...

Zasada autonomii dzięki, której pozyskasz więcej darczyńców

Nikt z nas nie lubi być przymuszanym. Samodzielne podejmowanie decyzji, autonomia i wewnętrzna wolność jest naturalną potrzebą każdego człowieka. Oczywiście są obszary w naszym życiu, w których niezwykle trudno nam stwierdzić, że jesteśmy w nich wolni. Codziennie podejmujemy przecież wiele decyzji, które musimy, choć wcale do końca ich nie chcemy… Te decyzje są na nas niejako wymuszane przez poczucie obowiązku, zapisy prawa, czy chociażby wysokość mandatów ;-). Większość ludzi na co dzień nie ma poczucia, że są wolni, choć chcieliby być.

Jednak pomaganie innym nie należy do obszarów decyzyjnych, w których coś musimy. W pomaganiu jesteśmy wolni. Chcemy czuć, że ta decyzja o udzieleniu pomocy innym wypływa z głębi naszego serca, z jakiejś głębszej potrzeby czynienia dobra.To ta szlachetna cząstka w każdym z nas, która pozwala nam lepiej myśleć o sobie. Dlatego stosowanie szantażu emocjonalnego na darczyńcach nigdy nie popłaca. Natomiast danie darczyńcom autonomii wyboru może przynieść zaskakująco dobre wyniki finansowe.

Miałam możliwość obserwować wyniki dwóch kampanii fundraisingowych na ten sam cel, z których jedna zastosowała komunikat wywołujący mocne poczucie winy, a druga komunikat wywołujący współczucie. Ta sama organizacja, ten sam cel zbiórki, lecz inaczej sformułowany komunikat. Wyniki finansowe tych kampanii są dla mnie jasnym dowodem na to, że darczyńcy chcą autonomii i wolności wyboru oraz że dużo mniej ludzi reaguje wpłatą na tzw. szantaż emocjonalny. Granica pomiędzy szantażem emocjonalnym wywołującym poczucie winy u odbiorcy, a prośbą o pomoc jest bardzo cienka. Dlatego warto pytać ludzi co czują, kiedy oglądają video z naszej kampanii fundraisingowej…

Idąc za tezą, że darczyńcy chcą autonomii w swoich wyborach, przeprowadzono ciekawy test on-line, który pokazał,  że użycie mikrodecyzji typu: tak/nie na stronie www pewnej fundacji zwiększyło wyniki w kampanii on-line! W kampanii zastosowano pop-up, który dawał użytkownikom dwie możliwości wyboru: „Tak, chcę” i „Nie, nie chcę”. Z jednej strony to niby oczywiste, że jak ktoś nie chce, to niech nie klika w button „Tak, chcę”… a jednak ta możliwość wyboru, którą otrzymał darczyńca, niesamowicie podniosła wynik kampanii.

Jeśli interesuje Cię dokładny opis tego testu wraz z danymi statystycznymi wyników to możesz go poznać zapisując się na warsztat, który poprowadzę już 10 listopada br.

Zapisz się na teraz na webinar >>

Ta mała zmiana tekstu zwiększy natychmiast liczbę darowizn

Myślę, że każdy, kto czyta ten tekst, oprócz tego, że jest fundraiserem jest też darczyńcą. Przynajmniej mam taką nadzieję! Jeśli spytam się czy chciałbyś wiedzieć, na co konkretnie zostaną wydane Twoje pieniądze z darowizny, to zakładam, że odpowiedź brzmi: tak! A czy traktujesz swoich darczyńców, tak jak Ty sam chciałbyś być potraktowany?

Darczyńca cenia przejrzystość. Kiedy stoisz po drugiej stronie barykady i jesteś osobą pozyskującą fundusze to często o tym zapominasz. Piszesz komunikat fundraisingowy, który jest niejasny, mało konkretny, nie pokazuje darczyńcy wprost, na co ma wpływ jego darowizna, ani co jego wpłata rzeczywiście zmieni w sytuacji potrzebujących. Znając dobrze działania swojej organizacji zapominasz, że inni praktycznie nie mają o nich ŻADNEGO pojęcia! Tobie się wydaje, że przecież ciągle o tym piszecie na Facebooku, w aktualnościach i mówicie w wywiadach. W praktyce ludzie są zasypywani codziennie setkami informacji! Dlatego nie wystarczy powiedzieć, że darowizna zostanie przekazana na potrzebujące dzieci, chore zwierzęta czy realizację misji fundacji…

Czy u Ciebie w organizacji też tak jest, że wydajecie pieniądze na kolejne reklamy, działania w social media i PRowe, które mają przyciągąć darczyńców na stronę www i ludzie wchodzą na tę stronę… ale nie dokonują żadnej wpłaty darowizny. Dziwisz się dlaczego tak jest? Huston! Mamy problem!

Zapisz się na webinar z fundraisingu on-line >>

Test A/B dla podstrony wpłat. Dotarłam do ciekawego eksperymentu, który pokazał, że kluczem do podniesienia liczby darowizn on-line poprzez stronę www jest przejrzystość komunikatu fundraisingowego. Niby oczywiste, ale żeby aż o 262 % ! Efekt WOW! W tym teście A/B połowa użytkowników internetu została skierowana na podstronę A – landing page A, na której trwała zbiórka funduszy na działania statutowe określone celem, zaś druga połowa użytkowników trafiła na landing page B, na którym przekaz komunikacyjny został mocno doprecyzowany i przejrzysty, choć był na ten sam cel co na stronie A.

Wynik testu. Po zakończeniu testu odnotowano, że zwiększenie przejrzystości komunikatu na stronie B radykalnie zwiększyło liczbę natychmiastowych darowizn z tej podstrony — aż o 262%! To niesamowity wzrost przychodów z fundraisingu on-line. Zachęcam Cię do zastosowania tej rekomendacji jak najszybciej. Wystarczy przecież tylko zmienić tekst na jednej z podstron, na której zbierasz pieniądze.

Jeśli chciałabyś poznać dokładniej wyniki tego testu oraz dowiedzieć się co napisano w tekście na podstronie B, która uzyskała większą liczbę darowizn o 262%  to zapisz się na mój webinar, który poprowadzę już 10 listopada br.

