All posts by Martyna Mazela.

Jak zwiększyć przychody z fundraisingu na koniec roku?

Okres Świąt Bożego Narodzenia to bardzo dobry czas na pozyskiwanie funduszy na działalność charytatywną. Dlaczego? Dlatego, że darczyńcy właśnie teraz najchętniej chcą pomagać. To czas, kiedy każdy z nas częściej myśli o innych, niż o sobie i chce dzielić się z potrzebującymi. Wydając pieniądze na prezenty dla najbliższych, zakupy na świąteczny stół czy nowe, sylwestrowe kreacje, czujemy wewnętrzną potrzebę wsparcia tych, którzy nie mieli w życiu tyle szczęścia co my, którzy nie mogą liczyć na pomoc najbliższych. Darczyńcy, przyznają, że wspierając potrzebujących w okresie przedświątecznym, robią to głównie dla siebie, po to, żeby samemu poczuć się lepiej. Duża ilość kampanii charytatywnych w tym czasie jest wynikiem, tego, że my fundraiserzy odpowiadamy przede wszystkim na potrzeby naszych darczyńców.

Aby zaistnieć w świadomości darczyńców w tym gorącym okresie, Twoja strategia pozyskiwania funduszy musi się wyróżniać. Jednak nawet, gdy masz już gotowy plan działań, przeczytaj ten tekst do końca. Nadal możesz jeszcze wprowadzić kilka małych zmian, które spowodują wzrost przychodów na koniec roku.

Podstawowa zasada: Celuj w tych, którzy wsparli Twoją organizację w ciągu ostatnich 365 dni.

Oczywiście warto wysłać apel z prośbą o wsparcie do całej bazy darczyńców, ale podstawą kampanii powinni być Ci darczyńcy, którzy przekazali darowiznę w ciągu ostatniego roku. To zapewni Twojej kampanii maksymalną efektywność.

Wykorzystaj poniższe wskazówki, aby zwiększyć skuteczność przekazu komunikacyjnego:

1. Poinformuj swoich darczyńców w jaki sposób ich wpłata zostanie wykorzystana i czego dokonacie z ich pomocą. Podaj konkretne przykłady.

2. Przeprowadź segmentację darczyńców po kątem średnich wpłat: np. osoby, które wpłacają średnio 20 zł, osoby wpłacające średnio 50zł, 100zł itd. Przygotuj dla każdej z grup inny tekst listu zawierający prośbę o kwotę darowizny powiększoną o kilka–kilkanaście procent w stosunku do ich średnich wpłat. Wysyłanie listu z jedną, sugerowaną kwotą wpłaty do wszystkich darczyńców z bazy, może spowodować frustrację u tych, którzy do tej pory zawsze wpłacali mniej, jak i tych, którzy wpłacali więcej. Darczyńca może bowiem wywnioskować, że nie wiesz ile do tej pory wpłacał na rzecz Twojej organizacji, czyli nie przykładasz do tego dostatecznej wagi. A należy pamiętać, że każdy darczyńca oczekuje, iż zostanie przez organizację zauważony i doceniony, niezależnie od sumy, którą przekazał. Jednocześnie prosząc o niewiele wyższą kwotę darowizny, możesz uzyskać globalnie dużo lepszy wynik.

3. Pomimo zastosowania segmentacji bazy, pamiętaj, aby zawsze dać darczyńcom wybór kilku sugerowanych kwot. Ci którzy nie mogą przekazać więcej niż dotychczas, powinni nadal czuć się komfortowo. Przygotowanie odpowiedniego tekstu listu, który zachęci darczyńców do większych wpłat i zmotywuje do podjęcia działania, wymaga dużej wrażliwości i doświadczenia. Jeśli potrzebowałbyś pomocy w zakresie copywritingu, czyli napisania tekstu, który dotrze do serc Waszych Darczyńców, skontaktuj się z nami. Napisaliśmy już dziesiątki listów i wiemy jak ważne jest w nich każde zdanie, a nawet słowo.

