny obszar. Tu nie ma przymusu. Chcemy czuć, że decyzja o wsparciu kogoś wypływa z głębi serca, z potrzeby czynienia dobra. To ta szlachetna cząstka w każdym z nas, która pozwala nam lepiej myśleć o sobie.

    I właśnie dlatego szantaż emocjonalny w fundraisingu nigdy nie popłaca. Za to danie darczyńcom autonomii wyboru może przynieść zaskakująco dobre wyniki finansowe.


    Poczucie winy kontra współczucie – które działa lepiej w kampanii fundraisingowej?

    Miałam możliwość obserwować wyniki dwóch kampanii fundraisingowych na ten sam cel, z których jedna zastosowała komunikat wywołujący mocne poczucie winy, a druga komunikat wywołujący współczucie.

    Ta sama organizacja, ten sam cel zbiórki, lecz inaczej sformułowany komunikat. Wyniki finansowe tych kampanii są dla mnie jasnym dowodem na to, że darczyńcy chcą autonomii i wolności wyboru oraz że dużo mniej ludzi reaguje wpłatą na tzw. szantaż emocjonalny. 


    Gdzie przebiega granica między prośbą o pomoc a szantażem emocjonalnym?


    Granica między szantażem emocjonalnym wywołującym poczucie winy a autentyczną prośbą o pomoc jest bardzo cienka. Dlatego warto pytać odbiorców, co czują, kiedy oglądają materiały wideo z kampanii fundraisingowej. Ich odpowiedzi mogą zaskoczyć — i uchronić przed nieświadomym stosowaniem komunikatów, które odpychają zamiast przyciągać.

    Mikrodecyzje w kampanii online – test, który zmienił wyniki fundraisingu

    Idąc za tezą, że darczyńcy chcą autonomii, przeprowadzono ciekawy test online. Na stronie pewnej fundacji zastosowano pop-up z mikrodecyzją: dwie opcje do wyboru — „Tak, chcę” i „Nie, nie chcę”. Pozornie oczywiste: kto nie chce, ten nie klika. A jednak ta możliwość wyboru niesamowicie podniosła wyniki kampanii.

    Mechanizm jest prosty: kiedy człowiek aktywnie podejmuje decyzję — nawet jeśli tylko klika przycisk — czuje, że to jego wybór. Nie jest pchany, nie jest przymuszany. I właśnie to poczucie sprawczości przekłada się na wyższy odsetek wpłat.


    Jak zastosować zasadę autonomii we własnej kampanii fundraisingowej?

    Zasada autonomii to nie teoria – to konkretne decyzje projektowe w kampanii. Kilka praktycznych kierunków:

    • Buduj komunikat na współczuciu, nie na winie.
    • Pokaż problem i rozwiązanie, nie obciążaj odbiorcy odpowiedzialnością za czyjś los.
    • Dawaj wybór tam, gdzie możesz. Formularz zapisu, pop-up z opcjami, możliwość wyboru kwoty darowizny — każda mikrodecyzja wzmacnia poczucie sprawczości darczyńcy.
    • Testuj reakcje emocjonalne przed publikacją. Pytaj prawdziwych odbiorców, co czują po obejrzeniu materiału kampanijnego.

    Autorką wpisu jest Martyna Mazela — założycielka i CEO Instytutu Fundraisingu, z 23-letnim doświadczeniem w fundraisingu. Pomaga liderom organizacji pozarządowych budować systemy fundraisingowe i pozyskiwać miliony złotych z darowizn na realizację ich misji. Dzięki autorskiej Strategii fundraisingowej 4K pomaga NGO przejść od finansowania rzędu 50 tys. zł do nawet 6 mln zł rocznie z fundraisingu i zbudować stabilne, niezależne od dotacji źródła finansowania całej NGO.

    LinkedIn: https://linkedin.com/in/martyna-mazela-578385

    Strona Instytutu: https://instytutfundraisingu.pl

    Martyna Mazela
    © 2010-2026 Instytut Fundraisingu. Projekt i realizacja: clivio.pl