Zapisz się na webinar z fundraisingu on-line >>

Jaki button zwiększy liczbę darowizn on-line o 144% ?

Kampanie fundraisingowe w internecie potrafią przynosić setki tysięcy złotych. Sukcesy jednorazowych akcji crowdfundingowych, takich jak ta https://www.siepomaga.pl/nadia-sma,  często zaostrzają nam apetyt na duże przychody z fundraisingu on-line. Jednak kiedy zaczynacie je prowadzić regularnie, widzicie jak wiele elementów wpływa na wyniki.

Na super wynik w kampanii fundraisingowej składa się z wiele elementów, takich jak komunikat fundraisingowy, video oraz key visual kampanii, teksty reklam, produkty fundraisingowe, ustalenie grup docelowych, zbudowanie zasięgu kampanii, optymalizacja landing page, analiza i optymalizacja reklam w czasie trwania kampanii. Pisałam już o tym wcześniej na blogu, między innymi tutaj i tutaj .

Razem z moimi klientami zrealizowaliśmy dziesiątki kampanii, których celem było pozyskiwanie funduszy oraz nowych darczyńców, więc wiem jak ważne jest dopracowanie KAŻDEGO elementu oraz jak dużej wymaga to wiedzy i doświadczenia. W fundraisingu cały czas musimy się uczyć, analizować wyniki, testować nowe rzeczy i zmieniać dotychczasowe, ponieważ świat wokół nas też się zmienia, a my jesteśmy bardzo mocno od niego uzależnieni, pozyskując pieniądze od darczyńców i sponsorów.

Chciałabym Wam dziś przedstawić wynik ciekawego eksperymentu, który podniósł wyniki konwersji wpłat darowizn na stronie www pewnej fundacji o 144%. Test polegał na dołożeniu buttonu „wspieraj co miesiąc” (give monthly) pod buttonem „przekaż darowiznę” (make a donation). Wyglądało to następująco:

Wersja C, to poprzedni wygląd strony www, a wersja T1 to nowa strona www, która była testowana i uzyskała o 144% więcej darowizn on-line.

Dodanie buttonu „wspieraj co miesiąc” spowodowało, że na stronie mobilnej (czyli na telefonie) organizacja otrzymała 144% więcej… jednorazowych darowizn! Tak, nie pomyliłam się. Dodanie buttonu „wspieraj co miesiąc” nie wpłynęło na zwiększenie regularnych darowizn, ale jednorazowych darowizn.

Jeśli chcesz dowiedzieć się co było przyczyną tego efektu i interesuje Cię uzyskiwanie lepszych wyników kampanii fundraisingowych w internecie to zapraszam się Cię na warsztaty, na których odkryję wiele tajników i trików zwiększających przychody w kampaniach fundraisingowych w internecie.

Zapisz się tutaj na warsztaty z fundraisingu on-line >>>

3 triki, które pomogą Ci pisać lepsze emaile fundraisingowe

Czy wiesz, że emailing do osób indywidualnych to jedno z najtańszych i najskuteczniejszych narzędzi fundraisingowych i sprzedażowych. Jest prawie za darmo, więc wskaźnik zwrotu z inwestycji, czyli ROI dla tej metody fundraisingu wynosi zazwyczaj kilka tysięcy procent.

Choć każdy z nas wysyła codziennie średnio kilka emaili, to jednak kiedy mamy napisać email fundraisingowy wychodzi on jakoś sztucznie i formalnie lub reklamowo i mało autentycznie. Pisanie emaili fundraisingowych jest sztuką, choć na pierwszy rzut oka pewnie wydaje Ci się bardzo proste! Myślisz: cóż za problem napisać jakiś email? Przecież robię to od zawsze!

W ramach strategii fundraisingowych, które piszę dla moich klientów, zawsze rekomenduje emailing, jako jedną z metod dotarcia do ciepłej bazy darczyńców i sojuszników organizacji. Początkującym fundraiserom wydaje się, że będą z nim mieli najmniej „roboty” i często przeznaczają na stworzenie emailingu bardzo mało czasu.

Niestety wbrew pozorom skuteczność tego narzędzia zależy nie tylko od wielkości bazy emailignowej, ale przede wszystkim od jakości samego emaila. I tutaj już sam wstęp jest ważny, czyli sam tytuł emaila i nadawca mają kolosalne znaczenie, więc trzeba się nauczyć pisać tytuły, które są klikane. Więcej o tym, jak to robić, możesz poczytać w ebooku „Jak pisać emaile fundraisingowe, które zbierają miliony” .

Dziś chciałabym się skupić na samej formie i treści skutecznego emaila fundraisingowego i przedstawić kilka trików, które możesz od razu zastosować w następnym emailingu do darczyńców.

Zachowaj styl rozmowy

Pisz emaile tak, jakbyś rozmawiał z osobą po drugiej stronie ekranu. Postaraj się zachować styl konwersacji, która jest bezpośrednia i autentyczna – po prostu Twój własny styl komunikowania się z ludźmi. Nie musisz brzmieć formalnie, ani bardzo mądrze. Przede wszystkim powinieneś brzmieć prawdziwie. Tak, aby ktoś, kto to przeczyta email od Ciebie miał wrażenie, że właśnie z Tobą rozmawia i dzięki temu trochę lepiej Cię poznał.

Więc pisz emaile fundraisingowe tak, jakbyś rozmawiał z darczyńcą. Dzięki temu Twój darczyńca będzie bardziej skłonny Cię wysłuchać.

Pisz do jednej osoby

Każdy odbiorca emaila to jedna, konkretna osoba. Wiem, że Ty wiesz ile osób liczy Twoja baza emailingowa i piszesz do nich wszystkich, więc masz ochotę napisać „Drodzy Darczyńcy” lub „Szanowni Państwo”. Jednak to, czego przede wszystkim powinieneś się nauczyć, jako fundraiser, to patrzeć na Twoje komunikaty oczami darczyńcy. On odbierze Twój email na swoją własną skrzynkę email i przeczyta go sam, a nie w towarzystwie tysięcy innych darczyńców na jakimś wiecu na stadionie.