4. Okres przedświąteczny to najbardziej odpowiedni czas dla kampanii zachęcających do regularnych wpłat, czyli tzw. regular giving. Wiele organizacji w ogóle nie proponuje tego rodzaju wsparcia swoim darczyńcom i jest to duży błąd. Cykliczne wpłaty zapewniają organizacjom stabilizację finansową i umożliwiają łatwiejsze planowanie działań na kolejny rok. Zwykle też prowadzą do zwiększenia rocznej sumy darowizn w porównaniu do jednorazowych wpłat. Należy wyselekcjonować odpowiednią grupę darczyńców z bazy i wysłać do nich specjalny list z tą propozycją wsparcia. Oczywiście nie jest to prośba, która może zostać wysłana do wszystkich darczyńców. Jeśli chciałbyś dowiedzieć się, do których darczyńców ze swojej bazy, powinieneś wysłać taką prośbę, to możesz liczyć na naszą pomoc. 

listy

5. Przed wysłaniem świątecznego listu do darczyńców, wyklucz te osoby, które wpłaciły na konto organizacji w przeciągu ostatnich 30 dni.

6. Wyślij ponownie emaile do osób, które nie otworzyły listu w ciągu 10 dni od wysyłki. Spróbuj zmienić temat listu.

Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki przyczynią się do efektywniejszych działań fundraisingowych w Waszej organizacji, co doda Wam entuzjazmu do dalszej pracy i pozwoli odważniej patrzeć w przyszłość.

Instytut Fundraisingu powstał po to, aby Wasze działania fundraisingowe były coraz bardziej skuteczne. Jeśli potrzebujecie porad w tym zakresie, czekamy na Was.

Stowarzyszenie Wiosna i corporate fundraising

Jako, że jestem klientem firmy Makro Cash and Carry, a firma ta swoją komunikację marketingową opiera głównie na direct marketingu, to otrzymuję co drugi tydzień, tak zwaną „gazetkę promocyjną”. Właściwie jest to paczka, zawierająca kilka różnych gazetek, których tematyka jest dla mnie zawsze dość nieodgadniona. Jednak to nie marketing Makro jest tematem dzisiejszego wpisu, ale fundraising Stowarzyszenia Wiosna.

Fundraiserzy Stowarzyszenia postanowili wykorzystać fakt, że hurtownia Makro posiada ogromną bazę klientów i dotrzeć do nich z akcją  „Kup indeks”. W ostatniej przesyłce reklamowej Makro, jak i na ich stronie www, można znaleźć informacje o prowadzonej kampanii fundraisingowej Stowarzyszenia Wiosna. Niestety sama hurtownia nie informuje oficjalnie o wspópracy ze swoim pozarządowym partnerem  w informacji prasowej, ani na www. Myślę, że ostatecznie jest się czym pochwalić. Poza tym, powinno się poinformować klientów skąd w mailingu znalazła się ulotka z prośbą o ufundowanie indeksu dzieciakom. Jednak takiej informacji ze strony Makro nigdzie nie udało mi  się znaleźć. A szukałam!  Mniemam jednak, że ta ulotka nie znalazła się przypadkowo, tylko za porozumieniem stron 😉

doradztwo strategia biznes

Pomysł z wykorzystaniem baz danych partnerów korporacyjnych nie jest generalnie nowy w fundraisingu. Jednak w Polsce jest on rzadko wykorzystywany przez organizacje charytatywne.  Szkoda, bo przecież taki co-branded mailing, czyli mailing na którym odbiorca znajduje dwa logoypy: firmy i organizacji pozarządowej,  to świetne rozwiązanie dla obydwu partnerów. NGOs dociera do szerokiego grona nowych, potencjalnych darczyńców bardzo tanim kosztem, a firma buduje swój wizerunek podmiotu odpowiedzialnego społecznie, praktycznie za darmo. Jak to mówią anglicy Win- Win situation. No a czy jest ktoś, kto nie lubi wygrywać?

Marshmallow test i fundraising

Czy słyszeliście kiedyś o tzw. Marshmallow teście? Ja dowiedziałam się o nim całkiem niedawno i to od osoby, która zupełnie nie jest związana z fundraisingiem. Jednak ten test zainspirował mnie do nowego wpisu na mojego fundraisingowego bloga 🙂 Marshmallow to ulubiona słodycz wszystkich dzieciaków w USA. To nic innego niż słodka pianka, która wspaniale smakuje i sama rozpływa się w ustach.