Dlatego niezależnie od tego czy w Twojej bazie jest 20 osób czy 20 000 osób – pisz tak, jakbyś pisał do jednej tylko osoby. Twój odbiorca nie może się poczuć jak jeden z wielu, bo wtedy jego motywacja znacząco spadnie. Twoim najtrudniejszym zadaniem przy pisaniu emaila fundraisingowego jest napisanie go tak, jakbyś pisał go tylko do jednej osoby, na której bardzo, ale to naprawdę bardzo Ci zależy.

Podziel tekst emaila na krótkie akapity

Problemem jest to, że zawsze mamy zbyt dużo do powiedzenia darczyńcy … Dużo więcej niż on ma czasu nas wysłuchać. Kiedy darczyńca otwiera email i widzi dłuuugi, wlany tekst … hm.. najczęściej od razu go zamyka. Dlaczego?… Bo nie ma czasu go przeczytać i odkłada to na później. Niestety to „później” już nigdy nie następuje, bo na jego skrzynkę wpływają non stop kolejne emaile. Wiec jeśli nie przeczyta od razu, to raczej już do niego nie wróci.

Co możesz z tym zrobić? Czy to znaczy, że masz pisać króciutkie emaile? Niekoniecznie. Ostatnio natrafiłam w internecie na wiarygodne testy A/B emailingów fundraisingowych, które pokazują, że długie, spersonalizowane emaile przynoszą lepsze efekty, niż te krótkie hasłowo-reklamowe. Jest jednak jeden warunek – trzeba pisać krótkie akapity. Kiedy podzielisz długi tekst na 4-5 linijkowe akapity z krótkimi zdaniami, to oko odbiorcy odbiera ten materiał jako „łatwy do szybkiego przyswojenia”. Tajemnica skuteczności nie tkwi w bardzo krótkich tekstach, ale w tekstach, które mają krótkie akapity!   

Podzieliłam się z Tobą tymi trikami po to, abyś mógł zbierać więcej pieniędzy poprzez emailingi. Pamiętaj jednak, że emailing nie powinien być jedynym narzędziem, którego używasz do kontaktów z darczyńcami. Kluczem do sukcesu jest sprytne łączenie wielu narzędzi jednocześnie.

Jeśli chcesz stworzyć skuteczną strategię fundraisingową, która wykorzystuje wiele narzędzi do pozyskiwania funduszy skontaktuj się ze mną na kontakt@i-fr.pl w celu umówienia 15 min spotkania online, na którym przedstawię proces tworzenia strategii dedykowanej dla Twojej organizacji z moją pomocą.

Chcesz zebrać więcej pieniędzy z kampanii fundraisingowej. Przeczytaj to!

Od kiedy mamy internet kampanie fundraisingowe stały się łatwiejsze do przeprowadzenia, ogólnodostępne dla każdego oraz dużo tańsze. Dziś praktycznie każdy człowiek może taką kampanie przeprowadzić sam.

Obserwując sukces portali crowdfundingowych typu siepomaga.pl , zrzutka.pl , pomagam.pl wiemy, że można zebrać miliony złotych przez internet w ciągu kilku tygodni, czasami nawet dni. Bo najważniejszym czynnikiem, który pomaga zebrać dużo pieniędzy z fundraisingu jest to, na co zbieramy. Jeśli jest to operacja, a za nią stoi dramatyczna historia choroby dziecka lub młodej osoby, to wtedy zbiórka właściwie toczy się sama – niesiona na fali ludzkich serc, które współczują i chcą pomóc.

Problem zaczyna się wtedy, gdy nasz cel fundraisingowy nie jest pilny, dramatyczny, nie wyciska łez, nie dławi w gardle, a my nie mamy wokół siebie zbudowanej społeczności. A przecież takich organizacji pozarządowych w Polsce i tego typu akcji też są tysiące. Poczynając do grup defaworyzowanych, jak bezdomni, osoby uzależnione, więźniowie, rodziny patologiczne, po akcje związane z kulturą, muzyką, hobby, historią. Przy zbiórkach pieniędzy na tego typu cele już nie wystarczy wrzucić zdjęcia chorej osoby na łóżku szpitalnym i napisać, że trzeba zebrać 1 milion złotych, aby dziecko mogło pojechać na operacje ratującą życie. Cała reszta organizacji charytatywnych, które nie pomagają chorym dzieciom, musi włożyć w swoje zbiórki dużo więcej wysiłku, czasu, pieniędzy oraz rzetelnej wiedzy o Fundraisingu. I dla nich właśnie przedstawiam kilka danych statystycznych, które pozwolą Wam przeprowadzić skuteczniejsze kampanie fundraisingowe w internecie:

57% darczyńców ogląda video, zanim wpłaci darowiznę on-line (źródło: Co.Exist)

A czy Wy do każdej akcji fundraisingowej nagrywacie video? Jeśli nie, to najwyższy czas to wdrożyć. Przygotujcie film video, który przedstawia historię beneficjenta, problem, który chcecie rozwiązać, sytuację, w której obecnie znajduje się organizacja. To nie musi być nic bardzo kreatywnego, profesjonalnego, ani odkrywczego, ale ważne aby było autentyczne, prawdziwe, poruszające. Dziś ludzie najbardziej lubią oglądać filmy i od tego zaczną na Waszej stronie www. Druga kwestia to jak długi ma być ten film i co musi się w nim znaleźć. Filmy fundraisingowe rządzą się swoimi prawami i ustalenie sekwencji scen oraz tekstu są kluczowe dla wyniku kampanii. Jeśli oddacie przygotowanie filmu przypadkowemu studio produkcyjnemu, to z pewnością zmontuje coś, co zazwyczaj wykonuje na zlecenie klientów biznesowych i to nie zadziała w fundraisingu. Mając świadomość, że prawie 60% ludzi obejrzy Wasz film, warto zainwestować w dobre video.

Nasz mózg przetwarza obraz ok. 60 000 szybciej, niż teksty (źródło: thenextweb.com)

To dlatego zawsze dobrze się zastanów i z uwagą wybierz to jedno zdjęcie do kampanii, czyli tak zwany Key Visual kampanii. Większość tekstów opisujących kampanię od razu postaraj się skrócić do niezbędnego minimum. Zacznij używać na stronie www oraz landing pagu fundraisingowym ikonografik, aby w ten sposób przedstawić najważniejsze informacje. O ile to możliwe produkt fundraisingowy też przedstaw w formie wizualnej, a nie jako opis. Przejrzyj swoje emailingi – czy nie za długie są w nich teksty? ile zawierają zdjęć, buttonów graficznych czy innych interaktywnych elementów graficznych? Masz tylko kilka sekund, aby zaangażować odbiorcę, przykuć jego uwagę i wzbudzić w nim uczucia. Najlepiej zrobisz to poprzez obrazy, czyli video, zdjęcia, grafiki.

66% użytkowników porzuca stronę www, jeśli ładuje się ona dłużej niż 5-6 sekund (źródło: KissMetric)

Rzeczywistość wygląda tak, że kiedy strona www zostanie „odpalona” i wszystko (no prawie 😉 ) na niej działa, to jesteśmy bardzo szczęśliwi i ogromnie wdzięczni naszemu programiście… Z tego powodu chcemy jak najszybciej zakończyć projekt wdrożenia… Dzieje się tak, bo wdrażanie strony www lub landing paga fundraisingowego to zazwyczaj droga przez mękę. I tu zaczynają się prawdziwe schody, ponieważ okazuje się, że cóż tego, że strona www jest, jeśli większość użytkowników „odbija się” od niej. Jedną z przyczyn tego problemu jest długie ładowanie się strony. I ta kwestia leży głównie po stronie programisty. Wy sami nic nie możecie z tym zrobić, a tracicie użytkowników, a więc tracicie darczyńców. Jest mało wpłat on-line, bo ludziom nie chce się czekać, aż strona się „załaduje”! Dlatego tak ważne są testy po wdrożeniu strony i te testy nie powinny dotyczyć tylko zgodności z projektem, responsywności na różnych urządzeniach, czy poprawności połączenia z system płatności oraz systemem emailingowym. Trzeba także przetestować szybkość ładowania się strony. Możesz sprawdzić to na swojej stronie www bezpłatnym narzędziem google tutaj: https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

Na koniec chciałabym Was zachęcić do zapisania się na mój newsletter, w którym przesyłam  informacje o tym, jak prowadzić skuteczniej fundraising.

Ponadto zachęcam do sprawdzenia programu mojego Kursu Masterclass on-line: Jak pozyskać sponsora, o którym możecie więcej poczytać tutaj>

Charytatywny Dance Maraton – niesamowity pomysł na fundraising

Jeśli wydaje Ci się, że w fundraisingu już wszystko było i każdy robi tylko zbiórki na Facebooku, albo biegi charytatywne, to mam dla Ciebie nowy pomysł na fundraising. Przeczytałam o nim jakiś rok temu w kontekście fundraisingu korporacyjnego, ale wtedy nie zainspirował mnie tak, jak dzisiaj.

Teraz wchodząc na stronę Dance Maratonu i oglądając to video na wstępie, poczułam mocno, że sama chciałabym wziąć w czymś takim udział!

Czy to jest mega fajny pomysł, czy po prostu chce mi się potańczyć? O co w nim chodzi? Może najpierw obejrzyjcie ten film:

Miracle Network Dance Marathon to ruch łączący studentów uczelni, uniwersytetów i szkół średnich. Studenci zaangażowani w organizację maratonu tanecznego spędzają rok zdobywając kompetencje w:  przywództwie, pracy zespołowej i doświadczenie biznesowe non-profit, jednocześnie zbierając fundusze na cel charytatywny i zwiększając świadomość dla swojego lokalnego szpitala dziecięcego Children’s Miracle Network Hospital. Rok kończy się 8-40 godzinnym wydarzeniem, którym jest maraton taneczny, gdzie uczniowie spotykają się z rodzinami pacjentów leczonych w ich lokalnym szpitalu. Uczestniczą w tańcach, cieszą się rozrywką i przedstawiają roczną sumę funduszy, którą zebrali. Miracle Network Dance Marathon zebrał ponad $250 million dolarów, czyli około miliarda złotych na Children’s Miracle Network Hospitals. WOW! Dlaczego tego jeszcze nie ma w Polsce?

Ten projekt w USA jest prowadzony dla dziecięcych szpitali. Jednak myślę, że charytatywny maraton tańca, na którym tysiące ludzi staną pod scenami w całej Polsce i zaczną tańczyć w „dobrym celu”, może być zorganizowany dla każdej innej idei. Jeśli teraz w Polsce biegamy „dobrze” maratony (http://pzumaratonwarszawski.com/biegamdobrze/), to możemy też tańczyć „dobrze” maratony. Co nas przed tym powstrzymuje?

Wydaje mi się, że taniec jest jeszcze bardziej uniwersalny niż bieganie i naprawdę każdy może dołączyć do takiego tanecznego maratonu, po to, aby wspólnie odtańczyć jakiś układ i przy okazji wesprzeć organizację charytatywną. Fundraising może przybierać różne formy 🙂

Pamiętacie Makarenę:

Kto nie tańczył jej choć raz? Kto się przy tym dobrze bawił?

Myślę, że charytatywny dance maraton to pomysł fundraisingowy z dużym potencjałem i jeśli zbierze się silna grupa robocza, która będzie chciała zorganizować go w Polsce, to jestem gotowa do niej dołączyć pro-bono, jako konsultant ds. fundraisingu, bo wierzę, że taniec ma MOC 🙂

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Jak mierzyć sukces w fundraisingu, czyli o wskaźnikach fundraisingowych – część III

Ten post przybliży Ci dwa najtrudniejsze wskaźniki fundraisingowe, ze wszystkich do tej pory przez mnie omawianych. Wskaźnik konwersji i wskaźnik retencji są w rzeczywistości bardzo ważne i potrzebne do mierzenie efektywności, dlatego powinny zagościć w Twoim planie działań fundraisingowych na stałe.

W poście pt. Jak mierzyć sukces w fundraisingu cz. I  pisałam o tym dlaczego sukces w fundraisingu mierzymy nie tylko w złotówkach na koncie, oraz o dwóch pierwszych wskaźnikach, którymi są koszt pozyskania złotówki lub zwrot z inwestycji (ROI) i liczba nowych darczyńców w bazie organizacji. W kolejnym poście pt. Wskaźniki w fundraisingu. Które z nich powinien znać każdy fundraiser? Część II omówiłam wskaźnik średniej darowizny. Dziś przyszedł czas na przybliżenie dwóch ostatnich wskaźników: retencji oraz konwersji.