Na czym polegał Marshmallow test i do jakich wniosków doszli jego twórcy?  W 1960 roku naukowcy z Uniwersytetu Stanford postanowili sprawdzić czy istnieje zależność pomiędzy zdolnością cierpliwego czekania na przyszłe zyski, a odnoszeniem sukcesów. W tym celu zaprosili do eksperymentu przedszkolaki, które posadzili przed pyszną słodką pianką – Marshmallow.  Dzieciaki poinformowano, że jeśli wystrzymają 20 minut i nie połkną od razu pianki, to w nagrodę otrzymają drugą. Film z tego badania możecie obejrzeć pod tym wpisem. Jest naprawdę prześmieszny. Przebadano 600 dzieci, i tylko 200 z nich powstrzymało się od jedzenia i doczekało nagrody. Po 20 latach odszukano uczestników testu, żeby sprawdzić jak radzą sobie w życiu i czy ma to jakiś związek z wynikami testu. I co się okazało? Dzieciaki, którym udało się  wytrwać do drugiej pianki, radziły sobie znacznie lepiej. Miały wyższe wyniki testów, umiały więcej niż rówieśnicy, osiągały sukcesy osobiste itd. W ten sposób naukowcy sformułowali tezę, że Ci ludzie, ludzie, którzy potrafią cierpliwie poczekać na przyszłe zyski, czyli nie działają pod wpływem impulsu, dostają w życiu, więcej niż pozostali.

No dobrze, ale co to ma wspólnego z fundraisingiem? A bardzo dużo, bo trzeba Wam wiedzieć, że fundraising to na początku inwestycja. Nie przynosi od razu zysków, a nawet wymaga wyrzeczeń, bo przecież trzeba znaleźć pieniądze na pensje dla fundraisera oraz fundusze na działania fundraisingowe. I to wszystko w najlepszym razie zwróci się po roku!

doradztwo zaczac fundraising

Najczęściej idąc na spotkanie do organizacji charytatywnej, zastaję następującą sytuację: organizacja nie zaczęła działań fundraisingowych i twierdzi, że nie ma na nie pieniędzy. Owczywiście chciałaby zacząć, ale nie ma zamiaru nic zainwestować, bo każde pieniądze, które otrzymuje, przeznacza na cele inne niż fundraising. I koło się zamyka, bo jak nie inwestuje w fundraising, to ciągle brakuje jej pieniędzy. Ale teraz, kiedy znacie już test Marshmallow, to pewnie sami już wiecie co przyniesie Wam większe korzyści: zjedzenie całej pianki w postaci $$$ od razu, czy poczekanie, aż z jednej pianki zrobią się dwie, trzy, cztery, a potem całe stado! 🙂

Direct mailing Fundacji „Mimo Wszystko”

Jako, że fundraising direct mailingiem stoi, coraz więcej organizacji charytatywnych w Polsce używa tego marketingowego narzędzia do pozyskiwania funduszy od darczyńców indywidualnych. I bardzo dobrze! Bo jeśli ktoś zwraca się do nas o pomoc bezpośrednio, to jest nam naprawdę trudno odmówić.

Niektórzy udzielają pomocy, tylko z tego powodu, że są mało asertywni i niezręcznie czują się mówiąc komuś „Nie”. Inni śpieszą z pomocą, gdy widzą, że drugiemu człowiekowi, dzieje się krzywda. Jednak zawsze chętniej odpowiemy na czyjąś prośbę, jeśli będzie ona skierowana konkretnie do nas.  Poczucie naszej osobistej odpowiedzialności, jest zdecydowanie na wyższym poziomie, niż poczucie odpowiedzialności zbiorowej… To sprawia, że marketing bezpośredni tak dobrze sprawdza się w fundraisingu.

Fundraiserzy w Fundacji Anny Dymnej „Mimo Wszystko” też o tym wiedzą i z sukcesem korzystają z przesyłki bezpośredniej. Co wiecej, tam gdzie inni liczą koszty „nie do ominięcia”, czyli koszty wysyłki,  oni znaleźli sponsora, który zaoferował realizację tej usługi pro-bono. Firma InPost, konkurencja Poczty Polskiej, wspiera Fundację „Mimo Wszystko”, dostarczając za darmo listy do darczyńców. Wspaniały przykład corporate fundraisingu oraz zbawiennych skutków wolnego rynku. Jeszcze kilka lat temu, kiedy Poczta Polska była monopolistą, realizacja takiej usługi pro-bono była niemożliwa. Wiem, to z własnego doświadczenia, gdyż jako fundraiser, wielokrotnie zgłaszałam się z petycją w tej sprawie do Dyrekcji Generalnej Poczty Polskiej.

doradztwo strategia biznes

Współpraca Fundacji Anny Dymnej oraz firmy InPost to nowoczesny model społecznego zaangażowania biznesu: Zarząd firmy rozumie, że odpowiedzialny biznes to nie tylko bezpośrednie darowizny dla potrzebujących, ale także wspieranie organizacji charytatywnej w jej dążeniu do samodzielności finansowej. A to już naprawdę wyższa szkoła jazdy!