Wskaźnik konwersji

Po co sprawdzać wskaźnik konwersji w kampanii fundraisingowej?

1. Twój współczynnik konwersji pokaże, jak skuteczna była konkretna taktyka fundraisingowa. Powiedzmy, że wysłałeś e-mail do 100 potencjalnych darczyńców z prośbą o darowiznę on-line. Jeśli 30 kliknęło w link i przekazało darowiznę, to Twój wskaźnik konwersji wynosi 30%.
2. Ten wskaźnik pomoże Ci w znalezieniu najbardziej skutecznych narzędzi pozyskiwania funduszy i zminimalizowaniu wydatków na fundraising.
3. Badając wskaźniki konwersji po każdej kampanii dowiadujesz się, które hasło i które zdjęcie przynosi najlepsze efekty w postaci wpłat darowizn, oraz jakich kreacji należy unikać w przyszłości, ponieważ darczyńcy na to nie reagują.

Przykład: ustawiłeś reklamę na Facebooku, której zasięg wyniósł 25 000 osób. Z tego 880 osób wpłaciło darowiznę. Wskaźnik konwersji wynosi 880/25000 X 100, czyli 3,52%.

Wskaźnik retencji darczyńców

Po co obliczać wskaźnik retencji darczyńców?

1. Znając dwa wskaźniki: liczbę nowych darczyńców ( o którym pisałam tutaj KLIK>)
oraz wskaźnik retencji darczyńców dowiesz się, które strategie niepoprawnie działają w Waszej organizacji oraz gdzie mogą być największe szanse pozyskania funduszy w przyszłości.

2. Jeśli utrzymujesz stałą liczbę darczyńców z roku na rok (czyli masz wysoki wskaźnik retencji darczyńców), ale nie przekonujesz nowych ludzi do wpłat, to musisz skupić się na budowaniu zasięgu, akwizycji i rozwoju. Sprawdź naszą ofertę na kampanie fundraisingowe.

3. Jeśli masz niski wskaźnik retencji, ale dużą liczbę nowych darczyńców, to powinieneś pracować nad lojalnością darczyńców, ich oceną Waszych działań, poprawą działań komunikacyjnych, a także procesu kultywacji w programie lojalnościowym. (Przygotuj strategię, która zwiera proces kultywacji darczyńców).

4. Jeśli wskaźnik retencji masz niski, to znaczy, że wydajesz więcej pieniędzy na fundraising, niż powinieneś. Wynika to z faktu, że pozyskiwanie funduszy od nowych darczyńców jest około 5 razy droższe!

Wskaźnik retencji darczyńców to liczba darczyńców, których uda Ci się utrzymać w stosunku do liczby darczyńców, którą miałeś na początku okresu. Należy sprawdzić ile osób wpłacających rok temu, wpłaciło ponownie darowiznę w tym roku i znalazło się wśród tegorocznych darczyńców. Pamiętaj, że nie liczymy tutaj nowych darczyńców, którzy dopiero do nas dołączyli.

Przykład: W 2016 roku 2600 darczyńców wpłaciło darowiznę na Twoją organizację. W 2017 roku 3400 osób wpłaciło darowiznę, ale tylko 680 tych samych osób co rok temu ponownie wpłaciło darowiznę. Oznacza to, że wskaźnik retencji wynosi 26%.

Zbierając 3 ostatnie posty w jeden temat pt. wskaźniki w fundraisingu, mamy omówione 5 wskaźników, które warto regularnie sprawdzać i kierować się ich wynikami,  podejmując decyzje fundraisingowe na przyszłość. Ja zawsze namawiam naszych klientów, żeby robili dokładną analizę wyników po każdej kampanii fundraisingowej. W kampaniach fundraisingowych, które realizujemy na zlecenie, raport wyników i analiza wskaźników po kampanii jest zawsze częścią naszej oferty. Gorąco namawiam Cię, żebyś także włączył ten etap do swoich działań fundraisingowych.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Wskaźniki w fundraisingu. Które z nich powinien znać każdy fundraiser? Część II

Wskaźniki w fundraisingu zawsze będą nieodłącznym elementem dobrej strategii fundraisingowej. Pokazują nam czy jesteśmy na dobrym kursie, czy może zbaczamy z celu. Dają fundraiserowi oraz zarządowi dokładny obraz sytuacji w dziale pozyskiwania funduszy oraz kontrolę nad tym, jak efektywnie wydawane i pozyskiwane są pieniądze w NGO.

W pierwszej części tematu dotyczącego wskaźników fundraisingowych, o którym możesz przeczytać we wpisie na blogu pt.  Jak mierzyć sukces w fundraisingu? część I, pisałam o dwóch podstawowych wskaźnikach, którymi są: koszt pozyskania złotówki, lub zwrot z inwestycji (ROI) oraz liczba nowych darczyńców w bazie organizacji pozarządowej.

Teraz przejdziemy do bardziej zaawansowanych wskaźników, które uważam, za jedne z najważniejszych w fundraisingu. Są to: średnia darowizna, retencja darczyńców i konwersja w kampanii fundraisingowej. Wiem, że może brzmią one groźnie i czytając to obawiasz się, że to nie jest temat dla Ciebie. Twoim celem jest po prostu zebranie pieniędzy i to w miarę szybko, a matematykę miałeś już parę ładnych lat temu, więc wolisz do niej nie wracać…

Cóż, kiedy ja zaczynałam swoją przygodę z fundraisingiem, myślałam dokładnie to samo! Co więcej, byłam przekonana, że oczekuje się ode mnie, jako fundraisera, tylko i wyłącznie zbierania pieniędzy. Niestety nie za bardzo wiedziałam od czego zacząć, ani jak zabrać się do pozyskiwania funduszy rzetelnie i z głową. Nie znałam żadnych wskaźników fundraisingowych i nie umiałam się nimi posługiwać. Nie umiałam planować fundraisingu, a strategia fundraisingowa była dla mnie wtedy czarną magią. Na szczęście organizacja pozarządowa, w której pracowałam, dawała nowym fundraiserom duże wsparcie merytoryczne od bardzo doświadczonych konsultantów i praktyków fundraisingu. To oni nauczyli mnie tworzenia biznes planów fundraisingowych, w którym miesiąc po miesiącu planujesz szczegółowo każdą akcję, po to by cel finansowy, który chcesz osiągnąć, nie był kwestią przypadku, szczęścia lub znajomości! Takie biznes plany fundraisingowe oparte o wskaźniki fundraisingowe, wykonuję obecnie na zlecenie dla moich klientów.

W tych profesjonalnych biznes planach fundraisingowych zawsze pojawiają się 3 wskaźniki, które omówię w tym i kolejnym wpisie. Są one potrzebne do wyliczenia szacowanej kwoty przychodów z fundraisingu w kolejnym roku.

Suma zebranych pieniędzy (ze zbiórki fundraisingowej, crowdfundingowej, zbiórki na Facebooku), to iloczyn liczby darczyńców, którzy wsparli Waszą organizację i średniej darowizny, które te osoby przekazują na Twoją organizację. Można ją obliczyć po zakończeniu każdej zbiórki sumując wszystkie wpłaty darowizn i dzieląc je przez liczbę darczyńców. Na przykład jeśli w wyniku zbiórki wpłynęło na Wasze konto 14500 zł, a wszystkich wpłat był 203, to średnia darowizna wyniosła 71,42 zł. Obliczyłam to dzieląc 14500 zł na 203. Proste? Teraz Ty oblicz jaką macie średnią darowiznę z ostatniej akcji!

Średnia darowizna

Po co obliczać średnią darowiznę?

·         Po pierwsze ta kwota mówi o zasobności portfela Twoich darczyńców. Dowiesz się czy są to osoby mniej zamożne, czy raczej osoby majętne. Warto wiedzieć, że w różnych organizacjach te kwoty znacznie się różnią od siebie. Można też zauważyć duże różnice średniej darowizny między branżami pomocy społecznej (czyli pomoc niepełnosprawnym, pomoc bezdomnym zwierzętom, pomoc osobom starszym itd). Różnice występują też w średniej darowiźnie wpłacanej off-line i on-line, nawet w ramach tej samej organizacji.

·         Po drugie planując kolejną akcję fundraisingową, będziesz wiedzieć na jakie pieniądze – na jaką średnią darowiznę – możesz liczyć.  W ten sposób jesteś w stanie dokładniej zaplanować wynik kampanii fundraisingowej. W jaki sposób? Jeśli już obliczysz, że średnia darowizna w Twojej organizacji wynosi 45zł, a chcesz pozyskać 25 000 zł, to wiesz, że należy znaleźć 555 darczyńców, którzy wpłacą pieniądze. W ten sposób fundraising przestaje już być zgaduj zgadulą, a staje się konkretnym projektem do zaplanowania i zrealizowania.

Przykład:  Suma wpłat z kampanii wyniosła 53200 zł, a w wszystkich wpłat było 967. Średnia darowizna w kampanii to 55 zł. Jeśli chcę w kolejnę kampanii pozyskać 100000 zł, to powinnam tak ją zaplanować, abyśmy mieli około 1800 wpłat.

W następnym wpisie na blogu przeczytasz o wskaźniku konwersji oraz wskaźniku retencji darczyńców, które też są bardzo przydane w planowaniu działań fundraisingowych.

Jeśli chcesz abym stworzyła dla Twojej organizacji Wasz pierwszy biznes plan fundraisingowy na najbliższe 12 miesięcy oraz strategię fundraisingową skontaktuj się ze mną pisząc na adres email: kontakt(at)i-fr.pl

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Jak mierzyć sukces w fundraisingu? część I

Kiedy zaczynasz fundraising w swojej fundacji lub stowarzyszeniu, możesz wpaść w pułapkę, która zniechęci Cię do dalszej pracy. Niektórzy nawet rezygnują z tego powodu z fundraisingu po kilku miesiącach. Co jest tą pułapką fundraisingową?

To mierzenie swojego sukcesu wyłącznie przy pomocy sprawdzania salda na koncie bankowym, zderzonego z własnymi (niekiedy bardzo dużymi) oczekiwaniami. Dlaczego polskie organizacje pozarządowe często w nią wpadają? Dzieje się tak dlatego, że nie planują fundraisingu, jako wieloletniej strategii finansowania organizacji, tylko po prostu chcą zebrać pieniądze jak najszybciej. Rozumiem taką potrzebę, zwłaszcza w obliczu polskiej „grantozy”, i do tego typu szybkich zbiórek pieniędzy rekomenduję klientom crowdfunding. Jednak nie należy utożsamiać crowdfundingu z fundraisingiem. Crowdfunding to tylko jedna z wielu metod fundraisingu, która daje NGO szybki przypływ gotówki, ale nie zapewnia przychodów w przyszłości.

Chciałabym uchronić Cię przed tym najczęściej popełnianym błędem mierzenia sukcesu fundraisingowego i zapewnić, że profesjonalny fundraising nie polega wyłącznie na sprawdzaniu stanu konta bankowego. Gdyby tak było, to z pewnością po pierwszym roku pracy w organizacji pozarządowej zostałabym zwolniona, ponieważ zebrałam tyle samo pieniędzy, co wydałam. Jednak zamiast zwolnienia, dostałam w nagrodę szampana od swojej przełożonej, która miała 25 letni staż w fundraisingu. No dobrze…, nie był to prawdziwy szampan, ale bardzo wysokiej jakości francuskie, białe wino musujące, lecz i tak było to dla mnie bardzo miłe zaskoczenie. Dlaczego moja przełożona pogratulowała mi wyników tej pierwszej kampanii fundraisingowej? Wytłumaczę to na końcu wpisu, ale myślę, że po przeczytaniu go już sama / sam będziesz umiał odpowiedzieć na to pytanie.

Jeśli chcesz finansować swoją organizację z fundraisingu, czyli z darowizn od darczyńców indywidualnych oraz firm, to warto od samego początku zacząć regularnie obliczać 5 wskaźników, na których opiera się cały fundraising.