Akcja fundraisingowa WWF

Fundacja WWF Polska zbiera fundusze na zarybienie Wisły łososiami. Modelowy wręcz mailing adresowy wysłano do darczyńców w połowie czerwca br. Mailing ten został skonstruowany zgodnie z książkowymi zasadami tworzenia skutecznych mailingów i zawiera wszystkie obowiązowe elementy, które podnoszą skuteczność akcji, czyli zwiększają wskaźnik odpowiedzi oraz średnią dotację:

– kolorowa koperta z hasłem zachęcającym do podjęcia działania

– spersonalizowany list, w którym użyto zdjęć z akcji zarybiania, zamieszczono zdjęcie kierownika projektu, który jest nadawcą listu, użyto odręcznego pisma w PS z prośbą o dotację, zasugerowano kwoty darowizn oraz odręcznie podkreślono w tekście najważniejsze zadania

– ulotka tematyczna, spójna z pozostałymi elementami mailigu, z ciekawymi fotografiami, które podnoszą wiarygodność przekazu komunikacyjnego – ulotka dokladnie opisuje problem oraz przedstawia rozwiązanie, które dzięki pracy WWF będzie można zrealizować przy pomocy darczyńców

– prezent – pocztówka z krajobrazem Wisły

– wypełniony formularz przelewu bankowego

listy

Jak już wspominałam, mailing jest wykonany modelowo, cel akcji szczytny i motywujący, sugerowane kwoty darowizn – całkiem wysokie, jak na mozliwości polskiego darczyńcy (40zl, 70zł, 120zł). Zastanawiam się tylko czy ten modelowy mailing jest wciąż tak samo skuteczny jak 10 lat temu? Czy w ostatnich latach zachowania darczyńców faktycznie pozostały niezmienione i my fundraiserzy, też możemy zastygnąć w bezruchu? A co ze sposobami płatności – czy dzisiejsi darczyńcy nadal płacą przelewem w banku lub na poczcie, a nie ze swojego e-konta?

Z drugiej strony, czy znacie coś skuteczniejszego niż mailing adresowy?

Kampanie nagrodzone Cannes Lion 2011

Dwie polskie agencje reklamowe zdobyły nagrody na Międzynarodowym Festiwalu Reklamy Cannes Lion 2011. Wcale nie byłam zdziwiona, kiedy dowiedziałam się, że obydwie wyróżnione kampanie były kampaniami społecznymi. Brązowy Lew powędrował do Agencji Euro RSCG za akcję „Klips” dla Stowarzyszenia Amazonki, a Srebrny Lew dla Hill and Knowlton Poland za kampanię „Mam SM”. Co prawda kategorie, w których zwyciężyły kampanie, nie nazwano „kampaniami non-profit” , jednak w moim przekonaniu taką właśnie rolę spełniały.

Akcja „Klips” zwracała uwagę młodych kobiet na profilaktykę nowotworową. W bardzo sugestywny sposób, poprzez znienawidzony sygnał klipsa sklepowego, mówiła dziewczynom, które zakupiły bieliznę w H&M, że „To, co człowiek przegapi, znajdzie maszyna. Wczesny sygnał ratuje życie”. Z pewnością każda osoba, która została „złapana” na bramce sklepowej przez klips Amazonek, zapamięta tą akcję do końca życia. Szkoda tylko, że może mieć to dla niej negatywne konotacje: wyjący klips – skanowanie ciała – choroba.

newsletter

Jednak jeśli głównym problemem w tej grupie wiekowej nie jest strach przed badaniem, ale przekonanie, że jestem zdrowa, bo przecież czuję się świetnie, to z pewnością była to akcja bardzo skuteczna. No i niesłychanie kreatywna! Oby więcej takich właśnie… Obejrzyjcie film o akcji na stronie Cannes Lion. A Wam jak się podoba?

Organizacje charytatywne na facebooku

Pisząc poprzedniego posta  o akcji Wiosek SOS na Grouponie,  nie wspomniałam, że  zaproszenie to otrzymałam poprzez Facebook’a,  gdzie organizacja prowadzi swój fanpage.