Koszt pozyskania złotówki lub zwrot z inwestycji (ROI)

Każdy sprytny fundraiser przed rozmową z zarządem o wynikach fundraisingu przygotuje właśnie ten wskaźnik na początek. To wskaźnik, który obrazuje ile Waszą organizację kosztuje pozyskanie jednej złotówki. Dowiesz się z niego, czy aby pozyskać 1 zł wydajesz 1 zł, czy może tylko 30 groszy? Dla przykładu: jeśli na kampanię fundraisingową wydaliście 50 000 zł, a pozyskaliście 100 000 zł, to koszt pozyskania złotówki wyniósł 50 groszy! To znaczy, że zarabiacie dwa razy więcej niż wydajecie. Czyż to nie jest dobry wynik?! ROI obrazuje w zasadzie to samo. Mówi o tym ile w procentach przyniósł nam zwrot z inwestycji, jaką jest fundraising (tak, fudraising to inwestycja, która się zwraca!). Czyli jeśli zainwestowałam w kampanię fundraisingową 100 000 zł, a przyniosła ona przychodu 150 000 zł, to ROI będzie na plusie i wyniesie 50%. Jeśli wydałam na kampanię 100 000 zł i zebrałam 100 000 zł, to ROI wyniesie 0% , czyli mam zerowy zwrot z inwestycji, ale też nic nie straciłam.

Liczba nowych darczyńców

Zadaniem fundraisingu jest nieustanne powiększanie grona darczyńców indywidualnych oraz biznesowych dla naszej organizacji. Być może słyszałaś lub słyszałeś o tym, że celem fundraiserów jest budowanie bazy danych darczyńców? To znaczy, że jeśli do dnia dzisiejszego 250 osób wpłaciło darowiznę na Waszą organizację, to Twoim celem na kolejny rok powinno być zwiększenie liczby darczyńców w bazie o 100%, 200% lub 500%  (liczba ta zależy od Twoich możliwości budżetowych i zasobów). Tutaj właśnie pojawia się nam kolejny bardzo ważny wskaźnik, czyli liczba nowych darczyńców po każdej akcji fundraisingowej. Aby go obliczyć niezbędne jest prowadzenie bazy danych darczyńców i porównywanie nowych wpłat, z wpłatami z poprzednich lat i miesięcy. Ten wskaźnik odpowie Ci na pytanie, czy wspiera Was tylko stale grono tych samych osób? Czy może potrafisz przekonać do Waszej misji także nowe osoby? Zawsze fajnie jest uświadomić sobie, że w wyniku ostatniej kampanii fundraisingowej, moja baza darczyńców zwiększyła się aż o 100%, czyli dwa razy więcej osób już wspiera naszą organizację! A z drugiej strony bardzo niepokojącym syptomem będzie niski przypływ nowych darczyńców. W długofalowej perspektywie fundacja może mieć ogromny problem, jeśli wspiera ją stała grupa osób, wśród których w ogole nie przybywa nowych darczyńców.

Zauważ, że liczba nowych darczyńców wcale nie musi przekładać się na sumę pieniędzy ze zbiórki! I nigdy nie poznasz tego wskaźnika, jeśli nie zaczniesz prowadzić bazy darczyńców w Excelu lub nie wdrożysz CRM do fundraisingu.

Dlaczego sukces w fundraisingu mierzymy nie tylko w PLN?

W następnym wpisie omówię trzy kolejne wskaźniki fundraisingowe, które są najważniejsze w mojego punktu widzenia. Ale na sam koniec obiecałam wyjaśnić, dlaczego dostałam szampana po mojej pierwszej kampanii fundraisingowej, pomimo tego, że ROI z kampanii wyniósł 0%. Moja szefowa z fundraisingu spytała mnie wtedy o dwa wskaźniki, właśnie te, które przedstawiłam Ci powyżej. Spytała o ROI z kampanii oraz liczbę nowych darczyńców w naszej bazie danych. Powiedziałam jej, że ROI wyszło 0% i nie wiem co poszło nie tak, bo kampania była przygotowywana z wielkim profesjonalizmem, z udziałem specjalistów reklamy oraz mediów. Wtedy ona odpowiedziała mi, że uważa kampanię za duży sukces, ponieważ nie wydając żadnych pieniędzy pozyskałam dla organizacji ponad 10 000 nowych darczyńców. Wtedy ta myśl, była dla mnie szokująca, bo sama myślałam o fundraisingu tylko w kategorii: zbiorę – nie zbiorę. Dziś wiem, że nie tak ocenia się sukces fundraisingowy.

Jeśli masz przygotowaną strategię fundraisingową, tak jak miała wtedy moja organizacja, to pozyskując nowych darczyńców, masz opracowany dokładny plan i pomysł na to, w jaki sposób zbierzesz od nich pieniądze w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Dopiero gdy sama spojrzałam na temat pozyskiwania funduszy z długofalowej perspektywy, zrozumiałam dlaczego moja pierwsza kampania została uznana za sukces.

Dziś to ja pomagam polskim organizacjom pozarządowym przygotowywać i wdrażać strategie fundraisingu, bazując na mojej wiedzy i doświadczeniu z tych ostatnich 15 lat. Jeśli myślisz o finansowaniu swojej organizacji z działań fundraisingowych w perspektywie długofalowej, sprawdź nasz program Od zera do milionera, czyli 15 miesięczny program wdrożenia fundraisingu w NGO.

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Fundraising biznesowy to już nie filantropia

Jeszcze 10 lat temu pozyskiwanie pieniędzy od firm miało zupełnie inny wymiar i było dużo łatwiejsze niż obecnie. Mówiło się wtedy, że jest to filantropia, a nie partnerstwo czy fundraising. Wiele firm wspierało cele charytatywne w sposób przypadkowy i nieuporządkowany. Często te decyzje w firmach były podejmowane spontanicznie, a jedna firma potrafiła przekazywać pieniądze na wiele różnych, niezwiązanych ze sobą celów. To, ile zebrała dana organizacja, zależało głównie od skuteczności jej fundraisera i jego umiejętności sprzedażowych.

Tamten okres nazywam erą filantropii, czyli inaczej mówiąc dobroczynności, ponieważ wtedy większość firm bezinteresownie udzielała pomocy finansowej lub materialnej potrzebującym.

Dziś już rzadko spotykamy się z tego typu bezinteresowną pomocą. Obecnie współpraca pomiędzy NGO i biznesem nie jest wynikiem zwykłego „obdzwonienia” firm z prośbą o darowiznę, ale przemyślanej strategii, w której główną rolę odgrywa misja organizacji i komunikowane przez nią wartości oraz jej fani, sojusznicy i darczyńcy indywidualni.

Chris Baylis, prezes oraz CEO Organizacji The Sponsorship Collective, wymienia 5 zasad, którymi powinien kierować się współczesny fundraiser korporacyjny, jeśli chce skutecznie nawiązywać współpracę z biznesem.

Zasada Nr 1:

Partnerstwo pomiędzy NGO, a biznesem to bardziej marketing, niż filantropia. Jako przedstawiciel swojej organizacji pozarządowej oraz skuteczny fundraiser powinieneś znać i umieć definiować swoich odbiorców, wartość swojej marki i tego, co oferujesz, poza realizacją misji. Określ zainteresowania i siłę nabywczą swoich odbiorców i odpowiedz sobie na 2 podstawowe pytania:

1. Kogo obchodzą moi odbiorcy?

2. Kogo obchodzi to, komu pomagamy?

Zasada Nr 2:

Nie ma mało ważnych misji czy projektów, są tylko niezdefiniowane grupy docelowe. Każda, nawet bardzo niszowa misja, jeśli będzie wystarczająco precyzyjnie i konsekwentnie komunikowana, znajdzie swoich sojuszników. Nie daj sobie wmówić, że to co robicie jest nieciekawe lub nieistotne. Twoja misja jest ważna – ale dla twoich odbiorców. A twoi odbiorcy są ważni dla twoich potencjalnych sponsorów. Użyj swojej misji i wartości, które są dla Waszej organizacji najważniejsze (np. rodzina, wolność, zdrowie, ekologia, równość, tolerancja, wiara itd.), aby przyciągnąć i zdefiniować odbiorców. Następnie użyj swoich odbiorców, aby zdefiniować i przyciągnąć potencjalnych sponsorów. Z początku może się to wydawać trudne, ale jest to bezsprzecznie klucz do sukcesu w fundraisingu korporacyjnym.

Zasada Nr 3:

Sponsorzy oczekują, że znasz wartość swojej organizacji. Jeśli nie potrafisz jej określić, to nie wybieraj się na spotkanie z potencjalnym sponsorem! Stracisz tylko swój i jego czas. Zanim zadzwonisz do sponsora najpierw zrób listę wszystkich atutów, które macie do zaoferowania, jako NGO. Jakie korzyści możesz zaproponować potencjalnemu sponsorowi? Czym dysponujecie? Sprawdź, ile będzie kosztowało sponsora uzyskanie takiej samej ekspozycji lub usługi w innym miejscu. Jeśli dobrze zrozumiesz kim są Twoi odbiorcy, jak duża jest to grupa i jaką stanowi wartość dla biznesu, będziesz w stanie podjąć prawdziwie partnerskie rozmowy. Zastanów się, co wykładasz na stół ponad „pomoc i misję”, a rozumiesz, za co naprawdę firmy będą skłonne zapłacić Wam duże pieniądze. Niestety najczęściej firmy wiedzą to lepiej niż przedstawiciele organizacji pozarządowych, co powoduje, że kontrakty pomiędzy NGO, a biznesem są zaniżane na niekorzyść NGOsów.

Zasad Nr 4:

Ekspozycja logo firmy na materiałach nie jest najważniejsza. Prawdopodobnie nadal uważasz, że umieszczanie logo sponsora jest najważniejszym aspektem waszego kontraktu, a wy nie macie zbyt wielu miejsc, gdzie można to logo wstawić. Owszem, jest to najbardziej widoczny element dla otoczenia, jednak na pewno nie najważniejszy. Pomimo tego, że lista miejsc, którą zaoferujesz sponsorowi nie będzie zbyt długa, nadal masz duże szanse na nawiązanie współpracy z biznesem.

Zasada Nr 5:

Raportuj wyniki do firm, z którymi współpracujesz. Najczęściej po podpisaniu kontraktu i przelaniu pieniędzy na konto fundacji wydaje nam się, że praca fundraisera została zakończona. Nic bardziej mylnego! Po realizacji projektu powinieneś złożyć pisemny raport z realizacji działania, tak aby uwzględniał cele założone przez Twojego partnera. Krótko mówiąc: jeśli wzięliście od firmy na coś pieniądze, to należy udowodnić, że te pieniądze zostały na ten cel wydany. Taki raport to konkretne narzędzie, które daje waszym partnerom możliwość udowodnienia ich przełożonym (zarządom, prezesom), że uzyskali oczekiwany zwrot z inwestycji (ROI). Czyli, że w inwestycja we współpracę z Wasza NGO przyniosła zamierzone skutki. Musimy pamiętać, że w firmach dużo bardziej przykłada się wagę do efektywności działań, a większość procesów mierzy się konkretnymi wskaźnikami, którymi my w NGOsach w ogóle się nie posługujemy. Nawet jeśli dla nas te wskaźniki są nieistotne lub niezrozumiałe, to należy uszanować potrzeby naszego sponsora i znaleźć czas na przygotowanie raportu zgodnego z jego wymaganiami.

Jeśli interesuje Cię temat pozyskiwania funduszy od firm i chcesz zdobyć praktyczne umiejętności z tej dziedziny, zapraszamy na szkolenie on-line pt. Jak pozyskiwać sponsorów dla NGO.

Szczegółowa agenda szkolenia oraz zapisy na stronie: Kurs on-line: Jak pozyskiwać sponsorów >>>

FUNDRAISING BIZNESOWY - PODSTAWY (E-BOOK)

Proszę czekać

Dziękujemy za pobranie ebooka. Sprawdź teraz swoją skrzynkę email. Potwierdź subskrypcję, aby otrzymać email z linkiem do pobrania ebooka.

Bibliografia http://www.thenonprofittimes.com/

Martyna Mazela