Zgodnie z obowiązującym trendem, w którym nadal króluje social marketing, dzięki facebookowi, stowarzyszenie jest bezpośrednim kontakcie ze swoimi darczyńcami, prowadząc z nimi dialog, i budując społeczność internautów wokół własnej idei.  Jest to z pewnością kolejne bardzo użyteczne narzędzie do budowania relacji z darczyńcą. Z tym, że trzeba tu wziąć pod uwagę, kto jest naszym darczyńcą i czy ten darczyńca jest na facebooku.

A na dzień dzisiejszy sytuacja  przedstawia się następująco: Caritas Polska, jedna z największych organizacji charytatywnych w Polsce, ma na swoim fanpage’u 262 fanów, SOS Wioski Dziecięce – 713 os, kolejne, dobrze rozpoznawalne,  międzynarodowe organizacje takie jak: WWF, Amnesty International, czy Greenpeace zrzeszają pomiędzy 11 000,  a 13 000 fanów. Już myślałam, że wszystkie organizacje charytatywne tak słabo radzą sobie na facebooku. W porównaniu z fanpagem Serca i Rozumu TP S.A, który zrzesza  ponad 370000 fanów, czy strony telefonii komórkowej Play – 244000 fanów, są to naprawdę niskie wyniki.  Jednak jakież było moje zdziwienie, kiedy weszłam na fanpage WOŚP – 297000 lubi tą organizację! Cóż za wynik! Godny megabrandu! Jurek Owsiak po raz kolejny potwierdził, że jest bezkonkurencyjny wśród internautów. Niesamowicie mocno spenetrowany ma ten segment rynku i dlatego marka WOŚP ma nadal ogromny potencjał.

doradztwo internet

Ale co mają zrobić organizacje, które utrzymują się z datków darczyńców 50+? Czy ich fanpage są skazane na niewielkie grono zwolenników?  Sprawa była i nadal jest trudna.  Mogą próbować ściągnąć swoich darczyńców na internet, co nie będzie proste, a potem na facebooka – czyli sprawa jeszcze trudniejsza…  Mogą też szukać nowej, młodszej grupy potencjalnych darczyńców w internecie – ta droga wydaje się znacznie prostsza , a jednak nie skutkuje tak jak powinna…  I oczywiście nasuwa się nam tutaj pytanie „dlaczego?”. Pozwólcie, że zastanowię się na tym już następnym razem.

Fundraising poprzez Groupon.pl

Niedawno otrzymałam zaproszenie do wsparcia SOS Wiosek Dziecięcych poprzez zakupy grupowe na Groupon.pl. Fascynacja zakupami grupowymi  w Polsce nie mija. Nadal setki tysięcy Polaków dokonuje okazyjnych zakupów poprzez Groupon.pl, Gruper.pl, Mydeal.pl i inne, pojawiające się jak grzyby po deszczu nowe strony, na których internauta może zaoszczędzić „nawet do 90%”.

Pomimo to, że zakupy grupowe są nam tak dobrze znane, to jednak fundraising przy pomocy tego mechanizmu, jest zupełną nowością. Poszukiwanie wciąż nowych metod pozyskiwania funduszy  jest wręcz obowiązkiem każdego fundraisera, bo tylko wstępując na niezbadane ścieżki, możemy sprawdzić co może być bardziej efektywne, niż dotychczas prowadzone przez nas akcje fundraisingowe. W tym przypadku testowanie nowej formy fundraisingu dodatkowo nie wiązało się z żadnym ryzykiem finansowym, bo Groupon zrobił to dla Wiosek SOS pro-bono.  Wynik akcji był całkiem obiecujący, a organizacja dotarła, poprzez bazę danych Groupona, do nowego segmentu darczyńców. I to wszystko za darmo. Brawo!

doradztwo strategia biznes

Jak pisał Ken Burnett „Yet we know that the beginning of success is to be different; the beginning of failure is to be the same.”* Fundraiserzy! Nie bójcie się testowania nowych metod w podążaniu za darczyńcą. Nawet jeśli czasami wymaga to pewnych nakładów finansowych, to jest to jedyny sposób, aby się rozwijać.

*”The Zen of Fundraising” Ken Burnett, The White Leon Press

Martyna Mazela
© 2010-2011 Instytut Fundraisingu. Projekt i realizacja: clivio.pl